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II. Croisière du Futur : les majors se serrent les coudes pour faire croître leur marché

Dossier spécial Croisière du Futur


Rédigé par Pierre Coronas le Mardi 8 Avril 2014

La croisière est en pleine croissance en France. Mais elle affiche un taux de pénétration encore largement inférieur à d'autres marchés beaucoup plus développés. Dans ce contexte, les dirigeants des grosses compagnies généralistes qui opèrent en France se considèrent comme des partenaires plutôt que des concurrents. Et ils ne manquent pas de pistes ni d'idées pour poursuivre leur progression.



Confiantes en leurs atouts, les compagnies de croisière partent à la conquête du marché français du tourisme - DR : © NAN - Fotolia.com
Confiantes en leurs atouts, les compagnies de croisière partent à la conquête du marché français du tourisme - DR : © NAN - Fotolia.com
La croisière du futur constitue un sujet qui intéresse les dirigeants français des grosses compagnie du secteur. Forcément.

Lorsqu'on les sollicite pour en parler, ils affichent un réel enthousiasme.

Mais, malheureusement, quand on les interroge, ils se montrent beaucoup moins loquaces qu'espéré.

Une attitude qui peut tout à fait se comprendre. Même s'ils assurent ne pas se considérer mutuellement comme des concurrents, on imagine très bien qu'aucun ne souhaite dévoiler son jeu pour les années à venir.

Malgré tout, lors des entretiens réalisés en janvier et février 2014 avec les dirigeants de Croisières de France, Costa Croisières, MSC Croisières, et Royal Caribbean, nous avons pu dégager certaines tendances.

Elles permettent d'obtenir un aperçu assez net de la manière dont vont évoluer les croisières en France à plus ou moins long terme.

"Devenir une alternative aux autres offres de vacances"

Tous sont d'accord pour reconnaître que le marché français dispose encore d'un fort potentiel de développement.

"Si on regarde le taux de pénétration, il est d'environ 0,7 % actuellement en France. Pour un pays mature, il est de 3,3% à 3,5%. Effectivement le marché va se développer", résume ainsi Antoine Lacarrière, Directeur Général (DG) de Croisières de France (CDF).

Pour cela, il faudra capter l'ensemble des Français qui achètent des voyages.

Ainsi, selon Erminio Eschena, DG de MSC Croisières pour la France, la Belgique et le Luxembourg, il faut "devenir une alternative aux autres offres de vacances".

Même son de cloche du côté de Costa Croisières. "Je pense que le secteur doit dorénavant s'adresser à toutes les personnes qui partent en vacances.

Que ce soit avec ou sans les services d'un voyagiste
", estime Georges Azouze, DG France. Il est persuadé que "la croisière telle que nous la proposons aujourd'hui peut séduire un public très large."

C'est à ce titre qu'ils assurent ne pas être en concurrence mais plus dans une configuration de partenariat.

"Quand je vois la part de marché de la croisière tellement faible par rapport à son potentiel, je me dis que nos vrais concurrents, aujourd'hui, c'est l'univers des voyages en général : les hôtels-clubs, les tour-opérateurs...", poursuit Antoine Lacarrière.

Alors, pour partir à la conquête du marché, il va falloir "adapter les offres aux besoins des clients que nous cherchons à séduire", assure Erminio Eschena.

Renouveler les escales pour fidéliser les clients

Une opération séduction qui passe par la multiplication des durées de croisières et de nouveaux itinéraires.

"Je ne pense pas qu'à l'heure actuelle, une compagnie de croisières puisse voir l'avenir avec toujours le même circuit", affirme à ce titre le DG de CDF.

C'est dans cette optique que les grosses compagnies françaises commencent à sortir du traditionnel 8 jours/7 nuits en proposant des circuits de 3, 11 ou 14 jours de plus en plus souvent.

Une carte que Costa Croisières joue à fond avec son Tour du Monde en 100 jours à bord du Deliziosa, parti le 7 janvier 2014 de Marseille, ou son tour de l'Afrique en 62 jours.

Mais il faut aussi penser à adapter les escales. Dans un premier temps, les compagnies envisagent d'enrichir et de moderniser leur contenu. En permettant aux passagers de participer à de excursions plus qualitatives notamment.

"Je pense qu'il faut faire des mini-groupes, être inventif pour permettre à nos passagers de découvrir les destinations autrement, considère Antoine Lacarrière.

La proposition actuelle des compagnies de croisières – et j'inclue Croisières de France – est très stéréotypée. Malheureusement, nous oublions les petits avantages, pas difficiles à trouver et qui permettront aux clients de dire : « ce que j'ai vécu, je l'ai vécu de manière unique ».

Il faut qu'ils croient, même si ce n'est pas forcément vrai, que les personnes qui étaient au même endroit un jour avant ou qui seront là un jour après ne vivront pas la même expérience.

C'est une manière de fidéliser les clients au même titre que le chef d'un restaurant qui renouvelle sa carte pour faire revenir les gens dans son établissement.
"

Libérer les passagers en escale

Autre piste d'adaptation : l'allongement de la durée de certaines escales.

"Il y a un certain nombre d'escales qui sont déjà plus longues, explique Georges Azouze.

Dans certaines croisières, il y a ce qu'on appelle une « over night », c'est à dire une nuit à quai pour que les clients aient vraiment le temps d'approfondir leur connaissance des escales proposées."

Une pratique également adoptée par CDF et MSC et qui pourrait se développer plus largement à court terme. Elle permet aux croisiéristes de se sentir plus libres et de visiter les destinations sans contrainte de temps.

Elle reste cependant limitée par son coût financier. Plus un bateau reste longtemps en escale, plus le montant versé par la compagnie au port d’accueil est important.

Pour compléter ces changements et multiplier les chances de satisfaire au mieux les clients, il est également nécessaire de "diversifier les services à bord", selon Erminio Eschena.

Dans ce domaine, MSC Croisières mise par exemple sur l'encadrement et les activités pour les enfants ou la variété de l'offre gastronomique.

Et, pour certains, cela passe par l'aménagement et la taille du navire. Une tendance déjà fortement ancrée sur le marché américain et qui commence à toucher les clients français.

C'est le cas pour les voyageurs de Royal Caribbean International. "Même si le client est toujours en demande d'escales, on aime dire que l'Allure of the Seas constitue une destination en lui-même", explique ainsi Emmanuel Joly, Directeur Commercial France de la compagnie.

Des flottes complémentaires

Doit-on alors s'attendre à voir les bateaux de croisière devenir toujours plus grands ? Pas forcément.

"Nous ne rentrons pas dans une course au gigantisme, nuance Emmanuel Joly à propos de l'Allure of the Seas, plus gros bateau de croisière au monde. Il s'agit de la réponse à une demande de nos clients. Ils réclament plus d'activités et d'espaces à bord."

"Nous nous rendons compte qu'aujourd'hui les consommateurs sont plutôt attirés par de petites unités car cela les réconforte dans l'optique d'être considérés et de ne pas être sur un produit de masse, ajoute Antoine Lacarrière de CDF.

C'est une réflexion qui revient souvent dans la bouche de nos consommateurs. Mais c'est vrai que plus les bateaux sont grands, plus on fait des économies."

En fait, plusieurs tailles de navires devraient se développer parallèlement dans l'avenir. C'est en tout cas le point de vue d'Erminio Eschena de MSC.

"Du point de vue de l'ingénierie, il n'y pas de limite, explique-t-il. Je pense que dans un souci de diversification, les petits et les grands bateaux doivent cohabiter. Il nous faut des flottes complémentaires."

Sur ce point il est rejoint par Georges Azouze : "Je pense que les deux offres vont se développer parallèlement. Actuellement, nous avons des bateaux de petite capacité dans notre flotte qui bénéficient de travaux de rénovation très importants.

Les petits bateaux permettent une ambiance plus intime et un rythme de croisière plus lent, plus zen.
"

Multicanal... mais avec les AGV comme principal partenaire

Toutefois, ces évolutions n'auraient aucun sens sans une distribution efficace. Un domaine dans lequel règne le consensus pour les grosses compagnies de croisières.

Pour le secteur, la stratégie dans ce domaine fait la part belle au multicanal. Avec l'objectif de rendre la croisière accessible au plus grand nombre, il est forcément indispensable d'être présent partout. Et particulièrement sur Internet.

Mais pour autant, les acteurs comptent toujours sur les agences de voyages.

"Je les considère comme de véritables experts du voyage, estime ainsi Erminio Eschena qui cite le MSC Passeport. Nous voulons continuer notre croissance avec les distributeurs."

Royal Caribbean prévoit quant à elle d'organiser des workshops avec ses équipes commerciales pour renforcer ses relations avec les agents de voyages. "Ce sont nos principaux partenaires sur le marché français", assure Emmanuel Joly.

Pour ses ventes BtoB, Costa Croisières a recruté 8 commerciaux en France. "Pour les nouveaux croisiéristes, le conseil est important, explique Georges Azouze. C'est une opportunité de développement très fort pour les agences. Et nous allons continuer à nous appuyer sur tous les réseaux de distribution physiques."

Croisières de France, quant à elle, mise sur le Web to Store. "Il n'y a pas d’opposition entre Internet et les ventes physiques, les deux peuvent être complémentaires", affirme son Directeur Général.

Les agents de voyages ont donc tout intérêt à profiter du dynamisme et du potentiel de la croisière. Espérons seulement qu'ils ne souffrent pas du mal de mer.

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