Jean-Philippe Cuvelier, président de l’union professionnelle, pense qu’il est temps de remettre les choses à plat. « Ces dernières années, les TO comme les compagnies aériennes ont tenté l’expérience de la vente directe avec Internet.
Force est de constater que contrairement à ce que nous pouvions craindre, à l’époque, les clients n’ont pas déserté les AGV. Que du contraire, tout donne à indiquer que nos ventes se maintiennent ou sont même en croissance par rapport aux sites internet des TO et compagnies aériennes. »
Tout en reconnaissant que certains TO ont observé attentivement la manière de travailler des compagnies aériennes et, voire même, appliqués les mêmes techniques en ce qui concerne les vols secs, le président belge considère que rien n’indique que les voyagistes vont continuer à jouer la carte de la vente directe.
« Je crois que le triangle TO, AGV client a encore de beaux jours devant lui. L’expérience à l’étranger montre que la vente de forfait par Internet est loin d’être une réussite. Je dirai même plus, les TO ont échoué dans leurs approches directes des clients ».
Une question qui interpelle
Jean-Luc Hans, président de l’ABTO (l’association belge des tours-opérateurs) reconnaît lui-même que : «C’est une bonne question. Si dans notre marché qui est assez perturbé actuellement, le partenariat entre les TO et les AGV indépendantes reste d’actualité, il n’en reste pas moins qu’il faut réfléchir à l’avenir. D’autres circuits de distribution sont en effet en train de voir le jour. Système pouvant être mis en place aussi bien par les TO que les AGV.»
Mais que derrière ces déclarations apaisantes, il existe un véritable malaise au sein des AGV. Comme nous l’a expliqué le responsable d’un groupe TO : « Je comprends les inquiétudes des AGV. Certains signes ont de quoi les préoccuper. Je pense, par exemple, à l’abandon du commissionnement de l’air camping par les deux grands groupes belges (Jetonly de Jetair et Thomas Cook Belgium Airlines) et la réduction drastique du niveau des commissions pratiquées par les grands pour les petites AGV ou celles qui commencent. (NDRL : en dessous de 75.000 euros, la commission de base peut être réduite à 4 %) ».
Par contre il faut noter une nette amélioration entre les relations entre les représentants des intermédiaires et les grands groupes. Jean Philippe Cuvelier : « Je constate que depuis quelque temps, un certain nombre de voyagistes sont plus facilement contactables par les AGV ».
Comme nous l’a expliqué le responsable d’un GIE : «Certains groupes nous écoutent et veulent toujours travailler avec une politique de réel partenariat. Ces groupes comprennent que vendre par le travers des AGV leur coûtent nettement moins cher financièrement et en image ».
Et d’expliquer qu’à son avis : "Dans le futur, je crois qu’il y aura deux familles de voyagistes : Ceux qui veulent de plus en plus travailler en solo et pour qui les AGV deviendront une force de vente complémentaire à leur propre structure commerciale et ceux pour qui les AGV resteront prioritaires"
Force est de constater que contrairement à ce que nous pouvions craindre, à l’époque, les clients n’ont pas déserté les AGV. Que du contraire, tout donne à indiquer que nos ventes se maintiennent ou sont même en croissance par rapport aux sites internet des TO et compagnies aériennes. »
Tout en reconnaissant que certains TO ont observé attentivement la manière de travailler des compagnies aériennes et, voire même, appliqués les mêmes techniques en ce qui concerne les vols secs, le président belge considère que rien n’indique que les voyagistes vont continuer à jouer la carte de la vente directe.
« Je crois que le triangle TO, AGV client a encore de beaux jours devant lui. L’expérience à l’étranger montre que la vente de forfait par Internet est loin d’être une réussite. Je dirai même plus, les TO ont échoué dans leurs approches directes des clients ».
Une question qui interpelle
Jean-Luc Hans, président de l’ABTO (l’association belge des tours-opérateurs) reconnaît lui-même que : «C’est une bonne question. Si dans notre marché qui est assez perturbé actuellement, le partenariat entre les TO et les AGV indépendantes reste d’actualité, il n’en reste pas moins qu’il faut réfléchir à l’avenir. D’autres circuits de distribution sont en effet en train de voir le jour. Système pouvant être mis en place aussi bien par les TO que les AGV.»
Mais que derrière ces déclarations apaisantes, il existe un véritable malaise au sein des AGV. Comme nous l’a expliqué le responsable d’un groupe TO : « Je comprends les inquiétudes des AGV. Certains signes ont de quoi les préoccuper. Je pense, par exemple, à l’abandon du commissionnement de l’air camping par les deux grands groupes belges (Jetonly de Jetair et Thomas Cook Belgium Airlines) et la réduction drastique du niveau des commissions pratiquées par les grands pour les petites AGV ou celles qui commencent. (NDRL : en dessous de 75.000 euros, la commission de base peut être réduite à 4 %) ».
Par contre il faut noter une nette amélioration entre les relations entre les représentants des intermédiaires et les grands groupes. Jean Philippe Cuvelier : « Je constate que depuis quelque temps, un certain nombre de voyagistes sont plus facilement contactables par les AGV ».
Comme nous l’a expliqué le responsable d’un GIE : «Certains groupes nous écoutent et veulent toujours travailler avec une politique de réel partenariat. Ces groupes comprennent que vendre par le travers des AGV leur coûtent nettement moins cher financièrement et en image ».
Et d’expliquer qu’à son avis : "Dans le futur, je crois qu’il y aura deux familles de voyagistes : Ceux qui veulent de plus en plus travailler en solo et pour qui les AGV deviendront une force de vente complémentaire à leur propre structure commerciale et ceux pour qui les AGV resteront prioritaires"
