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Destination France : notre beau pays serait-il trop compliqué à vendre ?

Certains producteurs s'accrochent et progressent


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Vendredi 6 Janvier 2012

Avec la crise, la France s’annonce cette année encore comme une destination refuge. Pourtant, la vente de notre pays n’est pas forcément évidente dans les agences de voyage. On lui préfère bien souvent les régions méditerranéennes. Mais certains producteurs sont persuadés du potentiel de l’Hexagone et tentent de mettre de l’ordre dans une offre encore très dispersée...



« Nous travaillons pour enrichir nos formules de séjour et pas proposer simplement de l’hébergement » assure Florence Ciomei, responsable Locatour et Snotour. Ce pure-player s’est tourné très rapidement vers la distribution traditionnelle, engageant des partenariats avec AS Voyages./photo dr
« Nous travaillons pour enrichir nos formules de séjour et pas proposer simplement de l’hébergement » assure Florence Ciomei, responsable Locatour et Snotour. Ce pure-player s’est tourné très rapidement vers la distribution traditionnelle, engageant des partenariats avec AS Voyages./photo dr
On nous l’avait déjà promis l’an passé. Mais la météo capricieuse s’en était mêlée.

Aujourd’hui, le contexte géopolitique et économique va certainement une nouvelle fois favoriser les vacances en France. Mais cet engouement profitera-t-il aux agences de voyages ?

En effet, les vendeurs sont souvent plus à l’aise pour présenter un séjour en Tunisie que dans la Creuse.

« Ils privilégient naturellement l’étranger car traditionnellement les Français se débrouillent tous seuls pour leurs vacances dans l’Hexagone » explique Raphael Sallerin, le responsable communication d’Odalys.

La concurrence du C2C et le système D ne sont pas les seuls en cause. «Notre pays est trop compliqué à vendre » assure Germain Lelarge, le PDG-fondateur de La France du Nord au Sud, qui réalise seulement 5 à 10% de son chiffre d’affaires via ce canal.

Il est vrai que l’offre est particulièrement atomisée. Son site s’est d’ailleurs essayé aux packages sans grand succès.

« Les clients aiment les séjours organisés lorsqu’ils ne parlent pas la langue. En France, c’est moins pertinent car ils savent se débrouiller pour trouver un restaurant et réserver une activité » résume Germain Lelarge.

Un potentiel à exploiter

Pourtant, certains sont persuadés que le pays est « un filon non exploité » selon l'expression de Christian Orofino.

Travelfactory en fait partie. Depuis ses débuts, il tente de positionner la France comme une destination à part entière et pas seulement une solution de repli.

« Nous travaillons pour enrichir nos formules de séjour et pas proposer simplement de l’hébergement » assure Florence Ciomei, responsable Locatour et Snotour.

Ce pure-player s’est tourné très rapidement vers la distribution traditionnelle, engageant des partenariats avec AS Voyages.

Cette année, il a signé avec Havas/Carlson, NF, Carrefour, Leclerc, FNAC et Jancarthier. « Nous avions réalisé qu’au delà d’un certain panier moyen, le client hésitait à acheter sur le web » justifie Florence Ciomei.

Grâce à une brochure papier, des commerciaux présents sur le terrain et des formations vendeurs, la marque affiche une réelle progression dans les points de vente.

Une offre à clarifier

Même son de cloche chez Belambra, qui a développé il y a deux ans la distribution dans les agences traditionnelles.

Aujourd’hui, son chiffre d’affaires via ce canal de distribution est en progression de 70%.

« Nous voulions être présent là où se trouvait le consommateur » explique Patrice Liebermann, le directeur des ventes. Il a donc conquis les vendeurs à l’aide de brochures, de commerciaux, d’un site B2B et de promotions spéciales.

« Les clients viennent souvent en famille avec un bon pouvoir d’achat. Ils ne veulent pas se tromper et ont besoin d’être rassurés ».

Ce n’est pas Visit France qui dira le contraire. L’entreprise programme notre pays depuis près de 25 ans uniquement dans les agences.

« Nous travaillons avec 3500 points de vente pour 16 000 clients. Nos produits France sont en augmentation de 10 à 12%» détaille Pascale Gaston, directrice opérationnelle chez Visit Europe.

Auréolé d’une telle expérience, les professionnels lui font confiance et savent qu’il a du stock.

Car monter des séjours thématiques n’est pas à la porté de tous. Il faut parfaitement connaître le territoire et ses acteurs.

Visit France a notamment lancé un partenariat avec réseau national des destinations départementales (Rn2d) qui valorise et regroupe les offres d’un territoire.

Il reste donc du travail pour rendre lisible la richesse touristique, la rendre attractive auprès des agences et ainsi satisfaire la demande. Un cercle vertueux qui peine encore à se mettre en place.

D’après le CETO, pour l’exercice du 1er novembre 2010 au 31 octobre 2011, la France a fait un volume d’affaires de 497 425 euros en augmentation de 4,3%, pour 1 231 215 voyageurs (+4,8%). Les voyages à forfait ont progressé de 3,3%.

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