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Commission zéro : "Nous sommes prescripteurs et non un simple canal de vente..."

Certaines compagnies réfléchiraient au retour des commissions


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Jeudi 15 Mai 2014

La disparition de la commission n'a pas plus impacté les ventes en agences de voyages que la crise économique ou le développement d'internet. Pourtant, certains militent pour le retour de cette prime qui inciteraient les vendeurs à guider leurs clients vers des billets plus chers, faisant ainsi remonter le prix moyen du ticket.



Il est difficile de lier disparition de la commission et chute des ventes en agences, comme on l'entend très souvent dans la profession © underworld - Fotolia.com
Il est difficile de lier disparition de la commission et chute des ventes en agences, comme on l'entend très souvent dans la profession © underworld - Fotolia.com
Il y a maintenant dix ans, Air France décidait de supprimer la commission versée aux agences de voyages.

Une décision suivie par la grande majorité des compagnies françaises et même européennes.

Depuis cette époque, la question d'un retour de ces commissions est régulièrement remise sur le tapis.

Pourtant, selon les chiffres du BSP, sa disparition n'aurait pas impacté les ventes en agences.

En effet, le volume d'affaires de la filiale de IATA n'a fait que progresser depuis 2004, passant de 7,248 milliards d'euros à 7,837 milliards en 2007 puis 7,6777 milliards en 2008, avant de chuter à 6,436 milliards l'année suivante, marquant le début de la crise économique.

Depuis, la reprise reste bien timide et l'année 2013 a été l'un de ses pires exercices, avec de nombreux défauts de paiements.

Impact plus fort sur le trafic loisirs qu'affaires

Au regard de ces chiffres, il est donc difficile de lier disparition de la commission et chute des ventes en agences, comme on l'entend très souvent dans la profession.

Néanmoins Jean-Pierre Mas, le nouveau président du SNAV, tient à tempérer cette affirmation. "Si l'impact sur le voyage d'affaires est resté faible, il est évident que les ventes de vols secs ont totalement déserté les agences loisirs" assure-t-il.

Est-ce réellement la faute de la commission ? La crise économique et l'ampleur des ventes directes en ligne ont certainement accentué le phénomène.

D'autant plus que sur le même périmètre, l'offre s'est considérablement enrichie, avec de nouvelles compagnies proposant plus de capacités.

En parallèle, ces compagnies sont confrontées à une érosion du prix moyen du ticket, qui se poursuit aujourd'hui.

Une chute des prix imputable, selon Jean-Louis Baroux, à la disparition des commissions. "Les agences n'ont aucun intérêt à vendre à leurs clients un billet plus cher" s'exclame-t-il.

Les compagnies aériennes devraient donc trouver des moyens d'incitation pour accroître le prix du coupon. "Avec des taux de remplissage de 90%, c'est l'unique façon de gagner à nouveau de l'argent".

Certaines compagnies réfléchiraient au retour des commissions

Cependant, les gratifications financières n'ont pas totalement disparu.

Elles existent encore sous la forme d'incentive et de rétro-commissions avec certains réseaux, rémunérant au volume.

Mais Jean-Pierre Mas estime que ces accords doivent aller encore plus loin.

"Les compagnies doivent comprendre que nous sommes des prescripteurs et pas qu'un simple canal de vente.

Elles doivent aujourd'hui rétablir des incitations financières pour guider les passagers vers les billets à plus haute contribution".


Il affirme que plusieurs opérateurs se penchent sur la question, notamment ceux en phase de conquête du marché français.

Certains ont d'ailleurs déjà tenté l'expérience. L'année dernière, Air Berlin a donné 5% de commission pour des réservations GDS BSP avec émission des billets entre le 1er février et le 30 avril 2013.

EasyJet avait également évoqué le sujet à Mazagan.

La Cour Suprême d'Israël vient également de statuer en défaveur des compagnies aériennes.

Sans oublier Laurent Magnin, qui lui aussi réfléchissait au rétablissement des commissions auprès des agences, comme il l'a déclaré dans Tour Hebdo.

Reste à passer des paroles aux actes.

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1.Posté par Pierre le 16/05/2014 10:34 | Alerter
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c'est un combat d'arriere garde,il est evident que le profit reviendrait au lowcost,avec des offres a tarif elevé,seul une infime partie des clients voyage en classe superieure, parmi les clients PAYANTS.De plus avec l'arrivée des lowcosts sur le long courrier,il est difficile de prevoir l'avenir des classes superieures.mais il existera encore et pour quelques temps des nostalgiques de la grande classe pour payer,et se faire plaisir.La fortune n'est pas de ce coté.

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