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Twimtravel : décharger les AGV pour qu’elles se focalisent sur le conseil et la vente

l'interview de Pierre-André Romano, patron de Twimtravel


Rédigé par Jean da LUZ le Jeudi 12 Avril 2012

Twimtravel vole de ses propres ailes et quitte le réseau Havas auquel il était adossé. Le modèle des conseillers indépendants évolue et se dote de son propre réseau d'agences. Des petites structures qui veulent ouvrir leur boutique à mi-temps et se consacrer pour le reste à la vente à domicile. Twimtravel prendra en charge leur activité comptable et financière pour qu’elles puissent se consacrer au conseil et à la vente.



F. Bonfils (à gauche), actionnaire de Twim Travel et ancien du Groupe Karavel/Promovacances notamment comme Directeur des Opérations. A droite, P.-A. Romano, créateur de Twimtravel /photo dr
F. Bonfils (à gauche), actionnaire de Twim Travel et ancien du Groupe Karavel/Promovacances notamment comme Directeur des Opérations. A droite, P.-A. Romano, créateur de Twimtravel /photo dr
TM.com – Vous avez créé Twimtravel pour éviter d’entrer dans le schéma classique et vous annoncez aujourd’hui la création d’un réseau d’agences propre. Paradoxal ?

P.-A. Romano : "
C’est vrai, mais les paradoxes sont sources de créativité : l’idée du réseau n’est pas de moi mais d’agences elles mêmes qui nous ont sollicité pour les aider à travailler autrement.

Elles nous demandent de les accompagner principalement dans deux domaines : le savoir faire commercial de notre réseau en matière de vente en rendez-vous.

Les agences qui nous rejoignent envisagent d’ouvrir leur boutique à mi-temps et de consacrer un mi-temps à l’extérieur de l’agence chez les clients. Nous effectuons la prise en charge de toute leur activité comptable et financière pour qu’elles puissent se consacrer au conseil et à la vente."

TM.com – La création d’un réseau en propre pose le problème de la garantie vis-à-vis des fournisseurs. Quelle solution leur proposez-vous ?

PAR :
"Dans la mesure où c’est Twimtravel qui facture et encaisse le client, et paye les fournisseurs, la question de la garantie de l’agence ne se pose plus puisque nous devenons le seul interlocuteur et payeur."

TM.com – La Distribution et le nombre d’agences en France n’est pas extensible et tout le monde les convoite. Où puiserez-vous vos nouveaux adhérents et quel est le potentiel pour Twimtravel ?

PAR :
"Nous sommes pour l’instant en discussion avec de petites agences, pour la plupart avec le(la) patron(e) seul(e) ou au plus un employé, qui passent la moitié de leur temps à gérer au lieu de vendre et souhaitent être beaucoup plus accompagnés par un back-office technique, commercial et administratif, que simple adhérent d’un réseau.

Nous leur proposons un statut et un fonctionnement intermédiaire entre l’agence adhérente d’un réseau classique et le Conseiller privé Twimtravel.

Ces agences ne sont pas convoitées par les réseaux, elles ne répondent pas toujours aux critères, alors qu’elles disposent d’un bon potentiel à condition qu’elles puissent externaliser les services non productifs.

Leur petite taille leur impose de travailler différemment pour se distinguer alors que les agences plus importantes peuvent être plus autonomes et sont satisfaites des services proposés par les réseaux classiques."

TM.com – Les deux tiers de votre activité sont annoncés comme de la « production » maison. Pouvez-vous détailler ?

PAR
: "Il s’agit soit de dossiers sur mesure montés avec les réceptifs ou en direct avec les hôteliers et prestataires, soit de GIR, soit de productions classiques sur quelques destinations et/ou thématiques dont nous faisons la promotions sur le réseau et sur internet (Italie, Zanzibar, Oman, golf, …).

Cette répartition corresponds à la demande de notre segment de clientèle : 1/3 de produits packagés standard (distribution de produits TO) et 2/3 de produits sur mesure ou plus spécifiques.

Le concept de la vente sur rendez vous explique cela : d’une part par le type de clientèle qui apprécie cette démarche, d’autre part parce qu’en rendez vous le conseiller dispose de plus de temps et est moins sollicité qu’en agence traditionnelle."

TM.com – Vous vous placez en concurrent de vos fournisseurs avec le développement de votre production. Cela ne leur pose pas problème ?

PAR
: "Il y a longtemps que ce débat n’a plus lieu d’être. Un TO propose des produits différents de ce qu’une agence peut et doit produire. Ils disposent de stocks et de négo que nous n’aurons pas sur des produits standardisés.

J’ajouterai que les TO vendent aussi en direct via internet, des agences en propres, ou dans les CE et nous font donc très directement concurrence.

Il faut être pragmatique et opportuniste (dans le bon sens du terme) en allant chercher là où le produit est adapté au client et non l’inverse."

TM.com – L’ambiguïté juridique concernant le statut des conseillers Twimtravel est-elle définitivement levée ?

PAR
: "Quelle ambiguïté… ? Depuis toujours nos conseillers sont salariés de l’agence Twimtravel au même titre qu’un salarié d’agence traditionnelle. Seul le mode de calcul de leur rémunération est différent, pas le statut.

Ils ne sont pas indépendants juridiquement donc tout le monde est protégé, autant eux que les clients. Concernant les agences, c’est encore plus simple puisqu’elles conservent leur propre immatriculation."

TM.com – Que « pèse » exactement Twimtravel en termes de volume d’affaires, résultats et effectifs ?

PAR :
"Nous devrions réaliser un volume d’affaires d’une dizaine de millions d’euro cette année.

Nous avons mis plus de temps que prévu à les atteindre principalement parce que nous avons ralenti notre rythme de recrutement pour être plus disponible pour les conseillers en place. Nous avons un résultat net positif depuis 2 ans, un effectif au siège de 8 personnes et 63 conseillers privés.

En revanche nous sommes très satisfait du niveau de marge brute atteint, qui compte plus que le volume réalisé, et qui est largement supérieure à la marge brute moyenne des agences de voyages.

TM.com – Quels sont vos projets en termes de développement hexagonal et européen ?

PAR
: "Nous avons recommencé à développer le réseau cette année, contrairement à l’année dernière, avec un objectif raisonnable de 80 à 90 conseillers à la fin de l’année.

Pour le réseau d’agence nous pensons réunir entre 5 et 10 agences. Enfin il devrait y avoir à la fin de l’année une dizaine de destinations sur lesquels nous assurons notre propre production.

Parallèlement nous nous intéressons au Benelux et à l’Italie pour mettre en place des réseaux sur le même modèle, soit en création d’activité pure, soit par des opérations de croissance externe.

Certain pays comme les Pays Bas sont très avance sur nous, ces derniers comptent pas moins de 8 réseaux tels que le notre.

Le marché anglais est trop concurrentiel, en Allemagne il est trop dominé par les TO. L’Espagne pourrait être à étudier mais il faudra au préalable un rebond de leur économie locale. Les projets, ce n’est pas ce qui manque…mais plutôt le temps !

Site internet : www.twimtravel.fr/

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