PSE TUI, Thomas Cook : "La franchise n'est pas une roue de secours..."

l'interview de Gilbert Mellinger d'EPAC International

TUI et Thomas Cook, auraient-ils trouvé la même martingale ? Autrement dit la franchise. Une sorte de remède miracle pour éviter un PSE trop lourd et garder une visibilité sur le terrain ? Pour Gilbert Mellinger d'EPAC International et membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise (FFF), la franchise n'est en aucun cas une roue de secours. Interview.

Rédigé par Céline Eymery le Jeudi 19 Septembre 2013

Gilbert Mellinger : "Quand vous avez à faire à des indépendants, qui se battent tous les jours pour faire vivre leur entreprise, ce n'est pas exactement le même rapport qu'avec un salarié responsable d'agences. On ne donne pas d'ordre à un franchisé. " DR

TourMaG.com - Un PSE va toucher les réseaux d'agences intégrées des filiales françaises de TUI et Thomas Cook. A côté, ils ont également annoncé leur volonté de faire passer certains points de vente en franchise. Quel regard portez vous sur cette stratégie ?

Gilbert Mellinger : Je suis extrêmement sceptique. Toutefois il faut distinguer les deux cas.

TUI Nouvelles Frontières dispose d'un réseau de mandataires et de locataires-gérants.

Souhaitent-ils vraiment créer un réseau de franchises, ou étendre celui des mandataires ? Le mot franchise est-il mal utilisé ?

Il faut savoir que les contrats de franchises et de mandataires sont culturellement incompatibles. La franchise se base sur 4 piliers : un succès démontré, un savoir-faire, une marque et une assistance.

TourMaG.com - Mais plus largement, pensez-vous que la franchise puisse être une solution, dans le cadre d'un PSE ?

G.M. : La franchise n'est pas une roue de secours, mais une fusée. On ne peut pas s'occuper à la fois d'un PSE, avec tout ce que cela implique, et en même temps constituer une franchise et le faire bien.

Ajoutez à cette situation, les mouvements incessants des directeurs généraux qui touchent le secteur du tourisme... Le médicament peut parfois être pire que le mal. La franchise doit être utilisée pour grandir, pas pour combler les faiblesses.

Derrière un réseau de franchises, il faut mettre en place toute une batterie culturelle et technique.

TourMaG.com - Qu'entendez-vous par batterie culturelle et technique ?

G.M. : Il faut une organisation capable d'animer un réseau de franchises. Le contrat, c'est le sparadrap sur une jambe de bois, ensuite, il faut muscler la jambe.

Concrètement, il faut disposer d'animateurs, organiser des réunions régionales, mettre en place une plateforme avec des supports d'assistance. Mais pas seulement, il faut aussi savoir écouter.

Dans les faits le franchiseur et le franchisé partagent le pouvoir.

Quand vous avez à faire à des indépendants, qui se battent tous les jours pour faire vivre leur entreprise, ce n'est pas exactement le même rapport qu'avec un salarié responsable d'agences. On ne donne pas d'ordres à un franchisé...

Ces entrepreneurs ont un milliard d'idées. C'est très stimulant, c'est d'ailleurs une des forces de la franchise.

Toutefois, il faut disposer d'outils de reporting, de process de test... C'est l'apprentissage d'un vrai nouveau métier.