8 conseils pour vendre le bien-être en agence !

Avant de parler d’offres, de destinations ou de marges, il faut bien comprendre la nature du marché du bien-être. Pour vendre correctement ce type d’expérience, il faut d’abord y croire profondément.

« Il ne s’agit pas d’attaquer un marché. Il faut une vraie appétence. Sinon, on n’est pas crédible. Il y a un vocabulaire, des références, un savoir-faire. On ne peut pas improviser », affirme Christine Fumeau, qui a fondé en 2019 la marque Les Voyages d’Ysis, spécialisée dans les thématiques initiatiques (yoga, ayurveda, énergétique…) et accompagnées par des intervenants.

Ce monde a ses codes, son vocabulaire, ses références. Médecines douces, géobiologie, chakras, retraites silencieuses… Sans une compréhension sincère de ces univers, on devient un imposteur. Cela peut être contre-productif.

Participer à des salons spécialisés, rencontrer des praticiens, tester soi-même les retraites… est le seul moyen de gagner en légitimité. Et cette légitimité est non négociable.

Chez Eluxtravel, la vente d’un voyage bien-être ne commence pas par un produit, mais par une écoute active et bienveillante : « Cherche-t-il à se reconnecter à lui-même, à soulager une fatigue physique ou mentale, ou simplement à vivre une parenthèse douce et ressourçante ? La clé, c’est de ne pas vendre un “produit bien-être”, mais une transformation : celle que le client recherche à travers son voyage », explique Frédéric Savoyen, CEO d’Eluxtravel.

« On cherche autre chose dans le voyage : du sens, un questionnement de soi. Ceux qui marchent veulent se recentrer, se dépasser, faire le vide. Avec le strict minimum dans leur sac, ils vont à l’essentiel, se contentant de peu, et trouvent dans cette simplicité une vraie richesse », complète Christine Fumeau.

Le rôle du conseiller de voyage se rapproche de celui d’un thérapeute ou d’un coach : il faut comprendre les besoins profonds avant de proposer une solution. Car chaque client a sa propre définition du bien-être.

Beaucoup de voyageurs associent encore le bien-être à une série de massages en institut. Il faut dépasser cette vision réductrice.

« Le bien-être ne se résume pas à une thalasso. Chez Namasté, nous parlons de bien-être global, autant du corps que de l’esprit , redéfinit Valentine Jean-Richard, fondatrice de l’agence bien-être Namasté. Nos voyages s’articulent autour d’expériences qui accompagnent réellement les participants dans une transformation intérieure, à travers la pratique physique, le sport, la méditation, mais aussi la rencontre avec les autres et la spiritualité. »

L’objectif est que le voyageur revienne transformé, avec un nouveau regard sur sa vie. C’est cette promesse-là qu’il faut valoriser.

« Quand un client vous dit qu’il est revenu transformé, qu’il a repris confiance, qu’il a vu le monde différemment… vous comprenez pourquoi vous faites ce métier », sourit Christine Fumeau.

Vendre du bien-être, c’est aussi maîtriser la typologie des séjours. Tous ne s’adressent pas au même public, ni ne répondent aux mêmes besoins.

« Chaque type d'offre bien-être possède ses codes, ses rythmes, et ses objectifs. Une retraite ayurvédique en Inde ne s’adresse pas au même profil qu’un séjour en thalasso sur la côte basque. C’est là qu’intervient l’expertise de nos Travel Designers », affirme Frédéric Savoyen.

Ainsi, les conseillers doivent connaître :

• Les différents protocoles de soins (notamment en médecine holistique ou traditionnelle).

• Les types de retraites (yoga, jeûne, détox, silence, etc.) et leurs implications pour le client.

• Les infrastructures et atmosphères des lieux (clinique vs. cocon intimiste).

• Les saisonnalités pour ces séjours, souvent liées au climat et aux saisons.

Un discours efficace ne parle ni de spa ni de “détente”. Il parle d’énergie retrouvée, d’alignement, de renaissance. Frédéric Savoyen le résume bien : « On ne vend pas un massage. Le bon discours consiste à raconter une histoire de mieux-être, en partant de la vie du client. Nous parlons d’alignement, de reconnexion, d’énergie retrouvée. »

Pour un client hésitant, Samia Benslimane, directrice générale et cofondatrice de de Thalasso N°1/ÔVoyages propose un angle très simple : « Qui refuserait de se faire du bien ? C’est une vraie parenthèse pour soi, sans pression. »

Valentine Jean-Richard conseille de valoriser l’aspect expérientiel : « l’accompagnement, la richesse des rencontres, la qualité de l’hébergement (boutique-hôtels, villas privatisées, maisons d’hôtes 4 étoiles ou de charme), la présence d’un intervenant francophone qui accompagne le groupe de bout en bout. Il facilite aussi la cohésion du groupe, qui ne se connaît pas au départ. »

Pour mettre le client à l’aise, il faut créer une bulle propice à l’évasion intérieure : lumière douce, thé d’accueil, silence respecté, carnet de voyage sensoriel...

« Il est aussi possible de proposer une mini-expérience bien-être en agence, lors d’un rendez-vous ou d’un événement client : une méditation guidée de 5 minutes, un atelier ludique de développement personnel… Cela nécessite un peu de formation, mais c’est très efficace pour embarquer les clients dès le premier contact », recommande Valentine Jean-Richard.

Eluxtravel va jusqu’à proposer b[un « diagnostic bien-être » pour cerner les besoins]b avant même de parler de destinations. Le devis est lui personnalisé avec des gestes attentionnés : playlists relaxantes, suggestions de rituels bien-être pendant le vol, carnet de voyage imprimé sur papier doux, etc.

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La formation est un élément clé du développement de cette offre en agence. Elle peut se faire de différentes manières :

• Immersion sur le terrain (repérages, éductour)

• Ateliers avec intervenants (coachs, profs de yoga)

• Webinaires partenaires (hébergeurs, spas)

• Salons spécialisés (ILTM, Beyond Wellness, etc.)

« On forme par l’expérience. Il faut que l’agent vive ce qu’il va vendre », affirme Frédéric Savoyen.

Commencer par vendre des séjours accessibles est souvent la meilleure stratégie.

« On commence par une cure découverte. Ensuite, le client reviendra naturellement pour des offres plus ciblées », observe Samia Benslimane, pour qui la France reste une valeur sûre, avec une large offre de thalassos réputées, notamment sur les côtes atlantiques. Idéal pour une première expérience sans partir loin.