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Souslestropiques.com innove avec un outil de yield management pour les hôtels

Un modèle sans commission pour un marché de niche


le Lundi 6 Octobre 2014

Il y a des acteurs qui se font discrets et communiquent peu. Ils avancent de leur côté et innovent. Pour les rencontrer, il faut attendre l'IFTM Top Resa, cette messe annuelle qui permet, dans une ambiance grouillante de monde, de découvrir des entreprises et surtout des entrepreneurs. C’est dans l’une des allées du salon qu’i-tourisme est tombé nez-à-nez avec souslestropiques.com.



Le site souslestropiques.com s'ouvre aux hôtels en proposant des services innovants pour renouer avec le client en direct.
Le site souslestropiques.com s'ouvre aux hôtels en proposant des services innovants pour renouer avec le client en direct.
Ils sont basés en région parisienne mais travaillent sur le marché des destinations tropicales (Antilles, Caraïbes, Océan Indien et Océan Pacifique).

Depuis huit ans, souslestropiques.com œuvre avec une double casquette : portail de location de vacances, sur le même principe qu’Abritel, cet acteur online détient également une licence d’agent de voyages.

Aux manettes, Wilfried Bransi, gérant de l’entreprise, se décrit comme un « artisan du voyage ». Trop vieille pour être une start-up, la société cultive pourtant l'innovation.

Pendant un an, il a développé, en interne et sans levée de fonds, une nouveauté encore unique sur le marché.

En mars dernier, une foire aux demandes a été mise en ligne pour les propriétaires de locations de vacances d’abord.

Aujourd’hui Wilfried Bransi étend son concept aux hôteliers, qu'il commence à peine à démarcher.

Sa cible ? Plus de 300 établissements répartis sur son marché.

« La foire aux demandes » pour aller chercher des clients qualifiés

« Nous faisons du sur-mesure en proposant des vols, de la location de voitures, des assurances et des activités. Mais nous ne recensions pas d'hôtels.

Depuis l’incursion des OTAs sur le marché, nous avons pu observer les besoins des hôteliers : manque de contact avec le client, manque d’informations.

Nous avons donc voulu prendre le contre-pied en leur proposant une solution innovante. »


La foire aux demandes permet aux hôteliers de voir les requêtes faites sur le site pour tous les autres hôtels de la destination.

Comment cela fonctionne-t-il ?

Quand l’internaute fait une demande pour un établissement, il est invité à soumettre sa demande aux autres hôtels de la destination en cochant une case dédiée (voir sur le visuel).

S’il accepte, il doit alors remplir un rapide formulaire sur son séjour (budget maximal, type de chambre ou d’établissement recherché…).
Quand l’internaute fait une demande pour un hôtel, il est invité à soumettre sa demande aux autres hôtels de la destination.
Quand l’internaute fait une demande pour un hôtel, il est invité à soumettre sa demande aux autres hôtels de la destination.

Un outil de yield management pour les hôtels

Cliquer pour agrandir
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Ces informations sont alors consultables dans la foire aux demandes par l’ensemble des hôteliers. Sauf les coordonnées de l’internaute (voir visuel).

Si une demande intéresse un hôtel, il devra acheter les coordonnées de l’internaute grâce à un système de crédits.

L’email d’un prospect équivaut à 5 crédits, soit 5 euros. Le prix est ensuite dégressif selon le nombre de crédits achetés.

Bien entendu les internautes qui ne font aucune demande sur le site et qui cliquent sur les liens des sites hôteliers ne seront pas dans la foire aux demandes.

« Ce service est déjà utilisé par plus de la moitié de nos propriétaires. Une fois qu’ils ont compris l’enjeu, ils dépensent autant voire plus en crédits que leur abonnement, soit entre 10 et 30 euros par mois.

Je suis surpris car je voyais ça comme un gadget mais cet outil prend de plus en plus d’ampleur sur notre partie location de vacances, nous souhaitons donc l’étendre aux hôtels.

Personne d’autre ne fait ça »
, affirme Wilfried Bransi.

« C’est un véritable outil de yield management, avec la possibilité d’être proactif, d’aller à la rencontre du client plutôt que de rester attentiste.

Notre but est d’aider nos partenaires à dynamiser leurs ventes. »

D’autres innovations pour les hôteliers des tropiques : commission zéro

C’est dans cette optique que le site a lancé une plateforme pour les hôtels des régions concernées.

Une démarche qui s'inscrit dans la même veine que les récentes centrales hôtelières sur abonnement et sans commission.

En effet, pour 30 euros par mois, un établissement peut s’assurer une présence sur le site avec un accès personnalisé : une fiche de présentation rédigée par l’équipe de souslestropiques.com, une galerie de photos, un lien direct vers leur site.

Il est possible de mettre un catalogue en ligne avec les disponibilités, la grille tarifaire par chambre.

D’autres services ont été conçus pour qu’un hôtelier puisse se mettre en avant sur le site qui draine 350 000 visiteurs uniques par an, soit 1 000 par jour.

Pour 20 euros par mois, un hôtel peut apparaître dans le top page par exemple, ou ressortir grâce à un encadré orange.

« L’offre que nous apportons aux hôtels est avant tout une offre visant à augmenter leur visibilité, à retrouver le contact direct avec le client et à trouver des alternatives face aux OTAs.

Nous mettons en place tous les outils pour mettre en avant un lieu et éviter de payer des mots-clefs exorbitants.

Nous sommes très peu d’acteurs à proposer un modèle sans commission. »

Wilfried Bransi, gérant de souslestropiques.com
Wilfried Bransi, gérant de souslestropiques.com
Autre innovation, un outil de veille concurrentielle a émergé il y a un mois.

« Les sites d’annonces ont tous des statistiques.

Nous proposons ici un outil pour se comparer aux autres dans sa zone de chalandise, de voir si les annonces des autres se trouvent plus ou moins facilement que sa propre annonce. »


Le moyen de mesurer l’impact de son annonce par rapport à une autre de la même zone mais aussi un outil pour piloter son annonce.

« Aujourd’hui, c’est la légitimité qui ouvre des portes et non pas la qualité d’un produit. La légitimité, nous l’avons avec la location de vacances mais nous sommes encore peu connus des hôteliers.

La passerelle est difficile »
, explique cet entrepreneur qui a multiplié les rendez-vous sur le salon Top Resa.

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