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NDC, frais GDS : "Les agences de voyages vont perdre une importante source de revenus..."

vers un nouveau business model pour les distributeurs ?


Rédigé par Romain Pommier le Mercredi 8 Novembre 2017

Standard NDC, frais GDS : le transport aérien veut faire bouger les lignes de la distribution de voyage. Du business model à une nouvelle présentation de l’offre, en passant par une perte de l’influence des GDS sur le marché, le nouveau monde va ébranler l’ancien. Mais dans quelle proportion ? Voici quelques éléments de réponses.



La norme NDC, "c’est terrible pour les agences de voyages, dans le sens où elles perdent des sources de revenus, mais nous sommes dans le même cas", selon F. Garrabos, responsable des transports de Resaneo  - Crédit photo : Pixabay
La norme NDC, "c’est terrible pour les agences de voyages, dans le sens où elles perdent des sources de revenus, mais nous sommes dans le même cas", selon F. Garrabos, responsable des transports de Resaneo - Crédit photo : Pixabay
Après Lufthansa et le groupe IAG, c’est au tour d'Air France d’imposer la norme NDC (New Distribution Capability) aux distributeurs.

Pour cela, et comme ses concurrentes, la compagnie nationale n’y est pas allée par quatre chemins. Elle a purement et simplement "pompé" le modèle allemand, c’est-à-dire imposé une surcharge de 11 euros à partir d’avril 2018 pour les réservations effectuées via les GDS.

Ladite surcharge ne s’appliquera pas aux agences de voyages via une connexion NDC, ni aux canaux de ventes directes d'Air France-KLM.

Il aurait pu en être autrement, à l’exemple d’American Airlines. En effet, en juillet 2017, le transporteur américain a préféré utiliser la manière douce pour booster son canal direct, en mettant en place un incentive (motivation) de 2€ pour toute réservation effectuée via NDC.

Et même si les grandes TMC (Travel Management Company) telles qu’American Express GBT, CWT, FCM Travel Solutions ou BCD Travel ont réussi à infléchir la tendance, en signant un accord pluriannuel avec Iberia et British Airways, ce n'est que partie remise.

NDC arrive et le nouveau monde remplacera l'ancien.

Ces accords ne sont pas sans contrepartie, selon François Garrabos, responsable des transports de Resaneo. « Ce qui est intéressant, lorsqu’on parle des réductions de British Airways, c'est de se demander pourquoi ils font ça ?

La presse n’a pas soulevé le sujet, mais si British Airways donne quelque chose, forcément c'est parce qu'elle veut pousser les professionnels à adopter la distribution NDC ».


Ainsi, dans quelques mois - et même si selon nos informations les dirigeants de la compagnie française ne savent ni comment, ni par quels moyens, ils vont mettre en place ce contenu enrichi - il deviendra une réalité tangible malgré la levée de boucliers de la profession.

Au-delà d’un changement des habitudes consistant à se connecter via le logiciel fourni par Amadeus et Sabre, l'ancien modèle économique sera fondamentalement impacté.

Vers une "Amazonisation" de l’aérien

La nouvelle norme NDC devrait entraîner une Amazonisation de l’offre et de la distribution.

« Par exemple, si vous achetez une télévision, vous avez une multitude de sources d’informations, avec des descriptifs, des informations produits, des questions/réponses. La nouvelle réponse doit être à mi-chemin entre Booking et Amazon », d’après la vision d’Interes, éditeur de logiciels.

Ainsi les résultats pour un trajet incorporeront le prix, des photos, des vidéos, mais aussi un rapport/qualité prix et une monétisation de la place accordée à telle ou telle classe de voyage.

Et bientôt, une notation de l’offre ? Peut-être un jour prochain...

Mais avant l’avènement du monde nouveau, l’ancien fait de la résistance et veut défendre son pré carré : « Les distributeurs sont restés sur l’idée que de taxer les GDS est honteux, sans proposer aucune autre piste de réflexion », observe Tristan Dessain-Gelinet, directeur général de Travel Planet.

Avec le passage à NDC par Air France, le discours va sans doute évoluer.

François Garrabos de conclure : « les compagnies aériennes ne vont pas revenir en arrière ». Et cela va modifier le business model en place depuis quelques décennies.

Resaneo, Interes et Travel Planet l’ont bien compris, en fournissant des solutions proposant l’implémentation de la norme NDC et quelques connexions en direct.

"15 à 20% des revenus pour un certain nombre d’agences..."

Aujourd’hui, les grands groupes GDS rémunèrent les agences de voyages pour chaque billet vendu, demain, cela ne sera plus le cas. Les compagnies aériennes vont favoriser le canal direct, mettant fin aux rémunérations des GDS.

« Actuellement, ces ressources représentent 15 à 20% des revenus pour un certain nombre d’agences, selon Tristan Dessain-Gelinet, qui ajoute que d’ici quelques mois ces revenus pourraient baisser d’une façon brutale. »

Le responsable des transports de Resaneo corrobore ce constat : « c’est terrible pour les agences de voyages, dans le sens où elles vont perdre une importante source de revenus, mais nous sommes dans le même cas.

Il y a deux solutions face à ça : soit on fait de la résistance en boycottant la compagnie pour ne pas être pénalisé, (mais on a bien vu que ça n’a pas fonctionné), soit on trouve des solutions avec la compagnie. C’est cette solution que nous avons choisi.

On a bien compris que NDC allait devenir incontournable. Ce n’est pas franco-français, c’est une réflexion mondiale. »


Les fournisseurs de logiciels ont très vite embrayé le pas, à l’image d’Interes qui a lancé une nouvelle application permettant « l’agrégation des contenus des transporteurs, mais aussi de calculer et mettre des marges plus facilement sur les produits, détaille Anke Hsu, responsable de l'expérience client chez Interes.

C’est un nouveau modèle économique qui doit voir le jour entre les agences de voyages et les compagnies aériennes ».

Quelles solutions à la perte de revenus des agences?

Dans ce nouveau business model, les distributeurs pourront valoriser leurs qualités d’apporteurs d’affaires aux yeux des compagnies, établir une rémunération sur la performance et leur capacité à mettre en avant un produit. La grande distribution s'invite dans l'aérien.

Et Tristan Dessain-Gelinet de résumer ces idées : « dans une grande surface, quand Nestlé lance un nouveau yaourt, ils achètent des emplacements.

Pourquoi cette relation commerciale ne serait-elle pas semblable entre les agences et les compagnies ? De même, la norme doit permettre de comparer non plus seulement le prix sur un trajet, mais doit entraîner une comparaison basée sur le rapport qualité-prix


Dans le nouveau monde, il sera possible de présenter le siège, la classe ou l’appareil sur un écran, les agents se rapprocheront alors des exigences des « digitales natives ».

Cet optimisme n’est absolument pas partagé par Michel de Blust, le secrétaire général de l’ECTAA, qui fustigeait dans nos colonnes le standard NDC : « il a été présenté comme une solution miracle, mais c'est du baratin tout ça. Les compagnies ont juste voulu se faire de l'argent sur le dos des passagers ».

Du côté des Entreprises du Voyage, c'est wait and see : « pour le moment nous n’avons rien vu, et nous ne savons rien sur NDC, déclare Jean-Pierre Mas, son président. Nous attendons de voir ce que IATA, les GDS et les agrégateurs vont nous proposer ».

Le sujet est d'ailleurs à l'ordre du jour des prochaines journées des Entrepreneurs à Lille, fin novembre 2017, et des Journées des Dirigeants de Manor.

On est encore loin de la solution dictée par Travel Planet, à savoir être proactif. « Il va falloir entrer dans une phase de développement, qui pourrait être aussi monnayée par les distributeurs ou les fournisseurs auprès des compagnies. »

Outre la distribution, d’autres mastodontes pourraient y perdre des plumes.

Vers la fin des GDS ?

On pense notamment aux systèmes de réservation informatique (GDS).

Auparavant, le marché oligopolistique détenu par les trois acteurs historiques (Amadeus, Sabre, Travelport) pourrait se retrouver demain réparti dans les mains des compagnies aériennes et d’une multitude d’acteurs.

Et François Garrabos de décrire : « on a encore besoin d’eux, mais il y a un trafic moins fort avec les GDS, c’est une évidence, en l’état une disparition n’est pas possible. Tout simplement car ils ont l’offre la plus large possible. »

Les GDS continueront de fournir les plateformes et proposer des solutions numériques aux distributeurs, tout en implémentant NDC à leurs logiciels. Mais ils devraient voir leur influence diluée à terme. Sauf ceux qui, comme Amadeus ont, depuis une dizaine d'années, investi massivement pour diversifier leurs sources de revenus.

« Les GDS ne se positionneront plus comme collecteur et redistributeur de revenus, mais comme des outils rémunérés à la transaction », selon Tristan Dessain-Gelinet.

La lettre de Georges Rudas, président d’Amadeus France, adressée au réseau Selectour, tend à défendre les bienfaits de la distribution indirecte et confirme la réaction des GDS, en implémentant le standard NDC à ses logiciels.

Les prochains mois vont impulser une dynamique nouvelle et les rapports de force vont évoluer. "Le monde nouveau arrive", il semble inéluctable.
Le changement, c'est pour maintenant.

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1.Posté par Milou le 09/11/2017 07:10 | Alerter
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Merci pour cette publication que j’ai lu et relu avec intérêt.
Malheureusement je n’ai rien compris ! En clair, Est ce que à partir d’avril 2018 un A /R AF coûtera 22€ de plus en passant par un GDS en agence? Quelle autre solution pour l’agent de voyage?

2.Posté par Jean M. le 09/11/2017 10:23 | Alerter
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Idem, lu et relu pour essayer de comprendre.
On dirait que les compagnies aériennes, qui sont à l'origine des GDS, ne l'oublions pas, raclent leurs fonds de tiroir pour réduire leurs coûts, en particulier en essayant de ceux liés aux commissions versées aux GDS...

3.Posté par BABAS le 09/11/2017 10:53 | Alerter
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Tout est une question de POUVOIR. Quand on le veut, on le prend et on élimine ses adversaires. Pas de notion de RESPECT et encore moins de reconnaissance ou de PARTAGE. L'Homme est bien un loup pour l'Homme...

4.Posté par cecile le 09/11/2017 11:54 | Alerter
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Je pense que c’est une lutte pour obtenir des contacts clients et établir une base qui pourrait affranchir les compagnies aériennes des frais d’acquisition liés à internet. En clair, à ce jour, pour avoir un client – achetant – sur le site, il faut dépenser beaucoup d’argent pour récupérer ces clients (faire de la pub via les mots clefs des moteurs de recherches, actions commerciales …). Avec la norme NDC, les compagnies vont avoir les contacts directs des voyageurs et pensent s’affranchir à terme de tous les intermédiaires.
Le plus rigolo c’est que les compagnies vont récupérer ces contacts en recevant en plus une redevance de la part des clients eux-mêmes (car ces de frais d’émission d’Air France, IAG, LH sont répercutés sur le client final)
Alors pourquoi subir ce changement ou attendre de voir venir .. ?
Avec les GDS l’ensemble des acteurs du tourisme disposent des mêmes informations pour produire et vendre, donc pourquoi ne pas créer un pot commun, financé par tous les acteurs du Tourisme et donc indépendant des fournisseurs. La tâche est ardue mais la réussite – et donc la liberté – serait grande.

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