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SNCM : le Maghreb et les VDM ont sauvé la saison estivale 2015

Entretien avec G. Sauzier, directeur commercial de la SNCM


Rédigé par Anaïs BORIOS le Lundi 31 Août 2015

La haute saison s'achève sur un bilan très positif à la SNCM, alors que la date limite de dépôt des dossiers de reprise est fixée à ce mardi 2 septembre 2015. Où en est la compagnie ? Quels seront les enjeux de la rentrée ? TourMaG.com fait le point sur la situation avec Guillaume Sauzier, directeur commercial et marketing de la SNCM.



La SNCM a réalisé une belle saison estivale 2015, notamment grâce à la desserte de la Tunisie et de l'Algérie, assurée par le Danielle Casanova (sur la photo) et le Méditerranée - DR : SNCM
La SNCM a réalisé une belle saison estivale 2015, notamment grâce à la desserte de la Tunisie et de l'Algérie, assurée par le Danielle Casanova (sur la photo) et le Méditerranée - DR : SNCM
TourMaG.com - La saison estivale touche à sa fin. Quel bilan peut-on déjà en tirer ?

Guillaume Sauzier :
Nous avons réalisé une très bonne saison, notamment sur le Maghreb.

Historiquement, la compagnie avait plutôt tendance à miser sur la Corse, mais depuis un an, nous avons décidé de pousser le business vers l'Algérie et la Tunisie.

Durant la haute saison, du 19 juin au 30 septembre, nous proposons 2 traversées par semaine vers ces 2 pays, à bord du Méditerranée et du Danielle Casanova.

Nous avons également poussé les ventes via notre réseau d'agences de voyages, Aliso, grâce à un challenge de ventes, qui a permis de réaliser 500 000€ de ventes sur 15 jours.

Et ces efforts ont porté leurs fruits puisque nous enregistrons une progression de +40% du nombre de passagers.

Vers l'Algérie, nous avons transporté 18 000 passagers en juillet 2015, contre 8 000 en 2014, (sur 17 traversées en 2015 contre 12 en 2014). Idem en août, avec 18 000 passagers enregistrés contre 7 000 en août 2014 (avec un nombre de traversées qui a doublé).

Ces chiffres suivent la même tendance pour la desserte de la Tunisie, avec 19 600 passagers transportés en juillet 2015 (30 traversées) contre 10 000 en juillet 2014 (12 traversées). Et en août 2015, 27 000 billets vendus contre 14 000 en août 2014.

Guillaume Sauzier est le directeur commercial et marketing de la SNCM - DR
Guillaume Sauzier est le directeur commercial et marketing de la SNCM - DR
TourMaG.com – Comment expliquez-vous cette hausse ?

Guillaume Sauzier :
Au-delà de nos actions commerciales, le retour des clients à bord de nos navires peut s'expliquer par le fait qu'il s'agit de clientèles affinitaires, moins sensibles aux événements qui touchent la SNCM depuis plusieurs mois.

TourMaG.com – Ce qui n'est pas le cas pour le trafic vers la Corse ?

Guillaume Sauzier :
En juin, nous étions très en retard sur les réservations vers la Corse, à cause de la situation juridique de la compagnie, à savoir si un repreneur allait être désigné.

Le rejet des dossiers de reprise et le report de la décision du tribunal de commerce de Marseille au 25 septembre, soit après la haute saison, a permis de déclencher les ventes.

Il y a réellement eu un effet « last booking ». Nous avons d'ailleurs mené une opération avec Vente Privée sur des offres de dernière minute et j'ai été surpris de constater qu'un tiers des réservations étaient effectuées par des familles.

Au final, nous devrions transporter près de 190 000 passagers durant la haute saison. C'est beaucoup moins que l'an dernier, mais c'est un chiffre quasiment « inespéré », au vu de l'actualité de la compagnie.

A cela s'ajoute un taux de réclamations divisé par 2,5, proportionnellement au nombre de passagers.

TourMaG.com – Comment expliquez-vous cette tendance ?

Guillaume Sauzier :
Nous avons beaucoup travaillé sur la culture clients, et non plus des « usagers ». L'accent a été mis sur l'accueil, la restauration et l'animation à bord.

Nous avons, par exemple, simplifié les menus et revu la carte. Cette mesure s'est ressentie sur les recettes, qui sont supérieures (+5%) à nos prévisions.
Notre objectif a été de faire en sorte que les vacances des clients commencent dès leur montée à bord.

TourMaG.com – Les résultats, présentés dans le plan Poséidon, sont donc au rendez-vous ?

Guillaume Sauzier :
Sur l'année 2015, nous prévoyions de transporter 470 000 passagers, dont 140 000 vers le Maghreb. Au final, fin août, nous enregistrons déjà pratiquement 15 000 passagers supplémentaires.

En mai, nous avons atteint l'équilibre financier et nous avons même gagné de l'argent en juillet.

Évidemment, étalé sur le reste de l'année, la compagnie continue de perdre de l'argent, mais la perte nette qui devait être de 30 M€ en 2015, sera finalement réduite à 18 M€, contre 53 M€ en 2014.

Et ce, avec le même nombre de salariés, alors que le plan de redressement prévoyait une réduction des effectifs à 800 personnes au 1er juillet 2015.

En 2016, nous devrions encore être dans le rouge, mais le plan prévoit un retour à l'équilibre dès 2017.

TourMaG.com – Et où en est la trésorerie ?

Guillaume Sauzier :
A ce jour (28 août 2015, ndlr), alors que la haute saison est quasiment bouclée, nous disposons de près de 50 M€ de trésorerie.

Il reste encore des charges à payer, mais ces bons résultats ont été permis par une hausse de la recette unitaire - plus importante que prévu, une bonne gestion des charges et la baisse du prix du fioul.

TourMaG.com – Quels sont les prochains enjeux commerciaux pour la compagnie ?

Guillaume Sauzier :
Les réservations pour le mois de septembre sont quasiment bouclées. La prochaine priorité sera de remplir les bateaux pour les vacances de la Toussaint.

Les réservations pour les traversées hivernales sont ouvertes.

Elles courent du 1er novembre au 31 mars 2016 vers la Corse (Ajaccio, Bastia, Porto Vecchio et Ile Rousse dans le cadre de la délégation de service public) et jusqu'au 31 janvier pour le Maghreb (Alger et Tunis à raison d'une traversée par semaine).

Nous travaillons actuellement sur une offre pour les familles voyageant avec 2 enfants, qui prévoirait la gratuité en cabine de 4 pour les enfants, selon les conditions imposées par la DSP.

Nous souhaitons devenir la compagnie des familles et nous relancerons des opérations commerciales en ce sens après la saison de ski.

Nous travaillons en parallèle sur nos offres pour les comités d'entreprise. Nous en avons rencontré une cinquantaine à Paris, Lyon, Marseille et Bordeaux, afin de leur exposer les divers partenariats à mettre en place.

Nous lançons actuellement une offre jusqu'au 3 avril pour les CE, qui prévoit 20% de réduction sur les traversées, grâce à un code promotionnel.

Nous serons également présents sur le salon IFTM Top Résa. Ce sera l'occasion d'affirmer notre présence, de montrer que malgré les prédictions alarmistes, nous sommes encore là.

TourMaG.com – Justement, on prédisait le naufrage de la SNCM avant l'été. Aujourd'hui, où en est la compagnie ?

Guillaume Sauzier :
Les repreneurs intéressés ont jusqu'à ce mardi 2 septembre 2015 pour déposer leur offre auprès du tribunal de commerce de Marseille.

Leur soutenance est prévue le 25 septembre pour une décision rendue durant la première quinzaine du mois d'octobre.

Nous savons que le groupe STEF déposera une offre, qui devrait englober la desserte de la Corse et du Maghreb, mais probablement sous deux entités juridiques distinctes.

Il s'agit d'un candidat sérieux, crédible car il possède déjà La Méridionale et connaît le monde du fret, et qui dispose d'une puissance financière. Reste à savoir s'il sera le meilleur candidat.

TourMaG.com – D'autres repreneurs envisagent-ils de se manifester ? Daniel Berrebi, le patron de Baja Ferries compte-t-il déposer un dossier ?

Guillaume Sauzier :
Nous n'avons pas de nouvelles de M. Berrebi. En revanche, Christian Garin (Med Partners) pourrait faire une offre avec un partenaire, un armateur européen, italien peut-être.

Et puis, le consortium des transporteurs corses, qui représentent 70% du marché des transports de fret sur l'île devraient formuler un projet sérieux, baptisé « Corsica Maritima ». La seule interrogation porte sur la capacité de financement de ce groupement.

On parle également de l'armateur grec Attica.

TourMaG.com – Comment envisagez-vous cette transition ?

Guillaume Sauzier :
Nous préparons 2016. Nous avons lancé une enquête auprès de nos clients, afin de savoir s'ils sont favorables à un changement de nom pour la compagnie.

Nous travaillons sur ces changements : le nom des bateaux, de leurs couleurs, du logo...

Nous souhaitons également que la compagnie devienne une entreprise digitale. Après la refonte du site Internet, nous nous attelons à la création d'une application mobile et au lancement de nouveaux outils de réservation, afin de faire de la SNCM une e-compagnie.

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Tags : SNCM
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