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Donatello veut "contrer la suprématie des centrales hôtelières grâce à des nouveaux outils"

Un CA en hausse de 3%


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Mercredi 31 Octobre 2012

Malgré un contexte difficile et après la fermeture de son bureau de réservations à Lyon, Donatello a réussi à finir son année en croissance de 3%. Le TO parie toujours sur le réseau pour sa distribution et compte renforcer son partenariat l'année prochaine avec ses hôteliers grâce à un nouvel outil de yield. Entretien avec Alain Le Scouëzec, directeur commercial de Donatello.



TourMaG.com - Pourquoi fermer votre bureau de réservations à Lyon ? Comptez-vous également réduire votre nombre d'agences ?

Alain Le Scouëzec : "Nous avions besoin de faire des économies. Le bureau de Lyon n'était plus vraiment nécessaire, entre celui de Paris et Marseille. D'autant plus que nous conservons aussi celui de Nantes.

En ce qui concerne nos 14 agences, aucune fermeture n'est programmée. Elles constituent une excellente vitrine pour nos produits.

Toutefois, nous n'avons pas vocation à étoffer notre réseau pour devenir distributeur. Les agences de voyages représentent 80% de notre activité. Ce sont des partenaires importants pour nous."

TourMaG.com - Alors que de plus en plus de TO choisissent de dématérialiser leurs brochures, vous publiez toujours des catalogues et même un cahier des prix. Pourquoi ce choix ?

Alain Le Scouëzec : "Depuis longtemps, nous sommes considérés comme un TO avec de belles brochures qui sortent de l'ordinaire.

Pour la saison d'hiver, nous avons choisi des femmes assez théâtrales, qui changent des classiques photos de palmiers ou de familles sur la plage. D'ailleurs nos visuels sont souvent repris par les agences pour réaliser leurs vitrines.

Le cahier des prix reste un élément important, même s'il est rapidement obsolète. Pourtant, d'après nos retours, les clients aiment avoir un tarif de référence, même s'il n'est pas juste à l'euro près..."

Des perspectives incertaines

La brochure Italie représente plus de 50% de l'activité du TO, qui propose près de 350 hôtels - DR
La brochure Italie représente plus de 50% de l'activité du TO, qui propose près de 350 hôtels - DR
TourMaG.com - Vous avez clôturé votre année au 31 octobre. Quel en est le bilan ?

Alain Le Scouëzec : "On s'en tire pas mal, avec un chiffre d'affaires en hausse de 3%. En revanche, le nombre de pax a légèrement chuté.

Notre panier moyen est en légère progression, de 3 000 euros pour le long courrier et de 900 à 1 000 euros sur le moyen courrier.

Si la Sicile et la Sardaigne ont particulièrement bien fonctionné, l'Espagne et le Portugal sont, au contraire, en régression. Tous les évènements au Maghreb ne nous ont pas rapporté de clients.

Quant au Maroc, il repart doucement depuis le printemps dernier. Nous allons certainement organiser un roadshow en partenariat avec la destination."

TourMaG.com - Comment voyez-vous l'année 2013 ?

Alain Le Scouëzec : "Le marché reste assez atone, ce ne sera pas facile. Surtout quand on voit toutes ces liquidations judiciaires, ainsi que les difficultés traversées par Fram. Néanmoins, je reste persuadé que les TO ont encore une carte à jouer en travaillant différemment.

De notre coté, allons notamment essayer de contrer la suprématie des centrales hôtelières grâce à des nouveaux outils qui permettront à nos hôteliers de yielder leurs tarifs.

Nous continuons à former les vendeurs en fonction des besoins des réseaux. Ils doivent bénéficier toutes les informations nécessaires afin de devenir de véritables prescripteurs de voyages."


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