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Producteurs-Distributeurs : oser la rupture !


Rédigé par Denis PINGRIS le Mardi 26 Septembre 2006

Ne nous méprenons pas, mon propos n’est pas de prôner le « clash » entre producteurs et distributeurs mais, bien au contraire, de préconiser une approche « différente » des relations entre ces deux acteurs essentiels de notre métier.



Producteurs-Distributeurs : oser la rupture !
Si les relations producteurs – distributeurs restent dans la plupart des cas confraternelles et courtoises, et les échanges (le plus souvent par voie de presse) « virils mais corrects », on ne peut nier l’existence d’un malaise récurrent.

Que se reproche-t-on mutuellement ? De ne pas être suffisamment prescripteur, de ne pas avoir de réelle valeur ajoutée, de référencer à tour de bras pour alimenter les centrales de règlement, de pratiquer la vente directe, de casser les prix sur internet, de détourner les clients au travers des fiches d’appréciation, de ne pas inviter assez souvent en eductour, de trop presser le citron…La liste est longue et une lecture assidue de la presse professionnelle la fait paraître proche de l’infini…

Force est de constater que le mode de fonctionnement aujourd’hui couramment en vigueur ne semble plus donner entière satisfaction aux protagonistes.
Qui a tort, qui a raison ? chacun répondra selon sa paroisse et sa problématique et, quelle que soit la réponse, elle ne fera pas avancer le débat.

Faire avancer le débat c’est peut-être se poser certaines questions :


- Ne doit-on pas évoluer vers une rémunération qui ne soit plus essentiellement indexée sur le chiffre d’affaires (volume et/ou progression), mais qui prenne en compte des paramètres concrets de l’activité de producteur et de celle de distributeur ? (valorisation du qualitatif face au quantitatif)
- Les producteurs n’ont-ils pas intérêt à resserrer leur distribution ?
- Les distributeurs ne devraient-ils pas restreindre leurs référencements ?
- Les VDM et le déstockage massif sont-ils une fatalité
ou n’y a-t-il pas des synergies potentielles inexploitées dans ce domaine ?
- Plutôt que de se disputer la « propriété » du client, un producteur et un distributeur ne peuvent-ils pas mettre en place une politique commune de gestion de la relation client ? etc…

Alors peut-être faut-il oser ?


Oser remettre en cause un modèle économique et commercial qui semble avoir perdu de son efficacité et de sa crédibilité, oser investir dans ses partenaires, oser dire oui, oser dire non, oser être exigeant, oser être performant, oser sortir des sentiers battus pour explorer d’autres structures de rémunération, oser se remettre en question…

Oser la rupture avant qu’elle ne s’impose et glisser en douceur vers nouveau modèle économique et commercial…Oser être un précurseur…

Utopie ? peut-être…mais le jeu en vaut sans aucun doute la chandelle…

A bientôt…pour oser ensemble… !

Denis PINGRIS
Développement Commercial et Marketing

dp.consultant@wanadoo.fr
www.tourmag.com/pingris

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1.Posté par FILLOUX le 27/09/2006 09:10 | Alerter
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Mettez 4 anglais dans le désert ils forment un club , mettez 4 français dans le même désert ils se retrouveront chacun dans un angle de ce désert.
Votre manifeste pour "oser" est un vrai prêche dans le désert. Jean Pierre El Kabash en sait quelque chose.
Lorsque le pouvoir d'achat repartira les français achèteront là ou bon leur semble entre internet et l'agence classique.
Pour le moment seul le critère prix compte et n'oubliez pas que le débat ne porte que sur les petits budgets et les traditionnelles destinations bien connues (Tunisie , Turquie , Egypte ou Rep Dom) . Le reste de la production a encore de beaux jours devant elle et les distributeurs aussi face à leur clients haute contribution , à une seule condition toutefois , c'est de bien faire le travail...
Bon courage
François Filloux

2.Posté par Marcel Lévy le 27/09/2006 09:37 | Alerter
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Bravo Denis, c'est beau comme le "manifeste de la paix"... Largement utilisé en Irak, en Afghanistan, au.... De belles idées, mais après...so what !
Oublier le client c'est construire sur du sable. Le fameux désert de François.
Amitiés
Marcel

3.Posté par André Chantreau le 27/09/2006 09:46 | Alerter
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On en a assez de servir de "rabatteurs" pour les voyagistes quels qu'ils soient, car la plupart des documents remis aux clients sont logotés avec l'adresse de leur site internet (la dernière campagne pub visible actuellement sur flanc de bus à Nantes est celle de STI avec la mention "voir votre agence de voyages" suivi de www.stivoyages.fr. Alors de qui se moque t-on ? Actuellement, le temps passé en agence à tenter de décrocher des ventes sur des produits programmés en brochures a de moins en moins de chances d'être compensé par une vente, car les clients n'hésitent même plus à dire qu'ils regardent de toute façon sur internet.
La solution ? J'en ai une : vous êtes clients de l'agence, vous aurez droit à un régime normal de "package informations", mais nous allons être obligés de mettre un compteur (ou un sablier si vous préférez) pour investir en informations un temps correspondant à ce que nous pouvons espérer récupérer en commission si nous faisons la vente...
Avec les non-clients, méfiance, car on vient probablement vous faire perdre du temps en vols secs ou en promo ou en package vendus par les TO en direct et alors là, pourquoi ne pas sortir une nouvelle artillerie lourde : facturation d'un "forfait conseil" de 30 à 50 euros, déductible d'une réservation faite dans les 2 mois max...
Votre avis m'intéresse....

4.Posté par Frédéric d'Hauthuille le 27/09/2006 09:50 | Alerter
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Bonour,

J'ai retrouvé les resacpés de LOST ou quoi ? Où étiez vous ces 10 dernières années ?
Croyez vous raisonablement qu'il y a encore des agences qui ne produisent pas leurs city-breaks toutes seules ?
Y-a-t-il encore des TO qui essaient de faire croire qu'ils ne se distribuent pas en direct ?

Nous avons tous les mêmes licences ; nous faisons le même métier avec quelques variantes...
Les TO, les agences... Arrêtez de faire semblant de faire semblant d'y croire !
Je sens que certains vont relancer des pétitions... ou jouer au "c'est pas moi qu'y ai commencé" ou à "t'vas voir ta gueule à la récré"

Bonne journée à tous,
Frédéric

5.Posté par philippe beissier le 27/09/2006 10:45 | Alerter
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Bonjour,

Et si tout simplement les TO se passaient des réseaux qui leurs coutent à entre 3 et 5 points de marge.
Demandez aux franchisés NF comment vivent-ils avec 5 % de marge.
Demandez aux TO combien ils "laissent" chez Tourcom, Afat, Sélectour, Thomas cook et CTW .
Pourquoi Manor et le Cediv marchent aujourd'hui...tout simplement parce que les 2 réseaux redistribuent les sur-com et que les structures sont ultra-ligth, presque des low-coast.
Pourquoi Havas trouve des agences, parce qu'il rend une bonne partie de sur-com.
Tout le monde se trompe de débat....
Et que dire du SNAV dans tout ça.....
Et si nous changions de génération de patrons car pour les TO c'est déja fait.

Bonne journée

6.Posté par TULIN le 27/09/2006 10:52 | Alerter
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redecendez sur terre !!!!! vous voulez débattre en voulant changer le modele économique .Vaux mieux trouver des solutions et avancer que de parler de ce mo
dele sans défault!!
Fallait écrire c'est article et bien d'autres quand air-france avait annoncé la com zero .....et que les autres compagnies l'avaient suivis..... VOUS AVEZ UN LEGER RETARD !

7.Posté par RASIM GUVENDI le 27/09/2006 11:03 | Alerter
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OUI CHERS CONFRERES
Il y a des T.O qui ne font pas du tout des clients en direct ET il y a que vous qui comptez.
Mais nous ne sommes pas valorisés comme il faut, ET VOUS DONNEZ LA PRIORITE
TOUJOURS AUX MEMES ..
LES PETITS T.O NE COMPTENT PAS POUR LES GRANDS DISTRIBUTEURS car on n'a
pas les moyens de leur donner X % de fond de marketing....
VOS GROUPES SOIT DISANT "FIDELES" , sont dans leur sacs l'année d'après.
C'est vu et re vu depuis belle lurette et on continue parcequ'on n'a pas envie
ni le temps de chercher d'autres producteurs etc...



8.Posté par Jean le 27/09/2006 11:11 | Alerter
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Tout à fait d'accord avec Frédéric, nous travaillons avec les mêmes licences, les T.O sont déclarés en tant qu'agences de voyages et peuvent donc profiter de l'ensemble de leurs droits.... Quand les agences ont les compétences pour négocier et produire directement, elles n'hésitent pas non plus. Maintenant, si elles n'arrivent pas à fidéliser leur clientèle et n'ont pas les compétences pour produire, il n'y a pas vraiment d'issues, même avec l'appui d'un gros réseau.

9.Posté par Frédéric d\'Hauthuille le 27/09/2006 12:26 | Alerter
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Changer de génération de patrons ?
C'est déjà presque fait : on est nombreux à être de "jeunes" patrons... de 25 à 45 ans...
Cependant, nos instances "représentatives" (les fonctions centrales des réseaux, les associations comme le SNAV...) sont élues (voire cooptées) par les professionnels de la profession qui se connaissent depuis des dizaines d'années... çene facilite pas le renouvelement générationnel.
Si je ne suis membre d'aucun réseau, d'aucune asso, c'est parce que je ne me reconnais pas dans leurs dirigeants et que je ne veux pas que ces gens parlent en mon nom et parce que je considère que leurs combats sont des combats d'arrière-garde.
Je pensais être un peu seul... mais ce chat sur tourmag me remonte le moral... si des gens dynamiques veulent se fédérer... je suis très volontiers disponible pour participer à une aventure commune... chiche ? on commence une liste ? inscriptions des volontaires et constitution d'une liste de gens de bonne volonté sur marketing@osoleil.fr ... ma main est tendue !

Frédéric

10.Posté par Gaudin Voyages-provence.com le 27/09/2006 13:48 | Alerter
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Qui me suit pour lancer un site en C2D ? = customer to Dmc (réceptif) ? parce que pendant que les AGV et les TO s'amusent à "je te tiens, tu me tiens..." il y a sans doute de nouvelles dynamiques à proposer aux clients non ?...et avant que les réceptifs se pleignent sur les forums (des TO qui les menaçent)...on a un peu de temps ;-)

11.Posté par chris le 27/09/2006 17:14 | Alerter
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bonjour,

cette nouvelle donne permet au moins de révéler les passions, exacerbées quelques fois mais qui vont déboucher sur de nouvelles initiatives constructives et de nouveaux projets.

et ça c'est super positif, ça bouge et ça avance

12.Posté par j2c le 27/09/2006 20:55 | Alerter
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tout simplement faire payer le client même s'il ne vient que pour se renseigner... pourquoi passer des heures à renseigner un client qui ira en fait sur le net acheter le même produit, chez le même TO mais sur le net ??? Partout dans le monde les agences font payer un forfait (certes remboursable, si le contrat est fait) de 10 € pour le temps passé...
A méditer non?


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