Jérémy Grasset (Shanti Travel) : "le rachat d'Amérigo a renforcé notre image B2B" [ABO]

TourMaG - Avec Shanti Travel, Tierra Latina et Amérigo, votre groupe couvre désormais une partie importante du monde. Comment s'organise cet ensemble ?

Jérémy Grasset : En effet, Shanti Travel couvre principalement l’Asie. Nous sommes présents au Japon, en Indonésie, au Vietnam, aux Philippines, au Sri Lanka et à Singapour.

Tierra Latina est spécialiste de l’Amérique latine. Nous avons aussi des bureaux au Brésil et en Argentine ainsi qu'un bureau au Mexique, à Mexico City sous la marque Mexikoo.

Avec Amérigo, nous avons ajouté l’Amérique du Nord : les États-Unis et le Canada. Cela apporte une complémentarité géographique. Amérigo est aussi présent sur l’Amérique latine ce qui permet également d’apporter du volume à notre activité réceptive.

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TourMaG - Pourquoi avoir choisi de racheter Amérigo ?

Jérémy Grasset : Jean Eustache (fondateur d'Amérigo ndlr) est venu me voir l’année dernière en me disant que ce serait intéressant que nous discutions. Nous avons rapidement vu que nos activités étaient complémentaires, notamment en termes de géographie.

Il y avait également une belle opportunité de lancer l’Asie chez Amérigo en tant que tour-opérateur, à la fois pour le service groupes et pour les GIR. Nous avions des productions GIR qui étaient jusqu’alors peu distribuées. Grâce à Amérigo, elles le sont davantage.

Amérigo est en effet enregistré en tant que tour-opérateur et est référencé dans environ 3 000 agences en France.

Dans un deuxième temps, nous envisageons aussi de relancer un service sur-mesure sur l'Asie. Mais pour l'heure, il faut prendre le temps de l’intégration.

TourMaG - Cette acquisition vous permet de renforcer votre présence sur le marché B2B français...

Jérémy Grasset : Exactement. Nous étions déjà identifiés sur le marché français en B2B, mais c’était difficile à mesurer. Et, le référencement est plus compliqué à obtenir pour un réceptif.

Le fait d’avoir acheté Amérigo a renforcé notre image B2B sur le marché. Cela nous permet d’avoir davantage de groupes et davantage de clients B2B.

TourMaG - Certains groupes présents dans le tour-opérating rachètent des réceptifs. Cette fois, c'est un réceptif qui rachète un tour-opérateur. Comment analysez-vous cette complémentarité entre les deux métiers ?

Jérémy Grasset : Les gens qui connaissent bien le secteur comprennent la différence entre les deux métiers, mais aujourd’hui, un tour-opérateur en France qui produit tout seul, achète ses chambres sur une base de données et fait du sur-mesure est presque un réceptif.

La production directe des tour-opérateurs se multiplie, surtout dans les pays où la main-d’œuvre est chère. Aux États-Unis ou au Canada, par exemple, on ne peut pas vraiment faire du sur-mesure avec un réceptif derrière : il n’y en a plus beaucoup qui font cela. Les réceptifs dans les pays développés font principalement du groupe ou du GIR.

Il est donc assez logique qu’il y ait cette complémentarité et que des tour-opérateurs reprennent des réceptifs. Nous, c’est vrai que nous avons un réceptif qui reprend un tour-opérateur.

TourMaG - Amérigo va pouvoir s'appuyer sur vos réceptifs, mais peut-il aussi travailler avec des réceptifs concurrents ?

Jérémy Grasset : Nous voulons conserver cette complémentarité entre les différentes unités, tout en gardant une certaine autonomie. Chez nous, il peut y avoir une compétition saine entre les unités en interne et les concurrents.

Dans le voyage, on parle d’ailleurs davantage de partenaires que de concurrents. On peut être concurrent avec ses partenaires et partenaires avec ses concurrents. Les crises renforcent cette collaboration entre les différents métiers.

Ce qui est important, c’est que le voyageur ait un beau voyage, qu’il réalise ses rêves et que celui-ci soit bien exécuté.

TourMaG - Qu’est-ce qui vous a rapprochés avec Amérigo ?

Jérémy Grasset : Chez Amérigo, il y avait cette culture du réceptif puisque, pendant des années, Jean (Eustache ndlr) a monté des réceptifs et représenté des réceptifs d’Amérique latine et d’Amérique du Nord. Il connaît donc très bien le métier.

Dans les derniers mois de collaboration, nous avons vu que nous parlions la même langue. Nous sommes deux entreprises orientées produits, avec une excellente connaissance du terrain. Les équipes d’Amérigo ont une très bonne connaissance de leurs destinations.

C’est, je pense, la force du groupe aujourd’hui : dans chaque entité, nous avons de grands experts de leur destination.

TourMaG - Asie, Amérique... Ciblez-vous d'autres zones géographiques comme l'Océanie ou l'Afrique par exemple ?

Jérémy Grasset : Être spécialiste d’une seule zone, ce n’est plus vraiment possible aujourd’hui. Il y a tellement de surprises géopolitiques qu’il faut continuer à diversifier les risques, mais aussi les sources de clientèle.

Les États-Unis, qui connaissent quelques difficultés, restent une destination intéressante pour nous. Le jour où l’Asie ou le Japon iront moins bien, et qu’il y aura peut-être des changements politiques, on sait que les États-Unis repartiront.

L’Océanie, nous avons commencé à la vendre sur notre site pour notre activité réceptive. Une fois qu’on a un voyageur, c’est, bien sûr, intéressant de pouvoir lui proposer une autre destination. En B2B aussi, cela fonctionne bien.

L'Afrique, pourquoi pas, mais pour l’instant ce n’est pas dans les chantiers en cours.

La diversification concerne aussi les sources de clientèle. Shanti est un groupe hybride et multicanal, ce qui doit nous permettre de nous adapter aux évolutions du marché et de gagner en agilité.

Nous ne savons pas forcément ce qui fonctionnera demain. Il y a aujourd’hui la révolution de l’IA, mais aussi un retour en agence pour le sur-mesure de luxe de qualité. Nous observons plusieurs mouvements en parallèle, et il est difficile de savoir lesquels vont s’imposer.

C’est pour cela que nous nous développons de cette manière, notamment pour sécuriser l’activité.

TourMaG - Avez-vous créé des synergies entre les différentes équipes ?

Jérémy Grasset : Nous avons toujours beaucoup investi dans la formation, à la fois sur les destinations et sur les techniques de vente et les outils.

Nous sommes davantage dans une phase de formation aux destinations. L’avantage, c’est qu’Amérigo, comme Shanti, partage une vraie culture des outils informatiques performants. Nous nous retrouvons aussi dans ces logiques.

Les équipes ont appris à se connaître et à se rencontrer. Ce sont des métiers qui peuvent être un peu différents, mais nous essayons de voir ensemble comment cela fonctionne.

Il y a aussi des recrutements. Pour l’Asie, nous recherchons de grands spécialistes de la destination. Cela nous permet notamment de nous appuyer sur d’anciens experts voyage de Shanti qui sont rentrés vivre en France pour des raisons personnelles, et que nous reprenons pour Amérigo par exemple.

TourMaG - Vous évoquez les outils technologiques. Quelle place occupe la technologie dans votre stratégie ?

Jérémy Grasset : Nous avons toujours accordé une grande importance aux outils technologiques. Nous travaillons avec notre 4e ERP et CRM. Nous avons toujours suivi les évolutions technologiques.

Avec l’IA, nous devons aussi nous adapter et avoir les bons outils. Il est impératif de suivre ces évolutions pour rester dans la course. Par exemple sur la facturation, la comptabilité représente un volume de travail conséquent.

En tant que DMC, nous traitons beaucoup de factures : nous devons être autour de 80 000 à 90 000 factures par an. L’automatisation de ces tâches améliore significativement notre compétitivité et notre productivité.

TourMaG - Et côté agences, quels outils souhaitez-vous développer ?

Jérémy Grasset : Les agences ont déjà leurs outils avec My Amérigo. L’un des enjeux est de déployer cet outil sur l’Asie.

TourMaG - L'acquisition d'Amérigo s'inscrit-elle aussi dans une logique de transmission ?

Jérémy Grasset : C'est un grand sujet. Nous sommes des acteurs de la génération d’après. Avec Jean Eustache, nous avons environ quinze ans d’écart. L'acquisition d'Amérigo permet de faire perdurer ce qui a déjà été construit.

Amérigo a une excellente réputation. L’idée est que l’entreprise de Jean continue, que ses salariés soient là et que nous la fassions grandir.

Nous avons déjà réalisé d’autres types de transmission. Nous l’avons faite deux ou trois fois avec des personnes qui partaient à la retraite ou qui souhaitaient céder leur entreprise pour des raisons familiales.

Nous avons beaucoup appris des rachats précédents pour bien mettre en place celui-ci.

TourMaG - Combien pèse aujourd'hui le groupe ?

Jérémy Grasset : Le groupe représente aujourd’hui 35 millions d’euros.

TourMaG - Quelles sont vos prochaines priorités ?

Jérémy Grasset : Pour l’instant, nous sommes plutôt dans une phase d’approfondissement des destinations que nous avons déjà. Il y aura ensuite de nouvelles choses, mais il est trop tôt pour en parler.

Aujourd’hui, l'objectif est de consolider l'ensemble. Il faut, si on peut dire, « digérer l’acquisition », intégrer les nouveautés et former les équipes.