Agences de voyages : peut-on encore vraiment gagner sa vie ?

Quand on parle de l’IFTM, le regard des plus anciens se met à pétiller en repensant à Deauville, l’époque bénie d’une génération.

Le champagne y coulait à flot, la très huppée station balnéaire était privatisée par l’industrie et même les stars venaient ambiancer des soirées mémorables. Depuis, non pas que le salon ait perdu de sa superbe, mais l’industrie a connu plusieurs mutations qui ont très fortement impacté son business model.

Il y a eu la commission zéro, NDC, Internet et la prolifération des agences de voyages en ligne. Puis les producteurs, notamment les tour-opérateurs, se sont lancés dans la distribution BtoC.

Dans tout cela, les agences de voyages ont dû se frayer un chemin pour continuer à exister.

"Entre le moment où j’ai acheté Centrale Voyages, en mars 2024, et aujourd’hui, les honoraires, c’est-à-dire les frais prélevés par nos agences, se sont cassé la gueule dans le corporate.

On a divisé par dix la facture en dix ans sur nos frais touchés. C’est en grande partie dû aux acteurs digitaux.

Ces entreprises sont en phase de conquête et ne chercheront à être rentables qu’à long terme. Nous gagnons encore notre vie avec des petites entreprises, avec qui nous avons une proximité", a expliqué François Lévêque, PDG de Centrale Voyages, lors de la conférence "Agences de voyages : comment créer de la valeur ?" organisée à l'IFTM le 17 septembre 2026.

Le son de cloche n’est guère plus positif du côté de Plus Voyages.

L’agence, qui était au départ exclusivement tournée vers le loisir, s’est diversifiée dans le voyage d’affaires, à tel point que cette dernière activité représente désormais 70% de son volume d’affaires.

Une croissance express qui n’est pas sans contrepartie.

"Sur le corporate, nous ne pouvons pas marger. En revanche, nous pouvons mettre des frais de service, sauf que les niveaux sont si bas que nous ne pouvons pas gagner notre vie.

Puis les commissions des fournisseurs, nous les touchons en fin d’année, donc il faut attendre.

Sur cette activité, nous arrivons à l’équilibre tant bien que mal. La partie loisirs nous permet de récupérer de la marge, autour de 10%, et la partie événementielle davantage, autour de 25 à 30%, avec des marges plus élevées", a poursuivi, pour sa part, Solenn Le Brazidec, la directrice générale associée de l’agence.

Un constat qui semble valoir pour les agences corporate de taille moyenne. Les gros acteurs du marché, comme Amplitudes et d’autres, parviennent, grâce à leurs propres solutions technologiques et à leurs volumes, à tirer leur épingle du jeu.

Pour améliorer cette situation et dégager de la marge, afin de conserver les équipes dans le business travel, les dirigeants de Plus Voyages ont fait le choix de lancer une nouvelle marque dans... le loisir.

Légendes d’Afrique propose des séjours sur-mesure sur le continent africain, de quoi dégager une plus-value. Mais l’exercice n’est pas toujours si évident.

Car, pour exister, la nouvelle entité réalise de l’acquisition client sur Internet, une démarche qui a un coût et pas seulement des bénéfices.

"Dans notre pays, la notion de service est globalement difficilement mise en valeur. La disponibilité d’un service est la norme.

Traditionnellement, dans le voyage d’affaires, nous n’avons pas fait payer nos services. Dans le loisir, je ne remets pas en question notre stratégie d’acquisition des clients sur le web, mais nous nous questionnons beaucoup sur les devis.

Nous mettons du temps pour répondre, partager notre expertise et notre savoir-faire. C’est un peu comme si tout cela était bradé, car nous n’avons bien souvent pas de réponse de la part des gens qui nous contactent", s’interroge Solenn Le Brazidec.

Une observation qui vaut aussi pour la presse. Pendant deux décennies, Internet a inculqué aux lecteurs l’idée que l’information était gratuite. Elle nécessite pourtant des journalistes, des graphistes et des développements.

L’information a un prix. Pour ceux qui veulent soutenir nos journalistes, l’abonnement reste la meilleure solution.

Et c'est ce contre quoi se bat Eric Beatens, le président d'Eric&TheTrip. "Le temps n’est pas gratuit, il doit être payé. C’est à nous de calculer le coût du temps passé sur telle ou telle demande, pour ensuite savoir ce que nous pouvons faire et facturer.

Lorsque j’ai ouvert Eric and the Trip, je proposais un service de conseil auprès des voyageurs, mais très rapidement, j’ai stoppé cela, car l’activité de travel planner n’est pas rentable. Le voyage sur-mesure est bien plus lucratif", explique-t-il.

En 2023, Manor avait établi une grille tarifaire, à l’image de celle pratiquée par les banques ou les opérateurs téléphoniques en France. Un virement bancaire, un déblocage de découvert, un prêt... rien n’est gratuit, et toute personne qui ouvre un compte le sait.

Si les adhérents ne se sont pas vraiment emparés du sujet, l’initiative était intéressante. Elle consistait à remettre de la valeur dans ce que font les agences de voyages pour leurs clients, qu’ils soient voyageurs d’affaires ou de loisirs.

"Aujourd’hui, tout le monde se plaint, mais qui propose autre chose ? La seule proposition de valeur, au gré de mes échanges avec des professionnels, a été : il faut augmenter nos prix. Il est de notre responsabilité d’avoir une vision sur l’avenir et un modèle économique", détaillait alors Grégory Mavoian, le président du réseau Manor.

Nous avons listé tout ce que nous faisons pour créer un catalogue des conditions tarifaires. Il n’est pas figé, il est évolutif. Il n’est pas possible de vendre à perte, chaque prestation représente un coût".

Il faut savoir que, pour certaines prestations comme le ferroviaire, la rentabilité est négative pour les agences corporate.

D’un côté, les clients ne veulent plus payer, mais demandent de plus en plus de technologies, qui nécessitent des développements. De l’autre, les fournisseurs reversent des commissions qui ressemblent de plus en plus à des miettes en fin de repas, sauf pour les acteurs hégémoniques.

Dans ces conditions, il devient très compliqué d’imaginer un avenir radieux dans cette activité, qui finira sans doute par ne concerner qu’une poignée d’entreprises, car le salut viendra du volume.

"Nous faisons face à une quantité de services que nous n’arrivons pas à monétiser. Cela occupe une grande partie de mon temps, mais je n’ai pas de réponse à ce problème, a ajouté François Lévêque.

Nous essayons d’être différenciants, sauf que nous faisons plus ou moins tous la même chose. Mon travail consiste à gagner en productivité, je n’ai pas le choix, sinon on finira par disparaître.

Pour augmenter nos marges, nous avons la rémunération des flux financiers et je vais chercher des centimes qui traînent partout. Nous sommes un peu à l’équilibre. Sans les rétrocommissions, nous n’aurions plus de valeur.

J’ai l’impression qu’il faut des situations d’urgence pour démontrer notre valeur, mais tout s’oublie vite", estime le dirigeant.

Les deux dirigeants qui font face au déclin financier du voyage d’affaires cherchent la parade en développant le loisir et le lucratif voyage sur-mesure.

Cette bouée doit permettre de tenir à flot l’ensemble de l’activité, grâce aux marges dégagées, mais aussi à la trésorerie générée par les acomptes.

Pour Éric Baetens, il est temps que le secteur s’affirme et n’ait pas honte de gagner de l’argent.

"Quand j’ai démarré, je suis parti vers le sur-mesure, car il est difficile de comparer les offres. Le client n’a pas de point de repère avec d’autres agences. Les produits standardisés seront toujours compliqués à marger.

Après, sur la marge à appliquer, au début, j’étais à 13%, puis, après le Covid, je me suis dit que j’allais monter à 17%, à cause des frais et autres. En même temps, Voyageurs du Monde réalise une marge autour de 30%.

Je n’ai rien dit à mes clients, ces quatre points sont quasiment indolores pour eux. Sauf que cette hausse a généré 30% de chiffre d’affaires supplémentaire. Elle m’a permis de financer mes labellisations, de payer ma freelance qui s’occupe de ces dossiers.

Le principal frein est psychologique, il est dans notre tête, à nous, les agents de voyages", confie l'agent de voyages, qui reconnaît aussi que son cas est spécifique, car il est seul, sans frais de structure ni d’acquisition client.

D’ailleurs, selon les Entreprises du Voyage, les nouveaux entrants qui s’immatriculent n’arrivent ni pour concurrencer Booking ou Airbnb, ni pour imposer une nouvelle technologie.

Ils s’appuient bien souvent sur des niches pour développer leur activité, bénéficiant alors de l’engagement d’une communauté et d’un bouche-à-oreille efficace.

Si la question de la valeur est un questionnement éternel, l’intelligence artificielle vient, elle, bouleverser les certitudes que le web a mis trente ans à imposer. Dans le corporate, cette révolution interroge.

"Selon moi, l’IA est simplement la continuité des SBT. À l’époque, nous nous questionnions déjà de l’impact sur l’humain et, on ne va pas se mentir, il est énorme. L’IA va avoir un impact sur l’humain. Avec l’implémentation de Wondermiles, nous avons réduit les besoins en staff de 35%.

Sur le tourisme, l’IA va nous aider à gagner en productivité, car les gens ont toujours envie de parler à un humain et ont besoin d’avoir quelqu’un au téléphone ou en visu. Puis la confiance reste primordiale", se rassure Solenn Le Brazidec, la directrice générale associée de Plus Voyages.