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Etats Unis : les agences délaissent les commissions pour les honoraires

conseil, attention personnelle et expertise requis


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Mardi 28 Juillet 2009

Sauter le pas du tout en honoraires, ou non, voilà la question qui taraude les agents de voyages américains. Ceux qui l’ont fait ,depuis plusieurs années déjà, ne semblent pas le regretter. D'autres hésitent encore. Asta semble considérer cette mutation vers la rémunération en honoraires comme inévitable.



Or, ce qui met le feu aux poudres outre-Atlantique, c’est justement la déstructuration du produit croisières. On y rajoute de plus en plus d’options sont à rajouter à la croisière de base et ces options ne sont plus commissionnables...
Or, ce qui met le feu aux poudres outre-Atlantique, c’est justement la déstructuration du produit croisières. On y rajoute de plus en plus d’options sont à rajouter à la croisière de base et ces options ne sont plus commissionnables...
Si dans la torpeur de l’été, vos esprits sont enclins à la réflexion, voici un sujet qui devrait vous retenir un petit moment.

On le sait tous, les marchés européens ont une curieuse manie de copier ce qui se fait aux Etats-Unis avec deux ou trois ans de retard. Le plus bel exemple reste la suppression de la commission Air.

Or, si l’on en croit un article fort intéressant paru sur le site de Travel Weekly, intitulé « Decommission, agents transition to fee model », les agents de voyages américains sont en train d’abandonner la commission pour passer la rémunération des ventes de produits Loisirs sous honoraires.

L’idée était dans l’air depuis un petit moment - chez nous aussi d‘ailleurs - mais outre-Atlantique, la baisse des commissions, notamment sur les croisières et la chute du panier moyen provoquée par la crise économique sont autant d‘éléments accélérateurs du mouvement.

L’agent de voyages doit facturer le client pour le conseil

L’association des agents de voyages américains, l’ASTA encourage cette mutation et elle a même mis en ligne une formation permanente sur le thème des honoraires en agence de voyages depuis le printemps dernier.

D’après une étude réalisée par l’association l’année dernière, 31,5% des agents de voyages américains rajoutent parfois des fees sur des dossiers de réservations de forfaits et 28,1% en prennent sur les réservations de croisières.

Or, ce qui met le feu aux poudres outre-Atlantique, c’est justement la déstructuration du produit croisières.

De plus en plus d’options sont à rajouter à la croisière de base et ces options ne sont plus commissionnables.

A tel point que certains professionnels préfèrent pousser désormais le all inclusive terrestre plutôt que la croisière, un produit pourtant beaucoup plus consommé que chez nous.

Mais abandonner la vente d’un produit qui devient plus rentable en terme de commission pour un autre mieux rémunéré est considéré par d’autres professionnels comme une simple situation de transition.

Le passage au tout fee déjà inscrit dans le futur

Le passage au tout fee est déjà inscrit dans le futur. Un spécialiste de la croisière interrogé sur le sujet prévoit ainsi d’introduire cet automne deux types d’honoraires.

Le premier sera pour une consultation sur une base horaire, le second sera un forfait d’honoraires à l’année que le client acquittera pour obtenir les services de l’agent de voyages aussi souvent que nécessaire.

Un point de vue partagé par cet autre professionnel cité dans l‘article : « Je travaille pour mes clients. Ils doivent me rémunérer. Les honoraires me permettent de travailler avec une clientèle qui apprécie le service d’un professionnel. »

Même avis du consultant de Vancouver « Future proof travel solutions » pour qui « l’agent de voyages doit facturer le client pour le conseil, l’attention personnelle et l’expertise ».

Il recommande aux agents de voyages de bien faire comprendre aux clients que « ce sont les honoraires qui aident le professionnel à bien faire son travail pour, en fin de compte, que le client dépense moins ».

Encore faut-il que le client reçoive effectivement le conseil, l’attention et l’expertise. Une autre agence citée explique que le personnel de son entreprise voyage beaucoup pour justement apporter cette expertise.

Et comme ses vendeurs sont aussi rémunérés à la commission, ils apportent probablement plus d’attention aux clients….

L’article est accessible sur travelweekly.com

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