Hervé Bellaïche (Catlante) : "Les agences de voyages constituent notre principal moteur de croissance"

TourMaG - L’été touche à sa fin. Quel bilan tirez-vous de cette saison 2026 ?

Hervé Bellaïche : Le bilan est plutôt positif, en tout cas au-dessus de nos attentes. Nous étions inquiets car les tendances du marché montraient un marché difficile, qui avait du mal à se consolider.

Finalement, nous avons enregistré énormément de réservations de dernière minute, environ 20 % de plus que d’habitude. Nous avons également réalisé un excellent mois d’août, le meilleur depuis cinq ans. Nous sommes donc très satisfaits commercialement.

Les agences de voyages nous ont beaucoup aidés et constituent aujourd’hui notre principal moteur de croissance.

Au-delà des résultats commerciaux, ce qui est très important pour Catlante, c’est l’expérience client, la qualité de service et la satisfaction. Et sur ce point, les retours sont toujours excellents. Les clients reviennent en nous disant qu’ils ont passé des vacances fantastiques, parfois même « les meilleures vacances de leur vie ». C’est cela qui nous motive à aller encore plus loin et à faire connaître davantage la marque.

TourMaG - Les agences de voyages se sont donc emparées du concept de croisière en catamaran à la cabine. Comment avez-vous développé ce réseau de distribution ?

Hervé Bellaïche : Il y a quelques années, Catlante était quasiment exclusivement en vente directe. Nous avons trouvé un deuxième moteur de croissance avec les agences de voyages, grâce au travail engagé depuis environ deux ans pour développer des réseaux de distribution.

Ce n’était pas forcément simple. Lorsqu’on a une manière de fonctionner historiquement basée sur la vente directe, il faut apprendre à travailler avec un réseau de prescripteurs. Je travaille dans le tourisme depuis 20 ans et cela fait 20 ans que je milite pour ce relais de croissance. Je suis donc très content que nous ayons réussi à le mettre en place chez Catlante.

Sur le premier semestre, nous enregistrons une croissance de 80 % sur les agences de voyages. Cela fonctionne très bien, avec deux phénomènes : certaines agences explosent littéralement leurs ventes, avec des progressions de trois ou quatre fois leur niveau précédent, tandis que d’autres n’ont pas encore pris le train et stagnent.

Notre analyse est que certaines agences ont compris l’intérêt de ce nouveau type de vacances, qui plaît, alors que d’autres n’ont pas encore intégré cette évolution.

TourMaG - Le secteur du voyage a subi les conséquences des tensions géopolitiques au Moyen-Orient. Votre produit s’est-il montré particulièrement résilient ?

Hervé Bellaïche : Oui. L’été, environ 90 % de notre production est réalisée en Méditerranée. Nous avons beaucoup de départs depuis la côte marseillaise, jusqu’à Saint-Tropez, mais aussi depuis la Corse, vers la Corse du Nord et du Sud ou l’Italie.

Nous avons également des départs depuis Palma vers Minorque et Majorque, aux Baléares. Ce sont donc essentiellement des voyages de proximité. Nous avons aussi quelques voyages aux Seychelles, qui ont, eux, davantage souffert des difficultés liées au Moyen-Orient.

Notre produit est résilient et a même constitué une forme de voyage refuge.

Certaines agences nous ont ainsi appelés pour nous dire qu’elles avaient des clients initialement prévus sur des voyages long-courriers ou même en France, dans des endroits touchés par des intempéries ou des incendies, et qui avaient dû revoir leurs plans. Cela explique peut-être aussi une partie des réservations de dernière minute.

Nous avons notamment eu quelques familles qui avaient prévu de partir dans les Landes, au Cap-Ferret, par exemple, et qui se sont finalement reportées sur un voyage Catlante.

TourMaG - Quelle est aujourd’hui la répartition entre les croisières à la cabine et les privatisations ?

Hervé Bellaïche : Catlante fait effectivement deux choses. Nous avons inventé ce modèle de la croisière à la cabine : on partage finalement un bateau, un peu comme une maison d’hôtes sur la mer. Nos bateaux sont conçus spécifiquement pour cela, avec beaucoup d’espace.

Les clients reviennent souvent en nous disant qu’ils ont fait des rencontres incroyables tout en ayant pu vivre leur propre vie. Le fait de partager le bateau peut constituer un frein initial, au moment de la réservation, mais une fois à bord, l'appréhension s'efface totalement.

Aujourd’hui, environ deux tiers de notre activité sont réalisés sur le produit à la cabine. Un couple, deux couples ou une famille peuvent ainsi prendre une, deux ou trois cabines sur les six que compte chacun de nos bateaux. Nous avons six cabines par bateau, avec un équipage de deux à trois personnes.

Le dernier tiers correspond aux groupes ou aux familles qui viennent ensemble et privatisent le bateau.

TourMaG - La croisière à la cabine reste un produit de niche. Est-elle en train de se démocratiser ?

Hervé Bellaïche : Je ne peux pas parler pour l’ensemble du secteur, mais chez Catlante, nous sentons une demande forte.

Je pense que cela tient davantage à la manière dont Catlante opère qu’à une démocratisation générale du secteur. L’entreprise existe depuis 23 ans et, depuis 23 ans, nous ne faisons que cela : des croisières en catamaran, à la cabine ou en privatisation, avec équipage.

Notre savoir-faire, nos méthodes et notre approche nous permettent de fidéliser nos clients. Nous sommes sur de petits volumes par rapport aux grands tour-opérateurs, probablement 10, 20 ou 50 fois moins. Nous faisons entre 6 000 et 10 000 passagers par an.

Nous faisons les choses de manière professionnelle. C’est de l’artisanat à grande échelle. Nous partons à chaque fois avec 12 personnes. Chaque départ est très ciselé, personnalisé et customisé. Pour autant, nous arrivons à opérer à peu près 500 départs par an.

TourMaG - Quelles sont vos perspectives pour la saison hiver 2026-2027 et quelles destinations allez-vous proposer ?

Hervé Bellaïche : Les Caraïbes sont au cœur de notre activité hivernale. Les Grenadines sont notamment une destination assez fantastique à découvrir en bateau et en catamaran.

Nous proposons également le tour de la Martinique, de la Guadeloupe, Saint-Barthélemy ou encore Antigua-et-Barbuda. Nous avons tout un panel de destinations aux Caraïbes qui se prête particulièrement bien aux vacances en catamaran.

On arrive dans des lagons incroyables, on va de plage paradisiaque en plage paradisiaque, de crique secrète en crique secrète. C’est assez incroyable.

TourMaG - Comment se présente l’hiver commercialement ?

Hervé Bellaïche : Nous avons, comme beaucoup d’acteurs, pris un peu de retard. Nous avions beaucoup d’avance sur l’été et nous avons réussi à la conserver. Pour l’hiver, en revanche, nous sentons une tendance au last minute.

Nous avons encore pas mal de disponibilités pour cet hiver. Cela ne nous inquiète pas outre mesure, mais il va falloir que l’activité décolle à la rentrée. Nous attendons la rentrée avec impatience pour relancer les ventes et faire en sorte que les clients nous rejoignent cet hiver.

Nous avons par ailleurs tendance à prolonger la saison estivale jusqu’en septembre, voire fin septembre, avec des départs en Corse, aux Baléares et plus généralement en Méditerranée. Nous commençons ensuite la saison Caraïbes plutôt à la mi-novembre. Cela nous laisse encore un peu de temps pour remplir le carnet de commandes.

TourMaG - 2027 sera une année électorale en France. Les élections présidentielles vous inquiètent-elles ?

Hervé Bellaïche : Pas du tout. Ce qui peut effectivement nous inquiéter, c’est le pouvoir d’achat.

Nous restons sur des tarifs qui, par rapport à la qualité du produit, sont très bien positionnés. Dans nos questionnaires de satisfaction, que nous analysons vraiment dans le détail, énormément de clients nous disent que le rapport qualité-prix est incroyable.

Pour autant, nous ne voulons pas augmenter les prix afin de conserver un produit accessible. Nous préférons augmenter le nombre de bateaux et développer notre clientèle plutôt que d’augmenter les tarifs.

Nous ne sommes pas, non plus, sur une logique de discount. Nous ne l’avons jamais fait et nous ne le ferons jamais.

On peut être inquiet de la situation des clients français et de leur pouvoir d’achat. En revanche, je ne pense pas que le fait que les gens doivent voter ou puissent avoir peur de ce qui va se passer les empêchera de voyager. L’expérience des années précédentes nous a montré que ce type de contexte n’avait pas eu d’impact drastique sur le monde du voyage.

TourMaG - Quels seront les prochains rendez-vous de Catlante avec les professionnels du tourisme ?

Hervé Bellaïche : Nous continuons évidemment tous nos éductours et nos actions auprès des professionnels. Nos commerciaux parcourent la France et vont à la rencontre des agences de voyages.

Nous faisons de plus en plus d’éductours et de visites de navires. Il suffit de se rapprocher de Catlante et de nos commerciaux pour organiser ce type d’événement.

Nous avons beaucoup travaillé sur ce sujet cette année. Nous avons fait venir environ 2 000 personnes, dont près de 500 agents de voyages à bord de nos navires pour découvrir notre produit.

Nous serons également présents à l’IFTM, même si nous n’aurons malheureusement pas de stand, car nous n’avons pas encore les budgets nécessaires ni la taille critique pour le faire. Nous serons aussi présents au Grand Pavois à La Rochelle, fin septembre, à Cannes au Salon Nautique, puis au Salon Nautique de Paris en novembre.

Enfin, nous allons organiser dans les prochains mois une soirée réunissant nos clients et nos agences les plus fidèles, ainsi que quelques partenaires et amis, pour permettre à tout le monde de se rencontrer.

Parce que le voyage, c’est aussi cela. Chez Catlante, c’est également la rencontre, le partage et l’échange.

Dans un monde très déconnecté, ce que nous revendiquons avec Catlante, c’est la reconnexion à la nature, la déconnexion téléphonique, la reconnexion réelle et la reconnexion à soi. Nous avons envie de connecter et de reconnecter les clients entre eux.