7 conseils pour mieux vendre du club

Le tout inclus reste l’argument numéro un pour vendre un produit club. Les clients savent à l’avance ce qu’ils vont dépenser et évitent les mauvaises surprises.

Isabelle Jaecques, directrice commerciale du réseau Eden Tour, le rappelle : « Le principal argument reste la maîtrise du budget vacances. Le tout inclus permet de limiter les dépenses sur place. »

Même constat pour Fabrice Poulain, directeur du réseau Fensch Voyages, où les clubs représentent une part « très importante des ventes ». « Pour les familles, il n’y a pas de surprises. Le budget vacances est déjà ficelé », abonde-t-il.

Un simple rappel des prestations incluses suffit souvent à convaincre les clients hésitants. Repas, boissons, activités, animations et clubs enfants participent à la perception d’un très bon rapport qualité-prix.

Ingrid Lexa, gérante de l’agence IWL Voyages, résume bien l’intérêt du concept. « On ne se prend pas la tête pour savoir ce qu’on va manger ou combien de cocktails on peut consommer. Tout est maîtrisé, budget compris. »

Retrouvez l'intégralité de notre dossier spécial Clubs de vacances en cliquant sur ce lien.

Autre avantage majeur, la tranquillité d’esprit.

« Les clubs, c’est vraiment pour les gens qui veulent ne penser à rien. Les vols, l’hôtel et les repas sont inclus. Le mini-club permet aussi aux parents de souffler un peu », explique Angélique Detchenique, conseillère voyages chez Reflets Bleus à Biscarrosse.

Les vacances deviennent plus simples et chacun profite à son rythme.

« Ce sont des vacances qui permettent de se libérer de toute charge mentale. Pas besoin de réfléchir aux sorties, aux repas ou aux activités pour les enfants », complète Isabelle Jaecques.

L’offre club est aujourd’hui très segmentée. Pour bien vendre, l’agent doit adapter sa proposition au profil du client.

« Si on a des clients d’une trentaine d’années avec du budget en recherche d'activités sportives et de prestations premium, on va les orienter vers Club Med.

Les familles avec grands enfants iront plus facilement vers Kappa Club. Et pour les familles avec des enfants en bas âge, des concepts comme Lookéa ou Framissima fonctionnent très bien », cite en exemple Fabrice Poulain du réseau Fensch Voyages.

Le club ne s’adresse plus uniquement aux familles. Couples, parents solos ou groupes d’amis peuvent aussi y trouver leur compte.

Maude Hue, responsable d’agence chez Terre d’Ailleurs et ambassadrice Jet Tours, le rappelle. « Le club peut se vendre à tout type de clientèle. Ce n’est pas forcément réservé aux familles. »

Depuis la pandémie, certaines tendances se renforcent.

« Les petits groupes d’amis ou de familles apprécient les clubs qui permettent à chaque génération de vivre ses vacances à son rythme. Les parents solos recherchent l’encadrement des enfants, tandis que les couples privilégient les activités sportives ou le bien-être », observe Isabelle Jaecques.

Les clubs de petite taille ou les zones Adult Only sont également de plus en plus demandés.

La notoriété des marques joue un rôle important dans le choix de l'enseigne. « Les clients savent qu’ils retrouveront le même niveau de prestations, ce qui les rassure. On a beaucoup de repeaters. Certains clients sont presque plus attachés au club qu’à la destination », observe Fabrice Poulain.

L’image du club hyper animé du matin au soir appartient de plus en plus au passé.

Isabelle Jaecques estime que le discours doit évoluer. « Aujourd’hui, vendre du club, ce n’est plus vendre de l’animation, mais vendre de la liberté. La liberté de ne rien faire ou de tout faire, sans se demander combien ça coûte ou comment s’organiser. »

Les agents peuvent notamment insister sur le temps libre dont disposent les parents lorsque les enfants participent aux activités.

Maude Hue confirme cette approche. « L’un des avantages du club, c’est que chacun peut y trouver son compte. On prend ce que l’on veut et on laisse le reste. »

Même vision pour Ingrid Lexa. « Les enfants s’amusent et les parents peuvent se détendre. L’un fait du sport, l’autre se repose… chacun fait ce qu’il veut. »

Certains clients restent réticents, souvent à cause d’une image un peu datée du club.

Fabrice Poulain évoque ce cliché. « Il y a encore l’image des Bronzés . On pense qu’on va venir vous chercher à la piscine pour un jeu à l’apéro alors que vous n’en avez pas envie. »

D’autres redoutent simplement le bruit ou l’animation permanente.

Angélique Detchenique le constate régulièrement. « Le principal frein concerne les clients qui veulent du calme, car un club reste un lieu vivant avec des animations et des spectacles. »

Pour les rassurer, les agents peuvent évoquer la montée en gamme du produit.

Maude Hue rappelle l’évolution du concept. « Il y a quinze ans, le club était souvent perçu comme un produit pas cher et moyen. Aujourd’hui, on trouve des clubs dans toutes les gammes d’hôtels, du 3 étoiles au 5 étoiles luxe. »

Ingrid Lexa ajoute que les solutions existent. « Les clubs Adult Only sont parfaits pour ceux qui voyagent sans enfants. Et même en tout inclus, rien n’empêche de sortir dîner à l’extérieur ou de découvrir la destination. »

Le prix peut aussi constituer un frein à certaines périodes. Isabelle Jaecques nuance toutefois cet argument. « Si l’on ramène le tarif à la journée et que l’on additionne tous les services inclus, cela reste souvent un excellent rapport qualité-prix-tranquillité. »

Chaque client a ses attentes. L’agent doit donc ajuster son argumentaire en fonction des besoins.
Encadrement des enfants, présence d’une équipe francophone, variété des activités ou possibilité de se reposer peuvent faire la différence.

Maude Hue explique sa méthode. « Le club n’est pas forcément ce que je propose automatiquement. Mais je demande toujours au client si cela peut l’intéresser. Et souvent, la réponse est oui.

Il est aussi important d’expliquer le concept. Certains clients pensent qu’ils seront obligés de participer aux animations alors qu’ils peuvent simplement profiter de l’hôtel et rester tranquilles.»

Le club peut même séduire des clientèles inattendues.

« Je peux vendre du club à des clients de 55 ans qui ne cherchent pas spécialement l’animation mais qui apprécient la présence d’une équipe francophone », explique la conseillère.

Isabelle Jaecques conseille également de mettre en avant la destination. « Le club peut être présenté comme un point d’ancrage confortable pour découvrir un pays ou une région, avec un cadre sécurisé et des standards connus. »

Face à la diversité de l’offre club, la formation reste essentielle.

Les tour-opérateurs présentent régulièrement leurs nouveautés, mais rien ne remplace l’expérience sur le terrain.

Angélique Detchenique en est convaincue. « La meilleure formation pour un agent de voyage, c’est de voyager et de découvrir le produit à destination. Aller sur place permet de mieux comprendre les produits et d’en parler plus facilement aux clients. »

Les éductours restent donc l’un des moyens les plus efficaces pour se familiariser avec les clubs.

Chez Jet Tours, la marque relancée par NG Travel mise également sur l’expertise des agents. Maude Hue fait partie des ambassadeurs sollicités pour partager leurs retours d’expérience.

Lire aussi : Comment NG Travel veut faire renaître la marque Jet tours

« L’idée était de faire confiance aux agents de voyage. Dans la brochure, on retrouve nos avis, avec du positif mais aussi des points de vigilance. Ce sont des retours concrets, parce que nous avons testé les hôtels.»

Quoi de mieux que de vivre l’expérience pour pouvoir en parler ?

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