Philippe Demonchy avait plus ou moins laissé entendre, lors du dernier congrès à Djerba, que les choses n'en resteraient pas là en ce qui concernait le Club Premium. La menace était d'ailleurs à peine voilée en ce qui concernait Fram qui "pourrait, ajoutait-il, perdre son statut de TO privilégié chez nous..."
Aujourd'hui, l'Hippocampe mettrait sa menace à exécution. Nous avons entendu parler de consignes téléphoniques données aux points de vente. Mais quelle qu'en soit la forme, les TO concernés ont-ils lieu de s'inquiéter outre mesure ?
Analysons la situation. Comment imaginer qu'une agence Selectour puisse, dans la conjoncture actuelle, se passer des ventes de Fram ou de Jet tours qui ont du stock, des produits de qualité et occupent des places de premier rang dans les ventes de l'Hippocampe, les 2 producteurs suivants étant Marsans-Transtours et Kuoni en 4e position.
Selectour a-t-il les moyens de ses ambitions ?
En effet, à supposer qu'elles obéissent au doigt et à l'oeil aux directives du siège (ce qui reste à démontrer), les agences n'échappent pas à la morosité ambiante.
Selectour Finances a été amenée à intervenir à plusieurs reprises cette année « pour préserver le maillage du réseau et en assurer la pérennité ». Et cette filiale, créée il y a une dizaine d´années, ne contrôle aujourd´hui "que" 16 agences de voyages même si elles représentent 10% du volume d´activité de Selectour.
Autrement dit, la situation ne serait pas tenable très longtemps. Bien entendu, il n'est pas question de sous estimer la menace de représailles, Selectour disposant aujourd'hui de nouveaux "jokers".
Côté production, par exemple, TUI France ne verrait pas d'un mauvais oeil une telle éventualité. La marque dispose de stocks, de transport aérien, de départs régionaux et ne demande qu'à monter en charge rapidement.
Un scénario qui n'arrangerait pas les affaires de Fram ni de Jet Tours en concurrence frontale avec le TO allemand...
Une partie de bras de fer
Pour autant, TUI ne jouit pas (pas encore) de la notoriété de ses compétiteurs. Le danger d'une "interchangeabilité" paraît donc modéré. La menace deviendrait beaucoup plus sérieuse si l'Alliance.T ralliait la position de Selectour... ce qui semble probable.
Dans ce cas, les consignes pourraient être appliquées au pied de la lettre compte tenu de la nature du réseau CWT et gêner davantage les TO concernés.
Selectour ira-t-il jusqu'à déférencer les membres du Club Premium ? Cela semble peu probable. On est aujourd'hui plutôt dans une partie de bras de fer où les réseaux de distribution demandent aux producteurs de choisir leur camp.
Mais ce choix est-il économiquement réaliste, compte tenu de l'état anémique du marché touristique français ?
Poser la question c'est y répondre. En revanche, en cas d'escalade, la situation pourrait avoir pour effet de relancer les TO qui craignent (à juste titre ?) pour la pérennité de leur entreprise, dans une nouvelle course à l'auto distribution.
Jean da LUZ - 22 décembre 2003
redaction@tourmag.com
Aujourd'hui, l'Hippocampe mettrait sa menace à exécution. Nous avons entendu parler de consignes téléphoniques données aux points de vente. Mais quelle qu'en soit la forme, les TO concernés ont-ils lieu de s'inquiéter outre mesure ?
Analysons la situation. Comment imaginer qu'une agence Selectour puisse, dans la conjoncture actuelle, se passer des ventes de Fram ou de Jet tours qui ont du stock, des produits de qualité et occupent des places de premier rang dans les ventes de l'Hippocampe, les 2 producteurs suivants étant Marsans-Transtours et Kuoni en 4e position.
Selectour a-t-il les moyens de ses ambitions ?
En effet, à supposer qu'elles obéissent au doigt et à l'oeil aux directives du siège (ce qui reste à démontrer), les agences n'échappent pas à la morosité ambiante.
Selectour Finances a été amenée à intervenir à plusieurs reprises cette année « pour préserver le maillage du réseau et en assurer la pérennité ». Et cette filiale, créée il y a une dizaine d´années, ne contrôle aujourd´hui "que" 16 agences de voyages même si elles représentent 10% du volume d´activité de Selectour.
Autrement dit, la situation ne serait pas tenable très longtemps. Bien entendu, il n'est pas question de sous estimer la menace de représailles, Selectour disposant aujourd'hui de nouveaux "jokers".
Côté production, par exemple, TUI France ne verrait pas d'un mauvais oeil une telle éventualité. La marque dispose de stocks, de transport aérien, de départs régionaux et ne demande qu'à monter en charge rapidement.
Un scénario qui n'arrangerait pas les affaires de Fram ni de Jet Tours en concurrence frontale avec le TO allemand...
Une partie de bras de fer
Pour autant, TUI ne jouit pas (pas encore) de la notoriété de ses compétiteurs. Le danger d'une "interchangeabilité" paraît donc modéré. La menace deviendrait beaucoup plus sérieuse si l'Alliance.T ralliait la position de Selectour... ce qui semble probable.
Dans ce cas, les consignes pourraient être appliquées au pied de la lettre compte tenu de la nature du réseau CWT et gêner davantage les TO concernés.
Selectour ira-t-il jusqu'à déférencer les membres du Club Premium ? Cela semble peu probable. On est aujourd'hui plutôt dans une partie de bras de fer où les réseaux de distribution demandent aux producteurs de choisir leur camp.
Mais ce choix est-il économiquement réaliste, compte tenu de l'état anémique du marché touristique français ?
Poser la question c'est y répondre. En revanche, en cas d'escalade, la situation pourrait avoir pour effet de relancer les TO qui craignent (à juste titre ?) pour la pérennité de leur entreprise, dans une nouvelle course à l'auto distribution.
Jean da LUZ - 22 décembre 2003
redaction@tourmag.com
