TourCom défend le sur-mesure pour améliorer la marge de ses agences

Traditionnellement, TourCom ouvre la rentrée touristique des distributeurs à l’occasion d’un workshop regroupant les réceptifs avec lesquels travaille le réseau d’agences de voyages, quelques jours avant le salon IFTM.

2026 n’a pas échappé à la règle, avec plusieurs nouveautés. Tout d’abord la présence de la presse, alors que son président Richard Vainopoulos - discret depuis plusieurs années - a décidé de reprendre la parole plus fréquemment.

Par ailleurs, TourCom fait cette année coup double, avec un premier jour qui a permis aux agences de rencontrer les TO référencés, et un second consacré aux réceptifs.

Cinquante réceptifs étaient présents à Paris pour l’occasion sur un total de 85, venus rencontrer 200 agences et attestant de leur poids grandissant. « Avec les centrales hôtelières de réservation, ils représentent environ 15% de nos ventes loisirs, qui sont de 800 millions d'euros » a rappelé Richard Vainopoulos.

Et de préciser que TourCom fut le premier à référencer cette offre, tout à la fois pour répondre à la demande quand les TO affichaient complet mais aussi pour se démarquer avec des produits sur-mesure, différenciants - notamment de ceux disponibles sur Internet - et générant des marges plus importantes.

Il a d’ailleurs rappelé, lors de son discours d’ouverture devant les adhérents, que « marger » n’était pas un gros mot.

« C’est la base d’une bonne gestion, la juste rémunération de notre savoir-faire. A l’avenir les commissions vont se limiter. Demain, les agences qui sauront marger et vendre les TO à valeur ajoutée seront les gagnantes ».

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« Il vaut mieux vendre moins, mais mieux. C’est ce qui nous a permis de passer l’été. Vendre un prix peut mettre votre entreprise en péril. La qualité du service est essentielle pour se différencier des acteurs du web qui vendent en masse pour faire du profit sans se soucier du reste ».

Et de féliciter ses adhérents et plus largement le réseau, qui ont su faire preuve de résilience, en démontrant une forte capacité de réactions pour rapatrier les clients bloqués au bout du monde.

« Les acteurs technologiques ne rêvent que de nous effacer mais nous sommes toujours là, avec la maîtrise de toujours plus d’outils qui nous rendent unique. La France est l’un des rares pays où l’on a encore peur de faire payer le service ».

Richard Vainopoulos a également profité du workshop pour partager sa vision sur les enjeux de demain et mutations du secteur.

En égratignant au passage quelques acteurs : un réseau concurrent à l’allure de grenouille qui se veut se faire plus grosse que le bœuf, ou encore le cabinet Protourisme dont il dénonce les prévisions alarmistes de l’été et la prudence nécessaire par rapport aux informations qui se succèdent à la télé.

« Désormais, nous vendons des voyages durant 12 mois, l’été n’est plus la haute saison. Nous avons eu beaucoup de réservations de dernière minute, avec de beaux dossiers. Au final, c’est le bilan annuel qui compte » a-t-il ajouté.

S’il estime que, dans le contexte anxiogène actuel, l’industrie du tourisme s’en sort plutôt bien - « Je ne suis pas inquiet pour l’avenir des agences a-t-il martelé » –, il n’occulte pas les transformations en cours, notamment technologiques.

A commencer par l’IA, « qui peut s’avérer efficace pour gagner du temps mais ne remplacera pas les agences ».

Outre de dénoncer qu’elle est fortement consommatrice d’énergies et ressources naturelles, avec en 2030 un besoin en eau équivalent à la consommation de 1,3 milliard de personnes, il rappelle qu'il est essentiel de ne pas tomber dans la facilité.

« L’IA peut se tromper, avec des premiers litiges. Attention à ne pas tout croire. Et avec trop d’IA, le risque est de banaliser ses propositions face à la concurrence. Votre force est la valeur ajoutée » martèle-t-il.

Pour cultiver cette valeur ajoutée, TourCom entend continuer à innover. Le réseau a récemment déployé deux nouvelles solutions de paiement.

La première vient renforcer sa plateforme, avec la mise en place d’un paiement différé à destination des agences en s’appuyant sur la technologie d’Adyen et en partenariat avec Visa, pour répondre aux enjeux de trésorerie.

Elle est présentée comme une solution « permettant de sécuriser les transactions avec les prestataires tout en apportant de la flexibilité aux agences et à leurs clients ». Et ce sans impact sur leur niveau de rémunération.

Parallèlement, il enrichit son offre dédiée aux voyageurs d’affaires avec une carte logée, proposée par les agences à leurs entreprises clientes, et un partenariat avec Airwallex pour la gestion des dépenses des collaborateurs avant, pendant et après leurs déplacements professionnels.

L’enjeu est important alors que sur les 2,8 milliards d’euros de volume d’affaires annoncé par le réseau en 2025, deux milliards sont générés par le voyage d’affaires.

D’autres outils sont en développement pour aider les agences à gagner en compétitivité et productivité, de suivi des ventes ou de pilotage du business travel, dans le cadre du partenariat avec RTK, réseau européen de 6 000 agences indépendantes qui a pris 34% de Tourcom GIE en juin 2025.

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La facturation électronique figure également au rang de chantier prioritaire, avec une mise en place particulièrement complexe dans les agences soumises à des paiements dans le monde entier.

TourCom devrait référencer dans les prochains mois plusieurs solutions, pour donner le choix aux adhérents en fonction de leurs activités et besoins spécifiques.

De quoi, espère Richard Vainopoulos, faire la différence dans un environnement toujours fortement concurrentiel, et attirer encore de nouveaux adhérents.

Le réseau annonce 855 points de vente en France à ce jour contre 850 en début d’année, auxquels il faut ajouter les agences en Belgique et Luxembourg.

Richard Vainopoulos annonce une quinzaine d’arrivées, contre quatre démissions et quelques radiations pour des raisons financières ou éthiques, et espère un volume d’affaires en légère croissance en 2026, portée notamment par le business travel.