Train : nouveaux opérateurs, nouvelles offres, nouveaux enjeux pour les agences ?

Invité de la première journée, Jean Castex, ancien Premier ministre et président de la SNCF a rappelé le poids économique du groupe ferroviaire : 43 milliards d’euros de chiffre d’affaires, dont 30 milliards réalisés en France, ainsi que 170 millions de voyageurs transportés sur les lignes TGV en 2025, soit une hausse de 16 % par rapport à 2019. Les TER enregistrent une progression de 54 % et les Intercités de plus de 5 %.

Malgré cette dynamique, le président de la SNCF a reconnu les limites actuelles : « Je suis un PDG malheureux, parce que, sur certains segments, et en certaines périodes, nous refusons des clients. » En cause notamment : le retard de livraison des nouvelles rames TGV M, attendues cet été. Ces trains doivent permettre d’augmenter de près de 20 % la capacité tout en réduisant de 20 % la consommation électrique.

Jean Castex a également insisté sur le vieillissement du réseau ferroviaire français, dont l’âge moyen atteint 30 ans, contre 17 ans en Allemagne et 15 ans en Suisse. Selon lui, ce retard s’explique notamment par le mode de financement historique du réseau : « Pendant longtemps, la SNCF a financé seule ce réseau », alors qu’en Espagne, les infrastructures ont été principalement financées par l’État et l’Union européenne.

Le déficit d’investissement est aujourd’hui estimé à 60 milliards d’euros. Il rappelle par ailleurs qu’« un très gros tiers des retards des trains » est lié à des défaillances d’infrastructures, notamment les caténaires et la signalisation.

Le dirigeant a aussi longuement évoqué l’ouverture à la concurrence du rail français. Désormais, celle-ci concerne les lignes TGV, les lignes régionales mais aussi la maintenance du matériel roulant.

Si Jean Castex reconnaît que cette ouverture stimule le marché, il met également en garde contre certains déséquilibres. Selon lui, les nouveaux opérateurs pourraient se concentrer sur les lignes les plus rentables, notamment les liaisons directes entre grandes métropoles, au détriment des dessertes intermédiaires indispensables à « l’aménagement du territoire ».

Il rappelle que la SNCF pratique une « péréquation interne », les lignes rentables compensant celles qui le sont moins. À titre d’exemple, un « TGV Paris-Bordeaux direct » génère davantage de revenus qu’un train desservant Tours, Poitiers ou Angoulême.

Il appelle donc à « une équité des règles du jeu » afin de concilier concurrence et aménagement du territoire.

La table ronde consacrée à la concurrence ferroviaire, la deuxième journée a permis de confronter les visions des nouveaux entrants et des acteurs de la distribution.

Trenitalia, premier opérateur à avoir ouvert la concurrence sur le marché français fin 2021, revendique aujourd’hui 1,8 million de passagers transportés. Présente sur Paris-Milan, Paris-Lyon et Paris-Marseille, la compagnie opère désormais 14 allers-retours quotidiens entre Paris et Lyon, soit environ un tiers de l’offre sur cette ligne.

Pour Fabrice Tolenado directeur marketing et commercial de Trenitalia France, l’objectif n’est pas « simplement de se répartir l’assiette actuelle », mais bien « d’augmenter le nombre de voyageurs ». Il s’appuie sur l’exemple italien, où l’ouverture à la concurrence a entraîné un doublement du trafic sur l’axe Milan-Rome.

Selon l’opérateur, la concurrence génère davantage de fréquences, d’innovations et une baisse des prix. Trenitalia évoque ainsi des tarifs en moyenne inférieurs de 10 % sur Paris-Lyon et jusqu’à 30 % sur Paris-Marseille.

L’entreprise aux trains rouges répond également aux critiques sur la desserte des territoires. Si elle reconnaît que les nouveaux entrants commencent naturellement par les axes les plus fréquentés, elle souligne desservir aussi des villes intermédiaires comme Chambéry, Saint-Jean-de-Maurienne ou Modane sur la liaison Paris-Milan.

Autre futur acteur du marché : Velvet qui prévoit de lancer ses premières circulations à l’été 2028 sur la façade Atlantique, avec des lignes Paris-Bordeaux, Rennes, Nantes et Angers.

Valérie Maucotel, directrice commercial et marketing estime, elle aussi, que la concurrence constitue « une formidable opportunité » pour développer le ferroviaire et répondre à une demande croissante. Selon elle, l’offre actuelle reste insuffisante : « Aujourd’hui, sur la façade Atlantique, c’est à peu près 15 % des clients qui ne peuvent pas voyager en train. Ils se reportent sur l'avion, la voiture ou ne voyagent pas du tout. »

Velvet entend se différencier par une approche technologique plus simple et une attention particulière portée à l’expérience voyageur. « Notre premier objectif, c’est de faire simple. Simple pour les clients, simple pour vous à distribuer », explique-t-elle aux agents de voyage présents.

Car les nouveaux entrants n'entendent pas négliger les réseaux de distribution. Si les relations avec la SNCF ont été houleuses avec la signature en 2023 de la convention de partenariat avec les EDV qui a acté une baisse des rémunérations, Jean Castex a ouvert la porte à de nouvelles négociations.

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Laurent Abitbol, Président de Marietton Développement a déclaré que Trenitalia proposera une commission de minimum de 7 % à partir du 1er juillet prochain. « Ce qui est énorme. »

Cependant, Fabrice Tolenado tempère : « La rémunération n'est pas forcément standard à ce niveau-là. Nous avons une rémunération qui est intéressante pour les agents de voyage et c'est important en tant que nouvel entrant. »

L’opérateur a déjà signé plusieurs accords de distribution dont Selectour : « Aujourd'hui nous gagnons en autonomie vis à vis de l'Italie et nous pouvons nouer désormais des partenariats avec notre structure française, ce qui facilite les choses. Nous sommes ainsi en cours de signature avec AMEX GBT, et avons activé Manor l’an dernier. D’autres réseaux, comme TourCom, devraient suivre. La distribution, c'est un des leviers de croissance les plus importants que nous devons activer. »

Le représentant de la compagnie italienne ajoute à propos de la prise de participation de Certarès dans Trentilia France : « Le fonds (qui est aussi au capital de Marietton et Amex) va jouer un rôle central. Ce partenariat est essentiel pour financer l’acquisition de nouveaux trains, avec l’ambition de relier Paris à Londres d’ici 2029, ainsi que pour soutenir les investissements nécessaires, notamment en matière d’infrastructures de maintenance. »

De son côté, Velvet considère également les agences comme « essentielles » pour accompagner la croissance du marché, notamment sur le segment corporate où la demande reste forte, mais aussi pour le loisir. Le nouvel opérateur entend bien se positionner et travailler en partenariat avec l'écosystème de distribution.

Au-delà des opérateurs ferroviaires, la concurrence favorise aussi l’émergence de nouveaux intermédiaires spécialisés.

Tictactrip développe une activité B2B permettant aux agences et tour-opérateurs d’accéder plus facilement aux contenus ferroviaires européens. L’entreprise propose également des forfaits packagés via sa marque Verytrain, spécialisée dans les séjours en train.

« Pendant longtemps, le train est resté un produit complexe à distribuer pour les agences de voyages. L’ouverture à la concurrence change progressivement la donne et permet enfin de considérer le ferroviaire comme un véritable produit touristique, au même titre que l’aérien ou l’hôtellerie », souligne Hugo Bazin, le fondateur de Tictactrip qui ajoute : « La croissance du ferroviaire passera aussi par les agences de voyages. Plus l’offre train se développe, plus les opportunités de packaging et de distribution deviennent importantes pour les professionnels du tourisme. »

Le voyagiste est ainsi capable de pousser la vente 12 mois avant le départ, alors que les ventes de billets de train sont généralement ouvertes 3 ou 4 mois avant le départ.

Autre initiative présentée lors de la table ronde : Rail Charter Service, qui développe des offres de privatisation de trains.

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« Nous avons développé un concept qui permet de simplifier l'accès au train pour des agences événementielles, des tours opératoires, des organisateurs d'événements que ce soit sportifs ou culturels, ou des colonies de vacances. » détaille Patrick Métivier, Président de Rail Charter Service.

L'entreprise vient d'ajouter un corde à son arc, grâce à un partenariat noué avec France DMC Alliance.

L’objectif est d’utiliser le train comme fil conducteur pour faire découvrir les régions françaises. La première thématique portera sur les impressionnistes en Normandie, avec des activités à bord telles que des cours de dessin et des conférences.

« Le train ne sera pas seulement un moyen de transport, mais un véritable espace d’expérience, valorisant le temps passé à bord comme partie intégrante du voyage » a expliqué Patrick Métivier. Dans un premier temps, ces croisières s’appuieront sur des lignes régulières. À terme, une réflexion est en cours pour développer des offres sur mesure, avec des trains dédiés circulant hors des lignes régulières.

La dynamique du marché ferroviaire ouvre ainsi de nouvelles perspectives commerciales pour les agences de voyages, tant dans la distribution que dans la création d’offres et d’expériences autour du train !