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Fabrice Dariot (Bourse des vols) se lance dans le multicanal

Un choix stratégique


Rédigé par Rémi Bain-Thouverez le Jeudi 9 Juillet 2015

Il se passe toujours quelque chose au CEDIV. C’est même le propre d’un réseau indépendant. Il est plus facile d’innover de façon débridée quand on se sent plus libre. C’est justement le cas avec l’initiative de Fabrice Dariot, le président fondateur de Bourses Des Vols. Il fut jadis, membre de l’association du CEDIV, mais sans rejoindre le GIE. Toutefois, ses connaissances et son expertise lui ont donné l’occasion d’échanger et de partager avec d’autres adhérents. C’est à la suite de ces réflexions qu’il a décidé de se lancer dans le multicanal.



De quoi s'agit-il ?

Fabrice Dariot (Bourse des vols) se lance dans le multicanal
L’idée est de proposer aux agences de voyages de pouvoir accéder, pour leurs clients, aux disponibilités et aux prix qu’on trouve habituellement sur internet.

Le projet est séduisant et le bénéfice utilisateur manifeste.

On imagine aisément le contexte : un client entre dans une agence de voyages et il va bénéficier du conseil, du service, du SAV et le tout avec la garantie de profiter des tarifs les plus compétitifs.

Avoir le beurre et l’argent du beurre. Belle promesse

Bourses Des Vols

Fabrice Dariot - Président fondateur Bourse Des Vols
Fabrice Dariot - Président fondateur Bourse Des Vols
Tout le monde connaît Bourses Des Vols. Il fait partie des acteurs historiques de la nouvelle économie.

C’est un véritable pure player et donc entendez par là : utilisant un circuit mono canal vendant exclusivement sur internet.

Il a su tenir tête aux majors de la discipline comme Odigeo, Expedia ou e-bookers, par exemple.

Sa réussite tient de sa parfaite maîtrise d’algorithmes performants et d’une astucieuse stratégie s’appuyant fortement sur le SEO.

Son positionnement, plutôt qualitatif, lui permet d’alimenter en flux de belles marques comme Promovacances, Promovol ou Voyageurs du monde.

Tout va donc pour le mieux dans le meilleur des mondes ?

Pas vraiment, car les lois du commerce sur internet ne cessent.

Les marges se réduisent…inexorablement

“Les comparateurs absorbent la totalité des marges des opérateurs que nous sommes. Le problème c’est que nous sommes en totale dépendance avec eux ce qui met en cause la survie de nos métiers. C’est existentiel.

Comme toute espèce, nous avons l’obligation de nous adapter pour ne pas disparaître”
, déclare Fabrice Dariot.

Est-ce à dire que les comparateurs sont les nantis du net et que leur croissance se fait au détriment des OTA ?

Il ne faudrait pas pousser beaucoup le président de Bourse Des Vols pour qu’il le pense vraiment. Mais la réalité est plus complexe.

Le vrai problème vient du renchérissement incessant du référencement sur internet.

Le mammouth qui s’engraisse, c’est bien le moteur de recherche. Si les comparateurs vendent les clics plus chers, c’est qu’ils les achètent plus cher.

Effet de seuil

S’adapter, dans l’économie du net, c’est, en particulier, savoir où se positionner.

Si vous occupez une position de niche, vous êtes sur la longue traîne ce qui vous protège quelque peu de la concurrence des majors.

Par contre, avec un site généraliste, il s’agit de franchir le seuil qui vous permettra d’avoir la puissance suffisante pour émerger.

C’est la part de voie et elle ne doit pas être inférieure à celle de vos compétiteurs sous peine d’être sortie du marché.

Si vous n’êtes pas positionné sur la première page de Google : bye bye.

Le pari de Fabrice Dariot, en tentant une approche multicanal, c’est d’augmenter son effet de seuil.

Multicanal

Pour un pure player, être multicanal, c’est s’adjoindre un circuit de distribution supplémentaire.

C’est la tendance de ces dernières années.

Le top 15 des sites de ventes en ligne est déjà occupé par 5 distributeurs : Fnac, Carrefour, Auchan, Leroy Merlin, Darty et leur situation progresse de mois en mois.

Fabrice Dariot veut faire la même chose, comme Promovacances avec les agences de voyage.

Avantage agence

La technologie de Bourse Des Vols peut être exportée pour le compte de tiers.

C’est d’ailleurs ce qu’il fait déjà (Expedia, Voyageurs du monde...).

Pourquoi ne pas le proposer à une agence de voyages traditionnelle ?

“J’ai une technologie très éprouvée, un niveau de service que je qualifierais de haute performance. Je peux apporter à une agence un bureau de vente complémentaire, ouvert 24/24 avec un call center 6/7 en exportant une base CRM. Je prends tout en charge et j’envoie l’E-ticket avec un argument de poids : je garantis les prix les plus compétitifs”.

L’expérience est déjà sur les rails avec Terre d’Ailleurs, l’agence de Pierre Doucet.

Comment ça marche ?

Pierre Doucet - Agence Terre d'Ailleurs
Pierre Doucet - Agence Terre d'Ailleurs
C’est le principe d’une marque blanche.

Les flux sont captés et dirigés vers le site de Bourse Des Vols, d’une façon non transparente puisque le moteur de recherche est customisé aux couleurs de Terre d’ailleurs.

Bourse Des Vols gère la vente et même, si besoin l’après-vente. Tout le monde y gagne.

Bourse Des Vols augmente ses volumes et améliore son effet de ventes et Terre d’Ailleurs devient compétitif même face aux géants du net.

C’est ce que confirme Pierre Doucet :

“J’ai des concurrents locaux, comme toutes les agences de voyages. Mais d’un point de vue plus global, les lastminutes, Opodo ou Expedia viennent aussi capter une partie de ma clientèle. Mais si, sur mon site, je ne suis pas moins disant que les autres, je parviendrais à garder mes clients, même s’ils font des recherches sur leur Ipad le dimanche”.

Avec un partage de commission, le tour est joué.

La valeur ajoutée de l’agence

Terre d’Ailleurs bénéficie des accords du réseau.

Pour Pierre Doucet, il n’est pas question de sortir du système, mais de tenter de l’améliorer en jouant les pionniers pour le CEDIV :

“Mon activité avec CMS, l’émetteur des agences non IATA du CEDIV, Résanéo et GO continuera à fonctionner normalement. Mais si je ne trouve pas le produit qui convient à mon client, rien ne m’empêche de tourner l’écran et de rechercher le vol sur mon site. C’est une corde de plus à mon arc”.

Cette solution alternative est, en effet, un argument de plus comme le confirme Fabrice Dariot :

“Nous apportons un service que seule une machine peut produire. Nous monitorons tous les routing et toutes les combinaisons en permanence avec toutes les compagnies. Ce travail, un homme ne peut pas le faire. De plus, le site est en mode graphique donc lisible et accessible facilement”.

Donner aux agences les moyens de lutter à armes égales.

Le site de Terre d’Ailleurs

L’idée n’est pas de se mesurer avec les géants du net.

Mais, telle n’est pas la volonté de Pierre Doucet.

“Je veux d’abord avoir un beau site et qu’il soit performant. Cet accord avec Bourse Des Vols, m’aide à y parvenir. Les ventes produites montrent que le site travaille et me fait remonter sur Google. De plus quand un client rentre dans mon agence, j’ai la part belle, car je peux tout offrir.

Ce partenariat est pour moi la possibilité d’étendre le champ de mes compétences.”


Le conseil et le prix

Ce ne sera pas une révolution à la hauteur de ce qu’internet a pu produire en arrivant sur le secteur du tourisme.

Mais c’est bien la preuve qu’une agence peut opportunément se servir du web pour capter et fidéliser des clients avec l’argument de garantir un service.

C’est ce que confirme Pierre Doucet :

“J’ai un numéro de téléphone dédié auprès de Bourse Des Vols. En cas de problème, je peux intervenir tout de suite ce que ne peuvent pas avoir les cyberacheteurs.”

Décidément l’avenir est au multicanal.

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