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Léa : Vente-privée, TUI... et l'agent de voyages dans tout ça B. !?

La life de l'agent de voyages (pas si) blonde


Rédigé par La Rédaction le Mardi 25 Octobre 2016

Alors que TUI s'apprête à absorber Transat France, Léa s'interroge : quelle est la meilleure solution ? L’intégration à la TUI, le multi-marques à la Kuoni, le rachat de start-up stylées à la vente-privée ? Ou est-ce que Monique, « la dame de l’agence » a encore un peu d’aura et d’influence dans le conseil à ses clients ?



Comment les agents de voyages devront-ils se positionner face à des mastodontes tels que TUI qui rachète Transat, ou encore Vente-Privée ? Le multi-marques à la Kuoni est-il une solution ? Et est-ce que Monique, "la dame de l'agence" aura encore sa place ? - Dessin Raf
Comment les agents de voyages devront-ils se positionner face à des mastodontes tels que TUI qui rachète Transat, ou encore Vente-Privée ? Le multi-marques à la Kuoni est-il une solution ? Et est-ce que Monique, "la dame de l'agence" aura encore sa place ? - Dessin Raf
Depuis 6 ans et ½ j’écris des chroniques dans TourMaG.com (avec certes, un rythme de publication aléatoire, voire fantaisiste).

Je ne cesse de militer pour que chaque agence propose à ses clients des produits différenciants, basés sur l’expérience des conseillers en voyages (ben oui, nous sommes nombreux à avoir choisi ce métier pour voyager, si on faisait ça pour le prestige ou le salaire, ça se saurait).

C’est pour ça qu’on doit avoir une grande variété de fournisseurs et aller en voyage « sur le terrain » pour pouvoir faire du story-telling à nos clients (Poke aux directions qui croient encore qu’un éductour, c’est des vacances…).

Ceux qui me lisent depuis longtemps se souviendront peut-être que j’avais écrit en 2010 « je ne veux pas me résoudre à n’avoir le choix qu’entre TUI et Thomas Cook ».

TUI reprendra le 31 octobre le groupe Transat France (y compris Look) et arrivera à terme à son objectif : proposer tout dans toutes les gammes de produits ce qu’attendent nos clients :

- des clubs Marmara, des Clubs Lookea (et je jette un voile pudique sur les clubs TUI transnationaux avec des marques genre Sunéo, Sensatori, Sensamarou Splash),

- des circuits « expérience » avec Nouvelles Frontières, des circuits plus « mainstream » avec Transat, une brochure « TUI au départ de Lille » (à part les gens des Hauts-de-France, qui se souvient encore de la marque Aquatour ?),

- des produits « sur mesure » (par les équipes du futur-ex-Aventuria) et sans doute des brochures par destination comme « la Scandinavie by TUI » (parce que oui, Transat avait acheté Bennett il y a quelques années…) ou « le Canada by TUI ».

Le client saura qu’il est un client TUI

Pour le client, c’est limpide ! Il ira réserver sur www.tui.fr ou dans une agence TUI (les logos NF et Marmara sont devenus minuscules), aura une facture TUI, volera (peut-être) sur TUI et sera reçu à destination par un réceptif TUI qui le transférera dans un car TUI dans son club TUI.

Au moins, la boucle est bouclée et le client saura qu’il est un client TUI.

Parce que ceux qui sont restés au XXème siècle s’émeuvent encore que le client ne sache pas s’il est un client de « Monique » (la dame de l’agence) de « Machin Voyage » (l’agence de son quartier), du réseau auquel Machin Voyage a adhéré ou du TO que Monique a choisi en fonction de ses affinités avec le commercial, des préconisations de Machin (le boss de l’agence) ou des négos de sa tête du réseau.

Au moins, quand le client appelle son agence TUI, on lui répond « TUI bonjour ».

Chez Machin, on en est parfois encore à « Selectourafat Machin Voyage, enseigne Fram, bonjour, Monique à votre écoute ».

J’avoue que je ne comprends pas bien comment les vendeurs de Kuoni France (pardon… Travel Lab) commercialisent à la fois les marques Kuoni, K, Émotions, Scanditours, Celtictours, Vacances Fabuleuses (VacFab pour les intimes), Les Sables, Donatello ou Les Ateliers du Voyage.

Mais bon, je suis blonde alors je ne suis pas très intelligente.

Je me demande ce que Vente Privée bricole

La World company, ça marche ?

Si j’ai fait ce long état des lieux, c’est aussi parce que je me demande ce que Vente Privée bricole dans le voyage.

JAG (Jacques-Antoine Granjon ndlr), le gourou de Vente-Privée aux cheveux longs et au perfecto qui sent bon la graisse de moto a déclaré un jour « à terme, on fera un milliard par an dans le voyage ».

J’étais une early adopter de Vente Privée il y a genre 10 ans. J’achetais des culottes et des robes. Et puis un jour, Vente Privée a vendu du vin. Et de la lessive. Et des places de spectacles. Et des bonbons, des voitures et des voyages… alors j’ai laissé tomber.

Je ne regarde pas bien souvent les offres de voyages chez Vente Privée, mais sur ce site, on trouve des circuits, des séjours à la mer, des city-breaks, des hôtels secs, des billets d’avion, des croisières et j’en passe…

Vente Privée ne vendait que des produits de TO. D’après un échantillon représentatif (ou pas) des ventes en cours cette semaine, on ne voit plus le nom de l’assembleur. C’est qu’il semble que les équipes du site fassent désormais toutes seules une partie de ses offres.

#jesuismonique

Vente Privée a pris une participation « minoritaire mais significative » chez MisterFly (ça a été annoncé à Top Resa l’an dernier).

Pendant Top Resa 2016 (pardon : IFTM : encore une « nouvelle marque » qui essaie de tuer l’ancienne), Vente Privée a annoncé être en négo exclusive pour prendre une participation majoritaire dans Départ Demain, qui était une copie du concept de Degriftour (tiens… encore une marque qui a disparu…).

Il semble que le milliard de voyages de Vente-Privée se fera par acquisition de marques, de concepts et de savoir-faire…

Je ne sais pas comment tout ça va évoluer mais il est certain que dans notre secteur, des trucs sont en train de bouger

Que dans pas mal de boites de tourisme, les gens du marketing pensent…

Quelle est la meilleure solution : l’intégration à la TUI, le multi-marques à la Kuoni, le rachat de start-up stylées à la vente-privée ?

Ou est-ce que Monique, « la dame de l’agence » a encore un peu d’aura et d’influence dans le conseil à ses clients ?


En tout cas, elle va bientôt enlever « AFAT » au nom de son agence, ce qui va lui faire gagner quelques précieuses secondes chaque jour quand elle répondra au téléphone. Efficacité, productivité et valeur ajoutée.

Pour décliner un slogan très à la mode : #jesuismonique

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Tags : lea, léa
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22.Posté par idress le 28/10/2016 12:02 | Alerter
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rick sailor


skype commerce, apple pay, paypal.........c'est avec ces outils que vous donnez confiance aux consommateurs ?

vos consommateurs n'ont pas froid aux yeux !!!

...

21.Posté par Christian Jean le 27/10/2016 14:42 | Alerter
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"Rial a raison: impossible de débattre sur le fond!
Mais ceci ne m'étonne pas du tout"



Mais a moi non plus cela ne m'étonne pas du tout vu la non argumentation apporté a contrededire cet article.

20.Posté par idress le 27/10/2016 13:01 | Alerter
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Bonjour


Et pour finir, ne resteront que ceux qui apportent vraiment un plus.....les autres mourront.

Il n'est pas rare de voir des clients connaitrent mieux les destinations que les agents de voyages.


une chose qui m'interpelle , c'est le terme assemblage : continuez à assemblez......sans apporter autre chose, vos clients vont se barrer.



Idress

19.Posté par DOMINIQUE GOBERT le 26/10/2016 22:18 | Alerter
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Rial a raison: impossible de débattre sur le fond!
Mais ceci ne m'étonne pas du tout. Pourtant le papier de Léa était intéressant, j'aurais aimé un contradicteur de son niveau.
Rick n'est juste qu'un rien déguisé en moins que rien!

18.Posté par Rial le 26/10/2016 19:19 | Alerter
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Bonsoir M Christian Jean,

Je ne vois pas en quoi donner une idee est présomptueux.Je ne pretends pas forcement avoir raison, je propose....
Drole de facon de faire un debat?
Bon si vous voulez.
Pourtant dans ce domaine tout est à inventer
Vous avez raison la vie est tres courte et je vous laisserai donc le dernier mot....
Et je vais la boucler
Bonne soiree cher confrere.
JFR

17.Posté par Christian Jean le 26/10/2016 18:02 | Alerter
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Bonjour M. Rial

"Repondez plutot sur le fonds plutot que de mepriser mes propos..."


Êtes-vous sérieux ?
Pensez-vous réellement que ce « conseil » aux agences de quartier est de nature à traiter le fond du sujet ?
Soyez un peu moins présomptueux et revenez à plus de modestie, la vie est courte …

16.Posté par idress le 26/10/2016 13:22 | Alerter
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bonjour

Bien d'accord avec JF RIAL. L'agent doit de poser les questions sur sa relation avec le client, et sur son veritable apport aux clients

Mais, peu ont la chance d'avoir autant de visibilité dans les medias que Mr Rial et VDM


Idress

15.Posté par Dominique Gobert le 25/10/2016 14:06 | Alerter
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Rick, je vous pardonne... car vous ne savez pas!

14.Posté par Pascal le 25/10/2016 13:37 | Alerter
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Ben alors Monsieur Sailor... Que nous vaut cette agressive amertume?
Votre chien vous a quitté, vous venez d'apprendre que vous n'êtes pas le père de vos enfants, votre patron vous a encore jeté ... ???
Tant de haine et de tristesse dans un seul petit corps...Cela doit être lourd à supporter
N'hésitez pas à vous confier, après tout, nous sommes entre nous!

13.Posté par Rial le 25/10/2016 13:10 | Alerter
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Qq reponses mes amis
1) Dominique
Je n'ai pas tellement besoin de Tourmag pour exister ni pour parler...
Et ce n'est pas parce que je t'aime bien que je suis obligé d'approuver quand tu ecris des aneries qui font de l'audience.
2) Rick
Je n'ai jamais ete un banquier..mais vous le savez car visiblement vous me connaissez bien.Et plus sur le Matif depuis 30 ans!
Je suis bien un agent de voyage et surtout un passionné de voyages,cela tout le monde le sait.
Et je parle à decouvert contrairement à vous qui pouvez ainsi tout vous permettre en planqué que vous etes.
3) Chritian Jean
Repondez plutot sur le fonds plutot que de mepriser mes propos...Oui je crois que les agents de voyage ont une valeur ajoutee fantastique relationelle commerciale.
Et qu'ils peuvent la valoriser
Pas forcement en vendant des voyages eux memes
C'est un peu novateur mais c'est possible
Je vais d'ailleurs bientot annoncer un accord de ce type avec un agent de voyage brillant.
Bon allez je repars en cure de silence Tourmag
C'est difficile de debattre sur le fonds dans notre profession.

12.Posté par Emmanuel Foiry le 25/10/2016 11:42 | Alerter
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Chère Léa,
Je lis que vous êtes inquiète pour les "vendeurs" de Travel Lab (les agents de réservation je suppose) et je viens vous rassurer. Ils s'y retrouvent très bien puisque chacun d'entre eux ne travaillent que pour une marque et une seule et donc sont plutôt pointus dans leur domaine. Ils s'y retrouvent aussi bien que les clients et les agences qui identifient très aisément chacune de nos marques, ce qu’elle fait et son positionnement.
Vous voilà tranquillisée j’espère…
Emmanuel Foiry

11.Posté par christian jean le 25/10/2016 11:32 | Alerter
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Bonjour,
« Et figurez vous que oui dans une petite agence de quartier des réponses sont possibles...Et pas forcément en faisant vous même du sur mesure ou sur les outils vous serez tellement largués....
Il y a d'autres solutions.
Chaque entrepreneur a la solution
Et si vous n'en avez pas et bien il faudra changer de métier.
Mais les solutions existent
Dans mon entreprise qui est certes différente de la votre nous avons dû plusieurs fois évoluer à 180 degrés! »



Allez agences de quartier, il y a des solutions et de le savoir vous apporte déjà beaucoup.
Voila le conseil d’un confrère bien utile, ne parlons pas de financement, de levé de fonds ou autres balivernes pour opérer un changement en profondeur (parce que si j’ai bien compris c’est de cela qu’il s’agit), puisque M. Rial l’affirme cela ne peut-être que la vérité.

« Du langage c'est abuser que de parler pour ne rien dire. »
Antoine Houdar de La Motte

Cordialement.

10.Posté par Rick Sailor le 25/10/2016 11:10 | Alerter
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Cher Monsieur Rial

Chassez le naturel, il revient au galop...
Savez vous que vous n'êtes plus banquier, plus au MATIF

On ne parle pas d'agents de change... mais d'agents de voyage (voir 5 lignes avant la fin de votre message)

Alors agent de voyage ou toujours dans la finance ?

Mille amitiés
Rick

9.Posté par Rick Sailor le 25/10/2016 11:07 | Alerter
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Mon cher Dominique

Quel bonheur de voir avec quel réalisme vous jugez vos propos et votre travail.
Votre réponse me va droit au cœur car c'est justement le sentiment que j'avais en vous lisant !
Bravo pour votre lucidité.

Continuer mon bon, la retraite est à quelques mètres et vous irez rejoindre les vieux du tourisme persuadés que l'expérience existe et qu'elle est une vertu !

Allez demain partie de boules après la sieste, non ?
Ou alors un papier sur Jean Pierre Mas ?

Allez savoir...

Votre tendre, cher
et dévoué Rick

8.Posté par Dominique Gobert le 25/10/2016 11:05 | Alerter
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Ah, Rial! Ca me rappelle une certaine histoire d'imbécile. Mais bon, on va pas revenir sur le passé. Mais c'est bien ce que je disais: pour exister, il suffit de parler...

7.Posté par Rial le 25/10/2016 10:35 | Alerter
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Mince je ne voulais plus ni Ecrire sur ce site qui ressemble à la plupart de nos politiques.On raconte n'importe quoi, on fait du populisme, c'est bon pour l'audience, et plus c'est gros plus çela marche!
Comme Sarkozy, Wauquiez ou Menard qui sortent bêtise sur bêtise sur les migrants!Mais on s'en fout, çela marche.
Je vais vous surprendre, j'aime vraiment bien les agents de voyage, d'ailleurs j'en suis un!
Mais arrêtez de chougner nom d'une pipe sur les évolutions du métier, Internet, ventes directes, réceptifs sans licences, grande distribution,,ventes privées, TUI.Arretez!
Ce ne sont pas non plus vos fournisseurs qui vont vous en sortir.
Posez vous les 3 SEULES questions qui comptent: à quoi servez vous pour vos clients, quelle est votre valeur ajoutée,quelle est votre différenciation?
Et figurez vous que oui dans une petite agence de quartier des réponses sont possibles...Et pas forcément en faisant vous même du sur mesure ou sur les outils vous serez tellement largués....
Il y a d'autres solutions.
Chaque entrepreneur a la solution
Et si vous n'en avez pas et bien il faudra changer de métier.
Mais les solutions existent
Dans mon entreprise qui est certes différente de la votre nous avons dû plusieurs fois évoluer à 180 degrés!
Sortez des débats Gobert Saillor Léa et autres chougneurs et élevez vous mes amis agents de change.
Bon je vais prendre cher mais j'ai cherché aussi
Je ne retire pas un seul mot
Et Da Luz va être content çela va buzzer bon pour l'audience et la pub Ahaha
A bientôt.
JFR

6.Posté par mille sabords le 25/10/2016 10:22 | Alerter
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"Je ne cesse de militer pour que chaque agence propose à ses clients des produits différenciants,"

Chère LEA, c'était le passé lorsque les agences vendaient tous les TO présents sur le marché, les gros comme les petits que la distribution a contribué à faire mourir au profit de la sélection ' TO super commission ' imposée par les réseaux volontaires rétrécissant les offres au fil des ans.

La profession est dans une mouvance qui va aboutir à une nouvelle commercialisation des offres voyages sur des " plateformes B2C" , nous sommes dans une phase de désintermédiation.
Les commissions vont baisser et peut être disparaître comme pour l'aérien en 2005...

Le futur est aux" Assembleurs " disposant de gros fichiers client qualifiés, et au tourisme intégré tel que le représente TUI avec ses vols, ses bateaux, ses hôtels, son réceptif à l'échelon européen. Le rachat des marques à moindre coût ces dernières années a contribué à l'intégration verticale à l 'échelon européen.

La French Touch a été tuée par la distribution elle même .

Les agences de voyages doivent s'adapter ou mourir, que direz vous lorsque les mastodontes tels que Google , Face Book , Amazon qui disposent de fichiers colossaux B2C , s'intéresseront de très près au tourisme ?
IATA est déjà en marche sur cette voie là...

Il reste à la distribution , vendre en masse ,( mais à qui ? où sont les fichiers qualifiés?) , la personnalisation, le sur mesure...le cousu mains , la valeur ajoutée, et surtout une grosse remise en question sur leur positionnement face aux clients mieux informés sur les destinations que le vendeur en agence .
Changer d'enseigne ou de nom ou autre n'y changera rien hélas .

5.Posté par AlisseDeNisse le 25/10/2016 10:14 | Alerter
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Chère Léa,

Ce que vous décrivez ici ce n'est que le deuxième étage de la fusée. Les agences se déclineront désormais entre les "oranges-bleues" du Selec-Tourcom et les indépendants.
Il y a déjà plusieurs années j'ai tiré la sonnette d'alarme quant à l'arrivée de nouveaux fournisseurs sur le marché français. Les deux réseaux avaient cadenassé et verrouillé l'accès à double tour. Quand nos commerciaux allaient à la rencontre de nouvelles agences, la première question posée était : "Vous êtes référencés AS Voyages / Tourfinance ? Non? Désolé, nous passons uniquement par la centrale de payement de notre réseau".
Selectour-AFAT, Tourcom, Manor, FRAM, Verdié, Evasion 2000, Salaün et bien d'autres réseaux n'ont même pas dédaigné à regarder l'offre proposée, obnubilés par le fait d'exécuter le doigt sur la couture ce que le Gourou de leur réseau ordonait. Même son de cloche du côté des agences CEDIV malgré les incantations d'indépendance. Mon œil, oui ! Les indépendants du CEDIV n'ont d'autre indépendance que de choisir parmi les fournisseurs référencés AS Voyages. Ou alors pas le courage de regarder l'offre complémentaire. La schizophrénie est allée jusqu'à référencer Booking.com en tant que centrale hôtelière chez Selectour !!! Ou Expédia, pendant que leur filiale Egencia s'attaque férocement au marché corpo de nos agences. D'un côté on nourrit la Bête et de l'autre côté on se plaint qu'elle nous concurrence. Cherchez pas: y'a pas de logique du côté des dirigeants.
Et en plus, ils faisaient le lit de leur plus féroces concurrents : les gros TO. En échange d'une poignée d'euros de fond marketing et de surcoms, Selectour, Tourcom et consorts ont tenu à l'écart les fournisseurs indépendants empêchant de facto le développement d'une offre touristique alternative sur le marché français. En fait les réseaux ont fait la sale besogne pour le compte de leurs gros fournisseurs: marginaliser les petits TO. Et le plus beau c'est que TUI n'a même pas les mains sales dans cette histoire.

Qu'est-ce que ça engendré cette situation ? L'émergence des salons alternatifs où les clients peuvent acheter directement aux réceptifs, les sites basés à l'étranger qui font du BtoC sur le marché français et la vente des voyages par une multitude d'opérateurs qui n'étaient pas censés d'en vendre : les chambres d'hôtel sont proposées par les sites de compagnies de taxis, les circuits sont vendus sur les sites de ventes privées etc... Une offre qui échappe totalement aux circuits traditionnels de distribution. Assez conséquente pour faire du mal aux agences, mais pas assez importante pour affecter les gros TO.

Maintenant, les réseaux découvrent que TUI et Thomas Cook disposent d'une offre complémentaire de distribution : ils ont leurs propres agences, leurs sites BtoC marchent de tonnerre, ils ont les adresses mail et les N° de téléphone des clients pour leur vendre en direct. Et en plus les agences sont obligées de leur manger dans la main: il y a des villes où les clients n'ont pas d'autre choix que monter dans un avion TUI ou TUI :-) Si l'agence veut vendre autre chose, ce n'est pas possible sauf à faire faire 200km à leurs clients pour prendre un vol régulier.

Et le 2ème étage de la fusée se découvre : les gros TO baissent leur commission et imposent leurs conditions commerciales aux distributeurs. En Hollande c'est déjà le cas. Quand un gros TO vient dire à une agence : "Désolé Dame Monique, mais l'année prochaine vous allez passer de 14% de comm à 10%" ça fait drôle aux patrons d'agences. Quand vous établissez un budget basé sur une comm à 14% versée par votre plus gros prestataire et que du jour au lendemain vous perdez 4%, eh bien il n'y a pas beaucoup de solutions: soit vous vous bougez pour faire plus de volume et compenser les 4% de perte soit vous mettez la clé sous la porte. Dans les deux cas, TUI, Thomas Cook, Expédia et consorts sont gagnants: soit vous nourrissez la Bête, soit vous fermez boutique et laissez la place libre à leurs agences.

Il n'y a que trop peu d'agences indépendantes en France qui peuvent se targuer de se passer des réseaux et jouer en solo une partition que pourtant leurs agents savent jouer à merveille. J'assiste parfois à un merveilleux étalage de savoirs des agents formés et informés qui pourtant piochent dans une offre standardisée dictée par le réseau auquel ils appartiennent. Caramba ! Quel gâchis !

Mais bon, on en reparlera dans 5 ans: il y aura les agences Google Travel, Amazon Voyages, TUI, Expédia et les sites alternatives.

Le RDV est pris les amis.

4.Posté par Dominique Gobert le 25/10/2016 09:58 | Alerter
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Cher Rick,
J'avais des doutes, mais vous les avez balayés. Vous me faites penser à ces individus petits, qui parlent à tort et à travers uniquement pour avoir le sentiment d'exister...
Et qui ne savent pas lire...
Malheureusement, il n'y a pas de remède!

3.Posté par Nath le 25/10/2016 09:57 | Alerter
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Ahhh Aquatour!!! mes premières vacances en club, mes premiers émois, que de souvenirs!!! A l'époque je n'aurais pas imaginé qu'un jour je travaillerai dans le tourisme! Merci Léa :)

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