Manor veut devenir le premier réseau de France

Rentrée énergique pour Manor. A l’occasion d’un point presse, son président Grégory Mavoian - réélu en juin dernier pour trois ans - a dévoilé la feuille de route du réseau de distribution pour les prochaines années.

Et elle est ambitieuse ! « Nous souhaitons devenir le premier réseau de distribution de France en volume d’affaires. La liberté des adhérents fait notre force et notre différence, nous avons le meilleur modèle, avec pour leitmotiv la transparence, la bienveillance et la performance » a-t-il assuré en préambule.

Depuis son arrivée aux commandes en 2022, le réseau s’est déjà beaucoup transformé. Il regroupe aujourd’hui 80 adhérents (pour environ 300 agences) et pèse 2,5 milliards d’euros, contre 69 membres pour 1,5 milliard il y a trois ans.

Par ailleurs, il marche désormais sur deux pieds, avec un fort développement sur le tourisme de loisirs à travers la création de Manor Loisirs (rapprochement avec le réseau Prêt à Partir et accord commercial avec les agences Salaün Holidays), quand il était jusqu’à récemment principalement positionné sur le voyage d’affaires.

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Cette stratégie s’organise en trois objectifs majeurs. Le premier passe par la croissance. « Nous regroupons des entreprises saines, qui ont envie de se développer » ajoute Grégory Mavoian. Et de citer en exemple Carré Voyages, qui a racheté trois fonds de commerce depuis un an.

Manor souhaite également attirer de nouvelles agences, pour atteindre les 100 membres dans les trois ans. Cette stratégie se fera sans agressivité et volonté d’aller chasser chez les autres distributeurs, mais en communiquant sur les valeurs et avantages du réseau.

Pour réussir cette mission, le réseau a mieux structuré son organigramme, qui demeure toutefois souple avec une équipe de 4 personnes et un conseil d’administration de neuf bénévoles.

Il peut s’appuyer sur le recrutement de Vanessa Garandel pour assurer le développement commercial et l’animation en 2024, et la nomination de Paulo Fernandes en tant que directeur général en début d’année 2025.

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Pour convaincre les agences de le rejoindre et faire la différence, Manor rappelle encore et toujours son modèle souple et le reversement intégral des incentives des fournisseurs aux adhérents. Ce chiffre atteint aujourd’hui 10 M€ par an (soit 28 fois le montant de l’adhésion), contre 6,4 M€ en 2022.

Second objectif : exiger des fournisseurs qu’ils acceptent les paiements par carte. Si le sujet concerne toute la profession en général, Manor en fait un cheval de bataille.

Le sujet est particulièrement sensible chez les transporteurs et les loueurs, qui exigent généralement des paiements par virement ou prélèvement. « Il faut que nos agences aient la possibilité de les payer par carte, sans obligation » précise Grégory Mavoian.

Et de citer les avantages de la formule : un meilleur partage de la valeur avec les fournisseurs, la possibilité pour les agences de réaliser un différé de paiement en attendant les règlements de leurs clients, et in fine une rémunération complémentaire.

Pour les inciter à jouer le jeu, Manor annonce que les fournisseurs (au nombre de 95) acceptant la carte agence bénéficieront d’un statut privilégié lors des référencements en 2026.

Enfin, et alors que de nombreux fournisseurs - notamment ceux qui ont aligné à la hausse leurs commissions lors de la création de Manor Loisirs - le réclamaient, Manor va mettre en place un pilotage des ventes afin d’inciter ses adhérents à mieux vendre les partenaires référencés.

« On le faisait déjà mais nous devons être plus performants, le faire en temps réel. On ne peut pas exiger de nos partenaires d’en obtenir plus, sans nous-mêmes faire des efforts » justifie Grégory Mavoian.

Le chantier, confié à Philippe Taieb (Jancarthier Voyages) est conséquent. Il faut d’abord mieux consolider les datas , puis convaincre les adhérents sans les braquer ; une petite révolution dans un réseau qui a toujours défendu le principe de l’indépendance entrepreneuriale.

L’objectif est d’améliorer les revenus des agences, mais aussi des fournisseurs référencés, de 20% d’ici cinq ans. « Notre force est dans la confiance. A nous d’expliquer et de montrer le chemin aux agences » conclut le président.

Il pourra débattre de cette feuille de route avec les adhérents, lors du prochain congrès du réseau en Arménie, du 8 au 11 octobre. Avec plus de 210 participants (adhérents et fournisseurs), il affiche complet.