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Sembat Voyages : "Les pratiques de nos fournisseurs sont contre-productives..."

Entretien avec Francis Gallo, Directeur Général de Sembat Voyages



Notre série sur les mini-réseaux s’enrichit d’une nouvelle expérience, d’un nouveau point de vue, avec Francis Gallo, le directeur général de Sembat Voyages, également vice-président de Manor.


Rédigé par Bertrand FIGUIER le Mardi 26 Juin 2012

F.Gallo : "Un mini-réseau permet de mieux mutualiser les fonctions support et ainsi faire des économies d’échelle. Sur les coûts directs, aucune économie n’est générée" - DR : B.F.
F.Gallo : "Un mini-réseau permet de mieux mutualiser les fonctions support et ainsi faire des économies d’échelle. Sur les coûts directs, aucune économie n’est générée" - DR : B.F.
TourMaG.com - Côté clients, comment un mini réseau perçoit-il le marché ?

Francis Gallo :
"Les clients sont devenus très volatiles. Il n’y a plus de fidélité ni aux marques, ni aux professionnels, hommes ou femmes, qui, dans les agences, répondent à leurs demandes.

Sinon, nous avons de plus en plus de sur-mesure et, bien sûr, le prix, le prix, le prix ! C’est de l’opportunisme avant tout."

TourMaG.com - Et côté professionnel, comment percevez-vous les autres acteurs du marché ?

F. G. :
"Chacun se cherche. Chacun résiste plus ou moins bien. Agent de voyages en France : un métier d’industriel ou un métier d’artisan ? L’actualité semble nous donner la réponse."

Le transfert de charges doit cesser

TourMaG.com - Que pensez-vous du modèle économique actuel entre la distribution et la production ?

F. G. :
"Il doit être assaini. En matière de remises, les pratiques de nos fournisseurs sont contre-productives pour tous. Le transfert de charges vers la distribution doit également cesser : téléphone, papier, gestion d’ADM…"

TourMaG.com - Dans un contexte de concentration du marché, un mini-réseau est-il assez fort ?

F. G. :
"Il permet de mieux mutualiser les fonctions support et ainsi faire des économies d’échelle. Sur les coûts directs, aucune économie n’est générée."

TourMaG.com - Enseigne ou franchisé, que préconiseriez-vous ?

F. G.
: "Enseigne depuis plus de 40 ans, autant dire toujours, ce modèle nous a réussi très longtemps, mais il est vrai qu’aujourd’hui…"

TourMaG.com - Une activité diversifiée donne-t-il plus de force de négociation vis-à-vis de ses fournisseurs ?

F. G. :
"Pas obligatoirement, car nos prestataires sont différents, dans leurs métiers et leurs gammes de produits.

Nous sommes présents sur 3 marchés : loisirs avec Sembat Tourisme ; business Travel avec Sembat Voyages ; et MICE avec Covos Baxon.

Jusqu’à présent, il y a peu de négociations communes entre ces divers métiers ; mais la convergence de nos activités est en route, et nous y reviendrons certainement bientôt avec notre nouveau concept : « l’entreprise en mouvement ».

Il s’agit d’une offre corporate globale que nous proposons de façon optionnelle et qui recouvre à la fois la gestion des déplacements, celle des opérations MICE et la fourniture de services et de produits qui peuvent favoriser, optimiser et sécuriser la mobilité des entreprises et de leurs personnels."

La ressource commerciale est prioritaire

TourMaG.com - Comment conduisez-vous votre développement ?

F. G. :
"L’investissement en ressources commerciales est prioritaire, car nous l’avions un peu oublié : un cadre de haut niveau va d’ailleurs nous rejoindre fin juin 2012. Nous sommes également ouverts à la croissance externe, mais d’une manière très sélective."

TourMaG.com - Comment gérez-vous vos relations avec votre réseau ?

F. G. :
"En tant que vice-président du réseau Manor, je fais une super équipe avec le président Jean Korcia. Nous sommes très complémentaires et notre conseil d’administration est très solidaire.

Je supervise personnellement les négociations et le suivi des relations avec l’ensemble des transporteurs aériens, rail et loueurs, et je m’astreins à une veille technologique permanente.

Je m’étonne qu’aussi peu d’agences viennent vers notre réseau : le plus léger en structures permanentes, et donc le plus rémunérateur et distributeur d’incentives. Notre prochaine assemblée générale le démontrera une fois de plus."

Pour moins de stress, se passer des banques

TourMaG.com - Comment vos partenaires financiers voient-ils votre développement ?

F. G. :
"J’ai un actionnaire unique dont je suis à la fois directeur général et actionnaire. Nous n’avons aucun endettement et je vis cette situation comme un grand luxe de liberté et d’autonomie.

Comme je le disais à un ami banquier, lors de la dernière convention du SNAV Île-de-France, en Croatie, une manifestation menée de main de maître par Michèle Laget, adhérente Manor, « Ma meilleure arme antistress, c’est de me passer de vous. »

Notre gestion a toujours été au plus juste mais n’y voyez aucune forfanterie de ma part… les temps à venir seront durs pour tous."

TourMaG.com - Et vos fournisseurs ?

F. G. :
"Ils connaissent notre situation et nous n’avons aucune caution auprès de qui que ce soit. Ils reconnaissent aussi l’expérience et le professionnalisme de nos équipes.

Ils sont de moins en moins sur le terrain donc de moins en moins à notre écoute. De moins en moins partenaires, de plus en plus concurrents !"

TourMaG.com - Et votre personnel ?

F. G. :
"Très peu de turnover. Nous avons su partager quand les résultats le permettaient.

Nous avons mis en place notre premier plan d’intéressement en 1986 ; il a été suivi d’un plan d’épargne entreprise. Cette année, l’accent est mis sur la formation commerciale."

Avec 3 agences enseigne Jet Tours, 1 Plateau d’Affaires et 25 personnes, Sembat Voyages à réalisé 16 M de volume d’affaires en 2011, pour un résultat net de 58 000 €.

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