Garantie financière : convaincre son garant, un exercice de crédibilité [ABO]

Souvent perçu comme un parcours du combattant, le montage d’un dossier de garantie financière peut sembler complexe pour les agents de voyages et tour-opérateurs. Pourtant, au-delà de l’obligation réglementaire, l’exercice constitue avant tout un outil stratégique.

Car le prévisionnel n’est pas un simple document administratif.

« La première personne à qui ça doit être utile, c’est soi-même. Ce n’est pas le garant », insiste Emmanuel Toromanof, secrétaire général de l’APST.

Autrement dit, le dossier est d’abord un outil de pilotage interne. Encore faut-il le maîtriser.

« Le plus important, c’est de savoir expliquer, de savoir répondre aux questions. Le chef d’entreprise, c’est lui qui dirige la boîte. Ce n’est ni l’expert-comptable, ni le cabinet de conseil. »

Un bon dossier n’est donc pas un dossier “léché”, mais un dossier compris, assumé et cohérent.

Chez Arcus Solutions, qui propose une offre de garantie financière depuis l’automne 2022, l’analyse ne se limite pas aux données comptables.

« Pour analyser le risque, nous privilégions quatre critères principaux », explique Mathieu Maillet, directeur commercial.

Premier axe : l’organisation de l’entreprise, son historique, sa structure capitalistique, son environnement concurrentiel, sa stratégie. Des échanges avec les actionnaires permettent également de comprendre la vision et les objectifs.

Deuxième pilier : l’équipe dirigeante. « Les personnes qui gèrent l’entreprise en sont le pilier. Leurs caractéristiques peuvent parfois nous aider à identifier des risques potentiels. »

Même constat pour Daniel Borja, expert-comptable et commissaire aux comptes (cabinet Aragor) : « l’expérience du dirigeant et sa connaissance du marché sont déterminantes. Maîtrise des marges, compréhension des coûts, gestion financière et humaine… rien ne doit être approximatif. »

Troisième élément clé : les produits et le modèle économique. « Ce critère est primordial car il permet d’évaluer la faisabilité des objectifs fixés », poursuit Mathieu Maillet.

Enfin, vient le socle financier : chiffre d’affaires, marges, gestion de la dette, flux de trésorerie. « Le risque financier est sans doute le critère le plus important » , affirme-t-il.

Un dossier solide repose nécessairement sur un prévisionnel détaillé.

« Il faut un prévisionnel, une déclaration de chiffre d’affaires, mais aussi un explicatif précis de l’activité. Une agence de voyages, ça ne veut pas dire grand-chose », rappelle Emmanuel Toromanof.

Détailler son activité oblige à se confronter à la réalité du marché : positionnement prix, concurrence, taux de marge, structure des coûts.

« Il s’agit d’expliquer au garant qu’on a travaillé le dossier. Et même pour soi, cela permet de se demander : ai-je surestimé ma marge ? Sous-estimé mes coûts ? Pourquoi mes concurrents sont-ils plus chers ou moins chers ? »

Une marge élevée peut parfaitement se justifier, par exemple à travers un accompagnement personnalisé, valeur ajoutée, expertise spécifique... à condition de l’expliquer !

« Ce sont des détails, mais il faut pouvoir les argumenter », poursuit Emmanuel Toromanof.

L’objectif ? Un prévisionnel qui colle à l’activité réelle.

Pour les experts, la formation de la marge constitue le premier indicateur de solidité.

« La marge est le critère premier, puis le ratio entre marge et ressources humaines. La gestion du besoin en fonds de roulement est également un point clé », souligne Daniel Borja.

Les revenus et marges sont systématiquement comparés aux pratiques du marché. Une projection trop déconnectée de la réalité fragilise immédiatement la crédibilité du dossier.

Dans le prévisionnel, les volumes d’affaires doivent correspondre à la typologie d’activité envisagée, idéalement étayés par des fiches produits détaillant les prestations incluses.

« Il n’y a pas de bons ou de mauvais chiffres. Tout peut se justifier. Mais il faut que les documents soient cohérents entre eux », rappelle Emmanuel Toromanof.

La cohérence globale est un gage de sérieux.

Si la cohérence rassure, certaines incohérences inquiètent immédiatement les garants.

« La gestion de la trésorerie est cruciale. Par exemple, une entreprise avec des mensualités de dette élevées et des frais administratifs importants constitue un signal d’alerte », indique Mathieu Maillet.

Autre écueil fréquent : l’optimisme excessif.

Même si le secteur du tourisme est dynamique, les projections doivent rester réalistes et appuyées par un véritable plan stratégique et marketing. Si un besoin en financement complémentaire existe, il doit être identifié dès le départ.

Un dossier convaincant démontre non seulement la viabilité du projet, mais aussi la capacité du dirigeant à affronter les aléas.

« Soyez réaliste. Présentez une stratégie de croissance claire et prévoyez un plan de contingence », conseille Mathieu Maillet.

Daniel Borja insiste sur trois fondamentaux : une étude de marché sérieuse, un niveau de prudence suffisant et un apport en fonds propres adéquat.

Se faire accompagner, interroger son réseau, solliciter l’APST ou un cabinet spécialisé : autant de leviers pour sécuriser le projet.

Et pour Emmanuel Toromanof, le message est clair : « Ce n’est pas un parcours du combattant. Si on ne fait pas ça, on a toutes les chances de se planter. »

En réalité, la procédure protège autant le garant que l’entrepreneur. Elle impose rigueur, cohérence et lucidité, trois qualités indispensables pour bâtir une entreprise durable.

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