Distribution : la guerre des réseaux est relancée

Début janvier, le réseau Manor a dû pousser les murs ! Il a accueilli onze nouveaux adhérents dont Fab Travel qui s’est, par le passé, essayé à Tourcom puis au Cediv.

A coup sûr, son patron Bertrand Billerey est le mieux placé pour effectuer un test comparatif sur les avantages et les inconvénients des uns et des autres…

Cette rafale de nouveautés n’a rien d’anecdotique. Ces derniers mois, Manor a accueilli en ses rangs de nombreuses agences, petites ou plus grandes comme BCD Travel. Surtout, le réseau a affirmé son désir de devenir le leader français, en volume d’affaires.

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Une belle ambition qu’on ne lui connaissait pas, alors que Manor a longtemps avancé à pas feutré sur le segment du voyage d’affaires ; jusqu’au rapprochement avec les agences Prêt à Partir et Salaün Holidays afin de développer le marché des loisirs.

Si le défi est de taille et le chemin encore long, la feuille de route dévoilée par son président Grégory Mavoian agite la distribution, après les batailles épiques qui ont vu le secteur se consolider au début du XXIème siècle pour résister à l’envahisseur dénommé internet.

Avec pour point d’orgue la fusion en 2010 des deux ennemis historiques, Afat Voyages et Selectour. Depuis, alors que l’on annonçait la mort des points de vente physiques, les Français ont retrouvé l’envie de pousser la porte des agences.

En témoigne la folle croissance de Voyages E.Leclerc, (trop) discret dans ses déclarations mais efficace sur le terrain avec chaque année l’ouverture de plusieurs dizaines d’agences, dans des petites villes de province au plus près du terrain.

Les franchises - TUI et Havas Voyages en tête – avancent à marche forcée et les mini-réseaux régionaux s’organisent. Sans oublier une pyramide des âges de la profession vieillissante qui se traduit par la mise en vente de nombreuses agences et des regroupements potentiels.

De quoi aiguiser à nouveau les appétits des réseaux, après des positions qui n’évoluaient qu’à la marge ces dernières années…

Encore faut-il y voir clair dans les chiffres des uns et des autres, qui varient parfois au fil des déclarations ! Chaque année, le flux d’agences entrantes et sortantes serait positif assure le leader Selectour, qui annonce 1 000 points de vente fin 2025 (mais 1 200 avant le Covid).

Le réseau à l’hippocampe affirme même recevoir des « centaines de demandes d’adhésion chaque année ». Vraiment ? En 2025, il aurait accueilli 82 agences, pour aucun départ.

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Pour l’heure, l’obligation toujours plus grande pour les adhérents de vendre les fournisseurs référencés (et notamment les TO maison du président du directoire Laurent Abitbol) ne semblerait pas effrayer. Mais qu’en sera-t-il demain ?

Face à un réseau Selectour devenu hégémonique, face à un Laurent Abitbol qui rachète (presque) tout ce qui bouge, entraînant dans son sillage des agences qui mettent de côté leur indépendance pour mieux remplir leur tiroir-caisse, le marché s’agite.

Plus que jamais, chaque réseau met en avant ses caractéristiques et ses avantages pour séduire : liberté de choix pour les uns, accords commerciaux avec les fournisseurs plus favorables pour les autres.

Et les modifications des organigrammes depuis quelques mois attestent des ambitions futures.

Chez Manor, Paulo Fernandes a pris la direction générale. De son côté, Cediv Travel a recruté un directeur général passé par Tourcom, en l’occurrence Stéphane Roussel. A charge pour lui de faire grossir le réseau d’une vingtaine de points de vente dans les prochains mois.

Quand au départ de Jean-Noël Lefeuvre, directeur général de Selectour, pour cause de retraite et remplacé par Bertrand Bonnefoi, il pourrait annoncer une nouvelle ère.

Tous disent, la main sur le cœur, se concentrer sur les agences encore indépendantes et hors réseau et sur les jeunes créateurs pour continuer à grossir. Mais combien sont-elles ces agences, qui doivent de surcroît être bien situées géographiquement et solides financièrement ?

Et officiellement, tous assurent ne pas aller chasser sur les terres des concurrents. A voir ! En témoigne l’arrivée chez Selectour de plusieurs points de vente venus du Cediv en 2025, pourtant partenaire du réseau à l’hippocampe à travers l’utilisation de sa centrale de règlement.

Cediv Travel préfère ne pas jeter d’huile sur le feu mais l’entente cordiale avec Selectour pourrait être sérieusement ébranlée dans les prochains mois.

Les dissensions internes et le départ prévu de la présidente-fondatrice Adriana Minchella, mais avec un passage de témoin qui tarde, ajoute à la confusion. Avec le risque d'affaiblir le réseau ?

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De changement à sa tête, il n’en n’est pas question chez TourCom. Pourtant, son président-fondateur Richard Vainopoulos (72 ans) est installé sur le trône du réseau depuis sa création en 1990…

Depuis dix ans, il refusait toute rencontre avec la presse. Jusqu’à ce jour de janvier 2026 où il est descendu de sa tour d’ivoire pour dénoncer les « contre-vérités des concurrents ».

A cette occasion, TourCom a annoncé 850 points de vente en France fin 2025, contre 920 un an plus tôt, fragilisé par les défaillances retentissantes d’Univermair et Tomorrow Travel, qui adhéraient au réseau. Mais TourCom a vu aussi des agences partir à la concurrence.

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Dans le même temps, les relations avec Manor - qui furent même économiques en 2011 lorsque les deux réseaux créèrent le GIE Business and Tourism Travel Group - ont viré au rouge. Assurément, la sortie du bois de Richard Vainopoulos ne doit rien au hasard.

La guerre des réseaux est bel et bien relancée…