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Exotismes : notre site BtoB est devenu l’outil universel entre la résa et les agences de voyages

Interview de Gilbert Cisneros, PDG d’Exotismes


Rédigé par Johanna Gutkind le Jeudi 3 Septembre 2015

Dès 1995, Exotimes a privilégié une stratégie multi-canal. Le tour-opérateur a développé un outil informatique performant avec l'aide des techniciens d'Amadeus, enrichi année après année. Ce système technologique permet la vente B2B totalement en ligne de 80% de sa production et simplifie le travail de l'agent de voyage.



Gilbert Cisnéros, pdg d'Exotismes
Gilbert Cisnéros, pdg d'Exotismes
i-tourisme - Comment avez-vous pris le virage Internet ?

GC : "Il y a 10 ans, toutes les entreprises réfléchissaient en silo. Aujourd’hui, l'avenir est au multi-canal.

Notre objectif a été d’appréhender les nouvelles technologies comme une aide à la productivité et un service supplémentaire à notre distribution.

Les outils changent mais les modèles économiques restent les mêmes.

En 1995, j’ai lancé notre premier site Internet. Très rapidement, nous avons compris que c’était un outil précieux.

Le net permet d'aller plus vite au niveau de la communication.

Nous avons numérisé nos données, créé une banque de photos, scanné les textes de nos brochures.

Notre volonté a toujours été de travailler en BtoB."

i-tourisme - Pourquoi avoir fait le choix d’une stratégie multi-canal ?

GC : "L’idée est d’être partout où est le client, nous avons donc cumulé les outils.

Pour la réservation en direct, le client peut consulter le site internet ou réserver de chez lui sur sa tablette.

En facilitant la distribution en ligne, Internet nous a permis de diversifier nos canaux de distribution.

Si nous voulions garder la maîtrise du prix de vente dans la distribution, nous ne devions pas subventionner un canal de vente par rapport à un autre.

Le prix de vente doit donc rester le même selon le canal.

Cette stratégie s’est révélée gagnante : nous avons augmenté notre chiffre d’affaires de 25% en trois ou quatre ans."

i-tourisme - Quels outils technologiques avez-vous développés ?

GC : "La vente en ligne se fait via des interfaces du marché dont Orchestra et Traveltainment en B2B2C. .

Sans avoir d’ingénieur à demeure, nous avons développé une technologie en interne par contrainte économique.

i-tourisme - Comment fonctionne votre site Internet ?

GC : "Le système couvre 80% du catalogue : 500 combinés d'îles peuvent être totalement réservés en ligne.

Grâce au logiciel informatique, le site recalcule les tarifs, va chercher les stocks et en 5 clics et moins d'une minute, une réservation est bouclée.

Les tarifs sont visibles sur 12 mois pour que les agents de voyages aient le prix en avance.

Sur notre site, les fiches produites sont très élaborées, nous allons au fond de l’info et proposons un contenu précis.

Il peut y avoir 20 pages de description d’hôtels. Nos brochures sont numérisées et les pages sont reliées au site.

Vous savez le prix c’est important, mais c’est avec le contenu que nous remportons les ventes."

i-tourisme - Quels avantages pour les agents de voyages ?

GC : "L’idée est d’être au meilleur rapport qualité-prix avec les meilleurs services.

La technologie enlève les soucis du back office pour que l’agent de voyages puisse se concentrer sur le commercial et la production.

L’avantage d'un système performant c'est qu'une vente peut se réaliser sans l'intervention de notre personnel qui peut se consacrer à la production à la carte.

Nos vendeurs deviennent de vrais conseillers experts qui peuvent produire du « à la carte ».

Quand un agent de voyages choisit un produit, il clique pour voir la description : la grille de prix, le type de chambre et de pension, la compagnie aérienne…. Le robot résume tout, le devis est en PDF et la facture aussi.

Le site Internet devient donc un véritable outil d’aide à la vente avec des informations complètes et un moyen de réserver facilement et rapidement."

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