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Ferries : Aliso Voyages veut le leadership sur la billetterie maritime

Entretien avec Guillaume Sauzier, directeur général d'Aliso Voyages


Rédigé par Anaïs BORIOS le Jeudi 4 Février 2016

La SNCM liquidée, les 12 agences du réseau Aliso Voyages font désormais partie du groupe Rocca. Son président, Patrick Rocca, reprend en parallèle une partie des actifs de la SNCM pour former sa propre compagnie de ferries sous la marque Maritima Ferries. Alors que la cession suit son cours, la nouvelle stratégie du groupe corse se met progressivement en place. Guillaume Sauzier, directeur général d'Aliso Voyages et directeur commercial et marketing de Maritima Ferries apporte son éclairage sur TourMaG.com.



Maritima Ferries enregistre près de 45 000 réservations sur la Corse, soit une hausse de +30% par rapport à l'an dernier - DR : MCM
Maritima Ferries enregistre près de 45 000 réservations sur la Corse, soit une hausse de +30% par rapport à l'an dernier - DR : MCM
TourMaG.com - La SNCM a été liquidée le 20 novembre 2015 par le tribunal de commerce de Marseille, qui a opté pour l'offre de reprise de Patrick Rocca. Où en est-on aujourd'hui de cette cession ?

Guillaume Sauzier :
Patrick Rocca, président du groupe Rocca, a créé la holding Maritime Corse Méditerranée (MCM) SAS, au capital de 3 M€, qui va lui permettre de racheter une partie des actifs de la SNCM.

En aucun cas, il ne rachète la SNCM. Cela serait contraire au principe de discontinuité économique et juridique exigée par l'Union européenne.

Le rachat de ces actifs - bateaux, bâtiments, filiales, succursales et bien sûr une partie de la masse salariale - lui permettent de lancer sa propre compagnie maritime, sous la marque commerciale Maritima Ferries.

Les agences Aliso Voyages, qui étaient une filiale in bonis de la SNCM, intègrent le groupe Rocca.

TourMaG.com - L'équipe de direction est-elle conservée ?

Guillaume Sauzier :
Patrick Rocca est à la fois président du groupe Rocca et de MCM. Olivier Diehl, ancien président du directoire de la SNCM, devient directeur général de MCM et Guillaume de Feydeau, ex-directeur général occupe le poste de directeur financier de MCM.

Pour ma part, je reste dans l'opérationnel, au poste de directeur commercial et marketing de Maritima Ferries, autant pour le fret que le transport de passagers.

Et, suite au départ de Jean Ghibaudo, je reprends également les rênes des 12 agences Aliso Voyages, en tant que directeur général.

TourMaG.com - La cession des actifs de la SNCM est-elle terminée depuis le 5 janvier 2016 ?

Guillaume Sauzier :
Elle est en cours, depuis le 20 novembre. Patrick Rocca dispose de 6 mois, soit jusqu'au 20 mai 2016, pour tenir ses engagements.

D'ici là, la reprise des 900 salariés et l'exploitation des 6 navires se fait dans le cadre d'une location gérance.

TourMaG.com - Quid des billets émis avant la liquidation de la SNCM et durant cette période de reprise ?

Guillaume Sauzier :
Tous les billets sont valables car Patrick Rocca a racheté le portefeuille clients de la SNCM qui inclut le rachat de la trésorerie et des billets des clients.

TourMaG.com - Justement, qu'est devenue la trésorerie d'environ 40 M€ de la SNCM ?

Guillaume Sauzier :
Elle a été utilisée par la cellule de liquidation, administrée par Me Louis, pour payer notamment les départs des salariés, ainsi que les dettes qui avaient été gelées.

TourMaG.com - Maritima Ferries repart donc sur de nouvelles bases...

Guillaume Sauzier :
Nous conservons la stratégie appliquée durant le plan Poséidon qui a permis à la SNCM de clôturer l'exercice 2015 pratiquement à l'équilibre, avec une perte nette de -5 M€, contre -53 M€ en 2014. Sachant que nous avons dû régler 8 M€ de frais de procédure l'an dernier.

Même négatif, ce résultat dépasse nos prévisions.

Nous le devons en grande partie à la baisse du prix du carburant, à une hausse du chiffre d'affaires de +20% et à l'amélioration de la recette unitaire (+15%), grâce à la mise en place d'une politique de yield management. Et bien sur, à une bonne gestion administrative !

Nous détenons sur la Corse 12% des parts de marché et 18% sur le Maghreb.

Guillaume Sauzier - DR
Guillaume Sauzier - DR
TourMaG.com – Quels sont vos objectifs pour 2016 ?

Guillaume Sauzier :
Nous visons le même chiffre d'affaires qu'en 2015 à 800 000€ près, soit 183 M€, délégation de service public (DSP) comprise.

Le budget devrait être identique à celui de 2015, car nous prévoyons une perte sur le fret avec l'arrivée d'un concurrent depuis le 5 janvier 2016, Corsica Linea.

TourMaG.com – Pourtant, il est question d'un rapprochement entre les deux compagnies ?

Guillaume Sauzier :
Depuis la décision du tribunal de commerce en novembre, la situation a évolué.

Les élections régionales ont permis l'arrivée des nationalistes à la tête de la Collectivité Territoriale de Corse (CTC) et, dans ce contexte, il se pourrait que le groupe Rocca et Corsica Linea – qui regroupent les anciens de Corsica Maritima et Bruno Berrebi - décident d'allier leurs forces.

Cela pourrait passer par une ouverture du capital de MCM ou une cession des parts. Mais il reste des points à régler, comme la gestion des parts du capital ou le mode de gouvernance.

Cette question devrait d'ailleurs être évoquée ce vendredi, lors d'un comité d'entreprise, tout comme celle de la discontinuité économique et juridique.

TourMaG.com – Précisément, où en est-on de cette affaire de discontinuité ?

Guillaume Sauzier :
Une réunion a eu lieu ce jeudi à Bruxelles sur le sujet, durant laquelle notre avocat a démontré, une fois de plus, notre bonne foi.

Nous avons par ailleurs commencé à remplacer l'ancienne marque par Maritima Ferries, mais elle est inscrite sur des milliers de supports, de la coque des navires au papier à en-tête, en passant par les moquettes.

Nous devrions terminer le déploiement de la marque d'ici juin, pour le lancement de la haute saison.

D'ici là, la continuité opérationnelle devrait nous coûter entre 5 et 8 M€ par mois.

TourMaG.com – La DSP se poursuit durant ce temps ?

Guillaume Sauzier :
Oui, Maritima Ferries étant devenue sub-délégataire de la Méridionale jusqu'à la fin de l'actuelle DSP qui devrait s'achever fin 2016.

Et je peux d'ores et déjà vous confirmer que MCM va se positionner sur le prochain appel d'offres pour la DSP.

Les dossiers devraient être déposés avant l'été et l'attribution de la délégation bouclée en octobre.

Pour l'instant, nous attendons de connaître le nouveau cahier des charges ainsi que le montant de la DSP. Le projet industriel de notre entreprise évoluera en fonction de ces critères.

TourMaG.com – Où en sont les ventes ?

Guillaume Sauzier :
Nous avons ouvert les réservations vers la Corse – Ajaccio, Bastia, Ile Rousse, Porto Vecchio – le 10 novembre 2015.

A ce jour, nous enregistrons près de 45 000 réservations, soit une hausse de +30% par rapport à l'an dernier.

Sur la Tunisie, nous comptabilisons 6 000 résas depuis le 21 janvier. L'Algérie ouvrira le 9 février, avec la mise en place d'une stratégie très offensive et un tarif promotionnel sur un mois.

Au total, nous attendons 525 000 passagers sur l'année, dont 2/3 environ pour la Corse.

TourMaG.com – Tous les canaux de vente sont-ils ouverts ?

Guillaume Sauzier :
Oui et cette année, nous ouvrons également notre offre aux agences Havas Voyages.

Le call center pour les groupes et les agences de voyages a été conservé à Bastia, avec une équipe de 8 personnes, joignables au même numéro.

Pour mettre en avant notre offre, nous allons lancer une campagne publicitaire de fin février à début avril. Nous préparons également une opération avec Vente Privée, principalement sur les traversées de jour de l'été 2016.

Toutes ces opérations vont nous permettre d'affirmer notre positionnement en tant qu'opérateur maritime sur la Corse et la Méditerranée.

TourMaG.com – Comptez-vous vous appuyer sur le réseau Aliso Voyages pour y parvenir ?

Guillaume Sauzier :
Les agences Aliso réalisent 20% des ventes de Maritima Ferries, mais je souhaite élargir le périmètre de ventes, opérer plus largement, même du Corsica Ferries, afin de faire du réseau l'opérateur expert sur le maritime, autant ferries que croisières.

Le réseau dispose d'un potentiel extraordinaire, mais a souffert de carences au niveau du management. Nous allons devoir former les chefs d'agences et recruter des agents compétents.

J'ai rencontré les équipes, on sent qu'il y a beaucoup d’énergie, d'envie, mais aussi un sentiment d'abandon.

Après une politique de réductions des coûts en 2015, accompagnée de la fermeture des agences de Lille et Strasbourg, nous allons en 2016, solidifier l'organisation du réseau.

Il s'agit de responsabiliser les équipes quant au résultat d’exploitation et d’accompagner le développement, en trouvant de nouveaux clients, à la fois sur le maritime et le segment Affaires, qui représente aujourd'hui la moitié du chiffre d'affaires.

L'objectif est double : obtenir un résultat positif en 2016, avec une croissance de 5% du chiffre d'affaires et devenir financièrement autonome.

Pour cela, nous allons mettre en place une nouvelle politique commerciale avec un système de rémunération variable pour le responsable de l'agence en fonction du chiffre d'affaires du point de ventes.

La performance sera récompensée.

TourMaG.com – Comment se porte le réseau ? Les salariés ?

Guillaume Sauzier :
Le réseau compte aujourd'hui 12 agences en France : deux à Paris et une à Marseille, Toulon, Lyon, Ajaccio, Bordeaux, Toulouse, Le Havre, Nantes, Bastia et Grenoble, toutes référencées chez Selectour Afat.

Nous souhaitons d'ailleurs continuer à nous appuyer sur le réseau pour devenir un opérateur maritime puissant, surtout sur le Maghreb.

Le réseau Aliso dépend désormais directement du groupe Rocca et dispose de sa propre convention collective.

Après la liquidation de la SNCM, 14 salariés sont partis avec le PSE. Nous recrutons d'ailleurs des chefs d'agence à Paris, Lyon et Bordeaux ainsi que des commerciaux.

Ferry de France porte plainte contre MCM

Le groupe grec Arista et Christian Garin, porteurs du projet Ferry de France pour la reprise de la SNCM, ont saisi le tribunal de commerce de Marseille, le 29 janvier 2016, suite à l'annonce d'un rapprochement entre MCM et Corsica Maritima.

"Ce projet d'entente découvert par voie de presse sans la moindre consultation auprès de l'ensemble des autres candidats, le cas échéant sous le contrôle d'un commissaire à l'exécution du plan, nous laisse craindre un détournement de procédure qui devrait être sanctionné", indique l'avocat de Ferry de France dans un communiqué.

"Nous entendons faire valoir nos droits légitimes lors de la prochaine audience où sera débattue la demande de modification du plan de cession formulée par M. Rocca et MCM", a déclaré le président d'Arista Group, Alexander Panagopoulos.

"Ferry de France étudie la possibilité, dans les prochains jours, de faire clarifier la situation juridique de cette affaire auprès des services de la Commission européenne et de l'Autorité de la Concurrence".

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