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FRAM : ventes en hausse en 2017... peut mieux faire !

les statistiques pour les 11 premières semaines de l'année



Selon les statistiques de ventes individuelles pour les 11 premières semaines de 2017 que nous nous sommes procurées, FRAM retrouve les chemins de la croissance cette année. Mais ses volumes de ventes restent encore plus de deux fois inférieurs à ceux enregistrés en 2014.


Rédigé par Pierre CORONAS le Jeudi 30 Mars 2017

Nous avons pu consulter toutes les statistiques de ventes individuelles de FRAm pour les 11 premières semaines de l'année 2017 - DR : fotofabrika-Fotolia.com
Nous avons pu consulter toutes les statistiques de ventes individuelles de FRAm pour les 11 premières semaines de l'année 2017 - DR : fotofabrika-Fotolia.com
Depuis la reprise de FRAM par LBO France et Karavel, à la barre du tribunal de commerce de Toulouse, en novembre 2015, le tour-opérateur (TO) tente de renouer avec la croissance de ses ventes.

Après une période très compliquée et pour le moins instable lors des premières semaines qui ont suivi la liquidation judiciaire, les nouveaux propriétaires ont rapidement exprimé leur optimisme.

Dès le deuxième semestre 2016, nous avons entendu parler d'une "reprise des ventes". Mais, sans jamais obtenir de données chiffrées confirmant ces propos plus ou moins officiels.

"Pour les statistiques des ventes, c'est le tabou complet, confirme une source interne. Seules quelques personnes haut-placées y ont accès, mais, visiblement, elles ne peuvent rien imprimer et rien diffuser."

Un flou qui inquiète les salariés de FRAM à qui de nombreux sacrifices ont été demandés à la suite de la dénonciation par la nouvelle direction de l'ensemble des accords d'entreprises, en 2016.

Et le départ d'Isabelle Cordier, directrice générale depuis février 2016, annoncé il y a quelques jours n'a rassuré personne. Bien au contraire.

Ventes individuelles globales

Nous avons pu consulter des documents internes à la direction de FRAM dans lesquels sont présentés les volumes d'affaires (VA) pour les ventes individuelles du TO sur les 11 premières semaines de 2017 (jusqu'au 19 mars 2017, Ndlr).

Il y apparaît qu'au global, depuis la semaine 2, FRAM enregistre plus de 2,6 millions d'euros de ventes individuelles hebdomadaires. Avec des pics à 3,2 millions d'euros pour la semaine 5 et 3,4 millions d'euros pour la semaine 6.

En comparaison de 2016, les ventes de FRAM sont en hausse chaque semaine depuis début 2017 : +47 % pour la semaine 3, +67 % pour la semaine 4, +59 % pour la semaine 5. Mais, la croissance semble ralentir pour la troisième semaine de mars 2017 : +28 %.

En revanche, par rapport à 2015 et 2014, les volumes de ventes restent encore bien inférieurs à ce qu'a connu FRAM. Pour la première semaine de l'année, la baisse est de 47 % par rapport à 2015 et de 59 % par rapport à 2014. Elle atteint même -52 % vs 2015 et -60 % vs 2014 pour la semaine 8.

Après une légère amélioration en semaine 10 (-38 % vs 2015 et -36 % vs 2014), la chute a repris en semaine 11 (-43 % vs 2014). Avec plus de 300 000 euros de ventes en moins entre les semaines 10 et 11 de 2017.

Au total depuis début 2017, FRAM enregistre 31,6 M€ de ventes individuelles. C'est 44 % de mieux qu'en 2016 pour la même période (21,9 M€), mais 44 % moins qu'en 2015 (55,9 M€) et – surtout – bien moins (-53 %) qu'en 2014 : 66,8 M€.

"Berezina" pour les ventes BtoB chez Marietton

Le BtoB (hors Leclerc Voyages et anciennes ambassades comprises) représente 40,2 % des ventes individuelles de FRAM sur les 11 premières semaines de 2017 : 12 672 339 €.

Cela représente une hausse de 34 % par rapport aux 11 premières semaines de 2016 (9,5 M€). Mais les ventes individuelles BtoB se replient de 54 % par rapport à 2015 (27,8 M€) et de 61 % par rapport à 2014 (32,2 M€).

Après un démarrage poussif et seulement 645 528 € de volume d'affaires pour la première semaine de l'année, le segment a bien repris dès la semaine 2 jusqu'à approcher 1,5 millions € lors de la semaine 4.

Dans un mail diffusé en interne que nous avons aussi pu consulter, la direction de FRAM analyse également les ventes BtoB de ses séjours par les différents réseaux d'agences de voyages. Elles sont "très décevantes" pour Havas avec une moyenne de 390 € par point de vente (-70 % vs 2015) et toujours faibles mais en progression chez Thomas Cook avec la même moyenne par agence (-54 % vs 2015 et +21 % vs 2016).

Pour Marietton, FRAM parle de "berezina" avec une moyenne de 370 € par point de vente (-73 % vs 2015). Même qualificatif pour Visages du Monde : 520 € par agence (-69 % vs 2015). Pour Salaün, c'est "décevant" : 570 € par agence en moyenne (-34 % vs 2015).

C'est le cas aussi pour les Ambassades FRAM en recul de 37 % par rapport à 2015. Sauf pour Eden Tour où la performance est "très bonne" avec une moyenne de 3 300 € par point de vente en croissance de 40 % par rapport à 2015 et même de 100 % pour les Ambassades du mini-réseau.

Ventes BtoB en ligne en hausse par rapport à 2015 !

Avec 5 286 204 €, les ventes directes en agences de voyages FRAM intégrées représentent 16,8 % des ventes individuelles de FRAM lors des 11 premières semaines de 2017.

C'est une progression de 45 % en comparaison des 11 premières semaines de 2016. Mais un recul de 26 % par rapport à 2015 et de 38 % par rapport aux 11 premières semaines de 2014.

Les ventes individuelles via les comités d'entreprises (CE) occupent, elles, une part de 14,6 % dans les ventes totales de séjours individuels pour FRAM pour début 2017 : 4,6 M€. Elles grimpent de 40 % en un an mais diminuent de 53 % en comparaison de 2015 et de 51 % en comparaison de 2014.

Sur les ventes directes en ligne, les tendances sont un peu plus encourageantes. La stratégie de développement du canal paye pour FRAM avec 2,7 M€ de ventes individuelles sur les 11 premières semaines de 2017 : +100 % vs 2016 et des pertes de « seulement » 33 % par rapport à 2015 et 44 % par rapport à 2014.

Les ventes BtoB sur les agences de voyages en ligne constituent le seul canal où les volumes sont en progression par rapport aux 11 premières semaines de 2015 : +2 % à 2,7 M€. La hausse atteint 160 % en comparaison de 2016. Mais il y a encore du travail pour retrouver les niveaux de début 2014 (3,9 M€).

La direction de FRAM se félicite d'un taux d'invendus "sous contrôle" depuis début 2017 : 7 % en janvier, 4 % en février et 3 % en mars 2017 contre 18 % en janvier, 7 % en février et 4 % en mars 2016.

Pour résumer, on peut dire que lors de son (court passage) à la direction générale, Isabelle Cordier a vu les ventes repartir à la hausse. Mais la route sera certainement encore longue pour son successeur, Michel Quenot, pour renouer avec les volumes enregistrés avant la crise de 2015.


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