Marmara par le biais du Groupe britannique First Choice, auquel il est intégré depuis 2000, développe depuis peu une activité d’agence de voyage internet low cost avec Firstchoice.fr. Les prix indiqués en général, les VDM en particulier, sont présentés comme les plus bas du marché. Mieux, à l’instar de Darty, le consommateur internaute qui trouverait moins cher serait remboursé de la différence.
Marmara vendrait-il sa production moins cher en direct que par le canal des agences de voyages ? Faut-il craindre de sa part une action « à la déloyale » ? Certains agents de voyages s’en inquiètent, et il y a de quoi.
Par son déploiement sur les destinations qui représentent l’essentiel de leur chiffre d’affaires (Tunisie, Maroc, Turquie, Espagne), Marmara est devenu incontournable pour le réseau des agences de voyages. On voit mal d’ailleurs le TO se couper d’une distribution traditionnelle sans laquelle il n’existerait pas. Aller au clash pénaliserait les uns et les autres.
Pourtant, face à des difficultés récurrentes sur ses destinations vedette et devant rendre des comptes à ses actionnaires, Marmara a-t-elle encore le choix ?
« Nous devons réagir au marché et nous placer aussi sur la politique multicanal, avance un des directeurs du TO. Personne jusqu’ici n’a rien trouvé à redire au fait que nos produits soient aussi vendus chez Promovacances ? Personne ne trouve rien à redire sur le fait que des TO comme Fram ou Jet tours développent leur propre réseau de distribution alors que Marmara n’en a pas ?
Nous n’avons pas d’autre choix que d’écouler nos produits sur Internet. D’autant plus que les destinations sur lesquelles nous connaissons le plus de difficultés ne sont pas celles qui sont les mieux vendues en agence…"
Marmara vendrait-il sa production moins cher en direct que par le canal des agences de voyages ? Faut-il craindre de sa part une action « à la déloyale » ? Certains agents de voyages s’en inquiètent, et il y a de quoi.
Par son déploiement sur les destinations qui représentent l’essentiel de leur chiffre d’affaires (Tunisie, Maroc, Turquie, Espagne), Marmara est devenu incontournable pour le réseau des agences de voyages. On voit mal d’ailleurs le TO se couper d’une distribution traditionnelle sans laquelle il n’existerait pas. Aller au clash pénaliserait les uns et les autres.
Pourtant, face à des difficultés récurrentes sur ses destinations vedette et devant rendre des comptes à ses actionnaires, Marmara a-t-elle encore le choix ?
« Nous devons réagir au marché et nous placer aussi sur la politique multicanal, avance un des directeurs du TO. Personne jusqu’ici n’a rien trouvé à redire au fait que nos produits soient aussi vendus chez Promovacances ? Personne ne trouve rien à redire sur le fait que des TO comme Fram ou Jet tours développent leur propre réseau de distribution alors que Marmara n’en a pas ?
Nous n’avons pas d’autre choix que d’écouler nos produits sur Internet. D’autant plus que les destinations sur lesquelles nous connaissons le plus de difficultés ne sont pas celles qui sont les mieux vendues en agence…"
« Si on se met pas autour de la table on s’en sortira pas ! »
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Adriana Minchella, présidente du CEDIV
« Quand j’ai appris l’existence du site j’ai été surprise, car quand on a des partenaires on doit se parler. Je veux bien comprendre les obligations et les ratio de rentabilité mais ce site va concurrencer aussi et cannibaliser les produits de la brochure Marmara. Si je prends l’exemple précis d’un produit (le même) nous sommes à un différentiel de 27 euros entre celui proposé sur le web et celui de la brochure…
Je ne veux pas prendre une position radicale mais nous ne pouvons pas travailler sur des produits forfaitisés sans facturer de frais comme cela m’a été proposé. Je ne veux pas faire de la polémique, ni appeler nos agences au boycott, pour éviter de nous tirer une balle dans le pied.
Mais je pense que nous aurons le choix de vendre d’autres produits que ceux de Marmara. Si le réseau de distribution devient trop cher pour Marmara, alors il faut prendre une position nette et se mettre autour de la table pour en discuter sinon on n’y arrivera pas… »
« Quand j’ai appris l’existence du site j’ai été surprise, car quand on a des partenaires on doit se parler. Je veux bien comprendre les obligations et les ratio de rentabilité mais ce site va concurrencer aussi et cannibaliser les produits de la brochure Marmara. Si je prends l’exemple précis d’un produit (le même) nous sommes à un différentiel de 27 euros entre celui proposé sur le web et celui de la brochure…
Je ne veux pas prendre une position radicale mais nous ne pouvons pas travailler sur des produits forfaitisés sans facturer de frais comme cela m’a été proposé. Je ne veux pas faire de la polémique, ni appeler nos agences au boycott, pour éviter de nous tirer une balle dans le pied.
Mais je pense que nous aurons le choix de vendre d’autres produits que ceux de Marmara. Si le réseau de distribution devient trop cher pour Marmara, alors il faut prendre une position nette et se mettre autour de la table pour en discuter sinon on n’y arrivera pas… »
« Les AGV doivent avoir accès aux mêmes produits, aux mêmes prix et aux mêmes dates »
Jean-Pierre Mas, président du réseau AFAT
« Aujourd’hui il est admis que les tour-opérateurs aient un accès direct auprès de la clientèle comme il est admis que les distributeurs construisent et produisent des voyages sur mesure sur la base de packages dynamiques ou autres. Mais il est une règle de base dont un TO partenaire ne peut dévier : les agences de voyages doivent avoir accès à l’intégralité de leur offre aux mêmes prix pour les mêmes produits et aux mêmes dates.
Je reconnais qu’un TO qui a de lourds engagements a certainement beaucoup plus de réactivité que nous pour commercialiser ses invendus de dernière minute.
Mais vendre en direct à des prix moins chers les mêmes produits que nous amènerait une altération forte de nos relations contractuelles. Je ne peux pas imaginer cela de Marmara qui est un partenaire historique ».
« Aujourd’hui il est admis que les tour-opérateurs aient un accès direct auprès de la clientèle comme il est admis que les distributeurs construisent et produisent des voyages sur mesure sur la base de packages dynamiques ou autres. Mais il est une règle de base dont un TO partenaire ne peut dévier : les agences de voyages doivent avoir accès à l’intégralité de leur offre aux mêmes prix pour les mêmes produits et aux mêmes dates.
Je reconnais qu’un TO qui a de lourds engagements a certainement beaucoup plus de réactivité que nous pour commercialiser ses invendus de dernière minute.
Mais vendre en direct à des prix moins chers les mêmes produits que nous amènerait une altération forte de nos relations contractuelles. Je ne peux pas imaginer cela de Marmara qui est un partenaire historique ».
« En cas de concurrence déloyale, nous déréférencerons Marmara »
Jean Korcia, président du Réseau Manor
« S’il s’avère que ce site fait une concurrence déloyale aux agences de notre réseau en vendant moins cher, je le déréférencerais immédiatement ! »
« S’il s’avère que ce site fait une concurrence déloyale aux agences de notre réseau en vendant moins cher, je le déréférencerais immédiatement ! »
« Je ne comprendrais pas une telle stratégie de la part de Marmara...»
Richard Vainopoulos, président du réseau Tourcom
« Que Marmara vende des produits identiques à des prix différents, squeezant ainsi les agences de voyage m’étonne. Je n’ai pas encore étudié et comparé le site B2C First Choice par rapport au site B2B de Marmara. Je suppose que ce site présenté comme « low cost » est une façon de prendre position sur le marché par rapport aux agences en ligne.
C’est aussi une façon de faire connaître First Choice en France. Tout cela mérite étude et réflexion. Je ne comprendrais pas une telle stratégie de la part de Marmara. »
« Que Marmara vende des produits identiques à des prix différents, squeezant ainsi les agences de voyage m’étonne. Je n’ai pas encore étudié et comparé le site B2C First Choice par rapport au site B2B de Marmara. Je suppose que ce site présenté comme « low cost » est une façon de prendre position sur le marché par rapport aux agences en ligne.
C’est aussi une façon de faire connaître First Choice en France. Tout cela mérite étude et réflexion. Je ne comprendrais pas une telle stratégie de la part de Marmara. »
