José Martinez : "Faire d’Amplitudes une entreprise européenne, puis internationale" (Vidéo)

TourMaG - Le fait que votre fille reprenne l’entreprise fait-il de vous un entrepreneur et un père heureux ?

José Martinez : Oui, évidemment. C’est un vrai bonheur. En tant que père, pouvoir transmettre l’entreprise que l’on a créée 35 ans plus tôt est une grande satisfaction.

Nous travaillons très bien ensemble avec Laura, ce qui est très positif. Elle est dans l’entreprise depuis presque huit ans et nous n’avons pas eu de désaccord. C’est un point important.

En tant qu’entrepreneur aussi, c’est une excellente nouvelle. Dans une carrière, il arrive forcément un moment où l’on s’approche de la fin de son parcours professionnel. Souvent, les dernières années avant la retraite sont plus calmes : les dirigeants laissent l’entreprise fonctionner et ralentissent le développement.

Le fait que Laura ait exprimé sa volonté de reprendre l’entreprise et de poursuivre son développement a complètement changé mon propre mindset. Cela m’a redonné l’envie de relancer la dynamique de croissance.

Cela se traduit notamment par l’ouverture de l’agence de Bordeaux et par un développement commercial très soutenu sur l’activité TMC. Nous nous appuyons également sur ce qui nous différencie : notre propre outil SBT. Aujourd’hui, il est sur le marché et nous permet de conquérir de nombreux nouveaux comptes. Entre 2025 et 2026, nous avons déjà acté une croissance de plus de 30 % grâce à ces nouveaux contrats. C’est très positif.

A voir aussi l'interview de Laura Martinez, directrice générale d'Amplitudes sur le plateau TV de TourMaG.

TourMaG - Justement, vous évoquez votre SBT, eYoma. Quels sont les points forts de cette solution et ses perspectives de développement ?

José Martinez : Les perspectives de développement sont très importantes.

L’un des points forts d’eYoma est sa technologie très récente. C’est un outil cloud native, qui permet de connecter facilement la plateforme à différents systèmes : ceux de nos clients, les outils de notes de frais ou encore les fournisseurs.

Par exemple, nous sommes directement connectés à Air France afin de proposer toute l’offre NDC sans surcoût, y compris sans le surcoût GDS qui existe. Nous sommes également connectés à PAO pour accéder directement à l’offre SNCF et à l’ensemble de ses fonctionnalités, sans passer par un intermédiaire.

Nous avons aussi une connexion avec Distribution, un fournisseur ferroviaire international, qui nous permet de proposer des trajets transfrontaliers et transeuropéens. Avec eYoma, il est possible de réserver des trajets comme Prague-Budapest, Vienne-Munich ou encore Rome-Milan.

Nous sommes également connectés à Travelfusion afin d’avoir accès à l’intégralité de l’offre low-cost mondiale. Concrètement, on peut réserver une compagnie low-cost à l’autre bout du monde, y compris en Chine.

L’outil a été développé avec des technologies très récentes. Il est hébergé intégralement en France sur des serveurs OVH, ce qui garantit un haut niveau de sécurité. Dans un contexte où la souveraineté numérique devient un sujet important, nous pouvons assurer un hébergement 100 % français.

TourMaG - Comment avez-vous conçu cet outil ?

José Martinez : Lorsque nous avons commencé à développer eYoma, j’ai réuni mes chargés de comptes et je leur ai demandé de lister toutes les demandes de nos clients auxquelles nous ne pouvions pas répondre avec les outils du marché.

Cette liste est devenue la feuille de route du projet. Aujourd’hui, lorsque nous présentons notre SBT à nos clients, ils sont souvent surpris de voir que nous avons résolu un grand nombre des problématiques qu’ils rencontrent. C’est un outil qui plaît et qui nous permet de gagner des marchés.

Il ne s’agit pas seulement d’un SBT. Derrière, il existe aussi eYoma Pro, l’outil utilisé par nos agents. Cela permet une intégration complète entre le online et l’offline.

Pour nos équipes, l’outil est conçu en fonction de nos besoins : gestion des priorités, partage des tâches entre collaborateurs, systèmes d’alertes pour suivre le déroulement des voyages.

eYoma est également un outil multivoyageurs et multiprestations. Contrairement à beaucoup de SBT du marché qui facturent au PNR et limitent les dossiers à un seul voyageur, nous n’avons pas cette contrainte. Nous pouvons donc intégrer plusieurs voyageurs dans un même dossier et regrouper toutes les prestations du voyage.

À terme, nous intégrerons aussi la possibilité de payer certaines prestations directement via des cartes virtuelles créées par nos clients pour gérer leurs frais de déplacement.

Les possibilités de développement sont donc très nombreuses.

TourMaG - Amplitudes a commencé avec le voyage sur mesure, puis le business travel et maintenant la technologie. Pourriez-vous devenir une entreprise technologique ?

José Martinez : Devenir une entreprise technologique, oui, dans une certaine mesure. D’ailleurs, je pense que nous le sommes déjà.

C’est probablement l’avenir des TMC. En France, nous sommes aujourd’hui la seule TMC à posséder sa propre technologie. Les autres utilisent des solutions externes. Pourtant, ce modèle existe déjà dans d’autres pays.

En Angleterre, en Allemagne ou aux États-Unis, plusieurs grands acteurs disposent de leurs propres technologies. On peut citer par exemple Navan ou encore Perk. Nous nous inscrivons dans cette logique.

Il y a une vingtaine d’années, les centres d’appel fonctionnaient entièrement avec des équipes humaines. Avec l’arrivée des outils SBT, la part d’intervention humaine a progressivement diminué pour atteindre environ 50 %. Aujourd’hui, grâce à des outils performants, les taux d’adoption approchent les 90 %. Demain, avec le développement de l’intelligence artificielle, ce chiffre devrait encore augmenter et pourrait atteindre 95 %, voire davantage.

TourMaG - Qu'est-ce que ça va apporter concrètement à l'intelligence artificielle ?

José Martinez : Elle va apporter beaucoup de choses.

Nous travaillons actuellement sur un agent virtuel. Aujourd’hui, un utilisateur doit se connecter à l’outil, saisir sa destination, la date, effectuer une recherche, choisir un vol ou un train, puis un hôtel.

Avec l’agent virtuel, le fonctionnement sera très différent. L’utilisateur pourra simplement formuler sa demande en langage naturel. Par exemple : « Je dois aller à Londres tel jour, trouve-moi le même hôtel que la dernière fois, je reste 48 heures et je dois être de retour à Paris à 21 heures. »

Le bot analysera la demande et fera immédiatement une proposition. Il interrogera lui-même le SBT et s’appuiera sur un profil enrichi du voyageur : ses voyages précédents, ses préférences d’hôtel, de siège, de transfert, etc... auxquelles s’ajoutent les informations qu’il aura choisi de partager, comme ses préférences en matière de placement ou d’autres souhaits liés à son voyage.

Le voyageur pourra ensuite ajuster la proposition : changer l’aéroport de départ, l’horaire ou d’autres paramètres. Cela apportera un réel confort et une grande rapidité de réponse.

Dans un premier temps, cela concernera surtout les demandes simples. Mais avec le machine learning et l’apprentissage progressif, ces agents virtuels deviendront de plus en plus performants.

TourMaG - L’outil est-il déjà prêt ?

José Martinez : Il est actuellement en phase de test. Nous pensons pouvoir proposer une première version à nos clients après l’été.

Nous avons constitué une nouvelle équipe de jeunes ingénieurs formés à l'IA qui travaillent d'arrache-pied sur ce projet. J'espère que nous serons parmi les premiers à pouvoir proposer ce service, qui sera aussi disponible sur l'appli mobile.

C’est une nouvelle étape vers davantage d’autonomie pour le voyageur, mais aussi vers plus de confort et de rapidité dans la gestion des déplacements professionnels.

TourMaG - Vous avez évoqué la souveraineté des données, devient-elle un critère dans les appels d’offres des grandes entreprises françaises mais aussi dans les organisations publiques ?

José Martinez : Oui, la souveraineté est devenue une nouvelle préoccupation. Elle s’est imposée progressivement avec les évolutions géopolitiques de ces dernières années. Aujourd’hui, aussi bien les grands comptes publics que les grandes entreprises privées commencent à s’interroger sur la question de la souveraineté des données : où elles sont stockées et ce qui peut en être fait.

Il y a notamment la question du Cloud Act, qui constitue un vrai sujet. Le problème est que la technologie américaine est aujourd’hui dominante et omniprésente : dans les outils de réservation, les moyens de paiement ou encore le stockage des données via les grands acteurs du cloud. Sortir de ce système n’est donc pas simple et prendra du temps. Mais c’est une préoccupation réelle.

Pour ma part, je milite pour que les grands donneurs d’ordre français prennent conscience qu’aucune TMC française n’est aujourd’hui en mesure de servir les grandes entreprises françaises à l’international. Il faudrait donc mettre en place un véritable travail collaboratif.

Les grands donneurs d’ordre devront aussi faire confiance aux acteurs français pour leur laisser le temps de s’organiser pour pouvoir les accompagner à l’étranger, ou trouver des solutions qui permettent de préserver la souveraineté des données.

Cette question est encore plus stratégique pour les grands comptes publics. Nous travaillons par exemple avec des ministères. Où sont nos ministres ? Qu'est-ce qu'ils font ? Quelles sont leurs intentions ? C'est grave comme questions. La souveraineté est une vraie problématique.

Je vous disais tout à l'heure que c'est un bonheur pour moi de savoir qu'Amplitudes a un futur qui sera mené par Laura, parce que nous pensons que nous faisons partie des TMC françaises qui ont la volonté et qui ont les moyens de s'internationaliser, si tant est que l'on fasse confiance et qu'on nous donne l'opportunité de le faire. S'internationaliser, cela coûte beaucoup d'argent.

Ce sont des choix extrêmement importants que nous ne pouvons pas faire non plus complètement à l'aveugle.

TourMaG - Cette internationalisation passerait plutôt par des partenariats ou par des implantations ? Vous sous-entendez également que sans grand compte vous ne pourriez pas franchir le cap.

José Martinez : Nous sommes prêts à nous développer à l’international si on nous en donne le temps et l’opportunité. Mais je ne suis pas un fervent partisan des partenariats.

Depuis le début, dans notre activité loisirs, nous avons fait le choix de ne pas revendre de produits tiers. Nous avons notre propre équipe de production et des voyages que nous concevons nous-mêmes, avec un haut niveau de maîtrise et de contrôle sur la qualité. Pour la TMC, la logique est la même, avec le développement de notre propre SBT.

Le jour où nous franchirons ce cap, je pense que cela passera plutôt par des implantations directes et par la maîtrise complète de ce que nous faisons. Notre outil technologique est déjà prêt pour cela : il est multilingue et peut se connecter à différents systèmes comme Sabre ou Amadeus. Il pourrait donc fonctionner à l’international.

Notre vision est donc plutôt celle d’Amplitudes Worldwide, plutôt que de fonctionner avec des réseaux ou des partenaires. Les réseaux posent souvent plusieurs difficultés : gouvernance, homogénéité du service, consolidation des données. Ce sont des sujets complexes lorsque la gouvernance est dispersée.

TourMaG - Vous voulez garder la maîtrise...

José Martinez : Exactement. Nous voulons conserver cette maîtrise.

TourMaG - Un mot sur le NDC, un sujet très discuté ces dernières années. Où en est-on aujourd’hui ? Air France annonce des taux d'adoption en hausse.

José Martinez : Contrairement à ce que pensaient les GDS au départ, le NDC s’est finalement imposé. C’est encore une technologie relativement jeune qui connaît parfois des difficultés, mais elle progresse.

Aujourd’hui, par exemple dans notre outil eYoma, nous faisons remonter à la fois du contenu GDS et du contenu NDC. La part du NDC représente environ 70 % des réservations, ce qui est déjà très significatif, notamment pour la clientèle corporate. La raison principale est simple : les tarifs sont souvent plus avantageux.

Les fonctionnalités progressent aussi. On peut aujourd’hui modifier un billet, changer une date ou une destination. Il arrive encore que certaines conditions tarifaires ne remontent pas correctement ou que certains tarifs apparaissent puis disparaissent, mais c’est assez normal pour une technologie encore en phase de maturation. La réservation aérienne reste un système très complexe.

Par ailleurs, les GDS ont repris une place importante dans cet écosystème. Aujourd’hui, il existe des offres NDC très larges dans Amadeus ou Sabre. D’une certaine manière, on peut considérer qu’ils ont réussi à revenir dans la course, alors que les compagnies aériennes espéraient initialement s’en affranchir grâce au NDC. Mon analyse, c'est quand même que les GDS ont gagné la bataille du NDC.

Sur le marché français, la majorité des réservations NDC passe aujourd’hui par les GDS, sauf pour certaines entreprises comme la nôtre qui ont la culture de la différence en choisissant la connexion directe.

Pour nous, cela a du sens, notamment avec Air France qui représente environ la moitié de nos ventes aériennes. Au même titre que nous avons trouvé pertinent de nous connecter directement à PAO parce que 95% de nos ventes ferroviaires aujourd'hui sont réalisées avec la SNCF.

Nous ne nous connecterons probablement pas à toutes les compagnies aériennes en direct, car les GDS ou certains agrégateurs savent très bien gérer cela. En revanche, être connecté directement à Air France nous permet de proposer exactement les mêmes tarifs et la même offre que sur le site de la compagnie.

Cela répond aussi à une demande croissante de transparence. Nous pouvons même nous engager auprès de nos clients : s’ils trouvent un tarif moins cher au même moment et dans les mêmes conditions, nous leur remboursons la différence.

TourMaG - Vous connaissez les enjeux autour de la facturation électronique, avec notamment la question des marges qui pourraient devenir totalement transparente. Pourrait-elle faire évoluer le modèle économique du business travel ?

José Martinez : Pour nous, la question des marges ne pose pas de risque immédiat.

Si une compagnie aérienne nous accorde un tarif négocié, je parle d'un tarif négocié par Amplitudes pas des tarifs négociés pour les entreprise, sur lequel nous appliquons une marge, il peut y avoir un écart entre la facture envoyée par la compagnie et la nôtre. Cela peut créer une forme de distorsion.

La question est donc de savoir comment le modèle va évoluer. Peut-être que certaines agences demanderont aux compagnies de revenir vers un système de commission plutôt que de fonctionner avec des tarifs négociés agences. C’est une possibilité.

Ces tarifs négociés font partie intégrante du modèle économique des agences. Il ne faudrait pas que les évolutions réglementaires fragilisent cet équilibre. Mais si l’objectif est d’aller vers plus de transparence, un retour à la commission pourrait effectivement être une solution.

TourMaG - Quels sont les objectifs d’Amplitudes pour 2026 et la vision pour les années suivantes ?

José Martinez : Pour la partie TMC, nous savons déjà que les comptes gagnés nous assurent une croissance comprise entre 15 et 20 points. C’est une très bonne nouvelle.

Nous avons également commencé l’année avec une dynamique très positive sur l’activité loisirs, même si certains événements ont freiné cet élan. Malgré cela, je pense que 2026 sera une année de croissance. Notre objectif est clairement de maintenir une croissance à deux chiffres.

Amplitudes est une entreprise qui s’est construite à partir de zéro, sans capital initial, et qui s’est développée progressivement sur des bases solides, avec des taux de croissance élevés.

Cette année encore, nous avons reçu deux distinctions importantes : une récompense du Financial Times pour les entreprises européennes à forte croissance et une distinction des Échos, qui ont également publié un article sur notre croissance post-Covid.

Notre vision reste celle d’une entreprise en mouvement. Nous ne voulons pas être une entreprise statique. Nous voulons continuer à intégrer les évolutions du secteur, comme l’intelligence artificielle, explorer de nouvelles destinations et inventer de nouvelles façons de voyager.

À notre échelle, nous essayons aussi de contribuer à l’image positive des agences de voyage : une agence engagée pour ses clients, qu’ils soient particuliers ou entreprises, capable de négocier les meilleures conditions avec les prestataires.

La vision que nous partageons aujourd’hui avec Laura est claire : continuer à développer Amplitudes pour en faire une entreprise européenne dans un futur relativement proche, et peut-être une entreprise internationale à moyen terme.