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Georges Azouze : "Costa tient à préserver la logique de chaque marché..."

3 Questions au PDG de Costa Croisières


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Lundi 4 Avril 2011

Le croisiériste impose une grille tarifaire qu’il définit pour chaque marché. Les agences allemandes frontalières qui vendent les produits Costa à la clientèle française doivent se plier à ce dictat sous peine de perdre leurs commissions ainsi que l'a révélé hier l'Echo touristique. Georges Azouze explique pourquoi.



Georges Azouze : "Costa tient à préserver la logique de chaque marché..."
TourMaG.com - Costa ne souhaite pas que les agences de voyages allemandes vendent ses croisières à la clientèle française. Qu’est-ce qui justifie cette position ?

Georges Azouze :
"La structure tarifaire est différente. La France, l’Allemagne et l’Espagne sont des marchés qui sont gérés de façon identique, sur les mêmes yields mais pas l’Allemagne où, par exemple, les tarifs Prima n’existent pas pour des questions légales. Il y a juste une formule early bird mais très limitée dans le temps.

Ce qui justifie notre prosition c'est surtout qu'il faut une certaine cohérence dans les marchés. Chaque pays doit avoir la maîtrise de son propre marché.

Nous n’interdisons pas aux agences allemandes de vendre à la clientèle française mais nous leur demandons d’avoir un compte en France et de vendre à la clientèle française les produits qui sont destinés au marché français, aux tarifs qui lui sont déterminés.

Nous imposons la même règle pour les agences en ligne. A chaque marché correspond ses produits et ses tarifs."

TM.com - Un de vos concurrents croisiéristes vient d’installer une agence portant son enseigne. Vous avez vous-même laissé entendre que vous envisagiez un partenariat identique avec la distribution. Où en êtes-vous de ce projet ?

Georges Azouze :
"Ma réflexion sur ce projet n’est pas terminée. Il faut lui trouver une vraie valeur ajoutée, même si une enseigne sur une boutique apporte de la visibilité à la marque.

Mais Costa a d'autres armes pour avoir de la visibilité. Aux effets d’annonce, je préfère travailler à un cahier des charges clair et tracer ma route. Il n’y aura rien de concret sur ce sujet avant l’année prochaine."

TM.com - Le produit croisière est-il impacté par les événements du printemps arabe ?

Georges Azouze
: "Nous avons été impactés, bien sûr, et nous avons dû annuler certaines destinations. En ce moment, les agences prennent beaucoup d’options qui ne se concrétisent pas toutes. Le marché est très nerveux.

La semaine dernière, par exemple, nous avons pris deux fois plus d’options que l’année dernière mais une partie d’entre elles se perdent.

Pour autant, nous ne sommes pas en négatif par rapport à l’année dernière. C’est juste cette nervosité, ce shopping qui est caractéristique de cette année..."

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1.Posté par REVIL F le 07/04/2011 08:25 | Alerter
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merci ,Georges on reparlera du marché allemand

2.Posté par BNF le 07/04/2011 09:06 | Alerter
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Je ne vois pas comment -légalement-on peut interdire à des Allemands d'acheter européen.--
Pour faire simple ,il suffit que le client européen-français se domicilie chez son agent de voyage le temps de la croisière....

3.Posté par Karl le 07/04/2011 10:41 | Alerter
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et oui .. chez Costa vont reinstaller les frontieres ... c'est ridicule

4.Posté par Thomas le 07/04/2011 10:48 | Alerter
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Refuser une vente à un client sous prétexte qu'il n'est pas de la bonne nationalité ou ne réside pas dans mon quartier serait complètement illégal et discriminatoire (art 122 du code de la consommation). Ce serait le comble pour des prestations strictement identiques à bord. J'attends avec impatience de voir les premiers contrats de collaboration avec une commission zéro si le client réside à Genève ou Monaco...

Si on pousse cette logique de yield jusqu'au bout, il serait intelligent de proposer des tarifs différenciés selon le département de résidence : pour les Marseillais, on pourrait augmenter le prix des croisières au départ de leur ville, puisqu'ils n'ont pas de préacheminement à financer, et baisser pour eux le prix des départs de l'ouest de la France. Inversement, on accorderait une remise aux Normands prêts à embarquer à Savone, mais ils ne devraient pas bénéficier des tarifs des tarifs Prima si ils partent du Havre cet été sur le Costa Magica...
Sinon, appliquer un tarif supérieur aux habitants de Neuilly sur Seine serait aussi une bonne idée, plein d'études marketing devant démontrer que les habitants très CSP++ sont prêts à payer plus cher leurs vacances que d'autres franciliens...

De plus, certains ports d'embarquement ne sont pas ouverts à la clientèle française. Comment expliquer à un client de Perpignan que je ne peux lui vendre une croisière qu'au départ de Savone ou de Gênes alors qu'il pourrait embarquer à Barcelone ?
Pourquoi suis-je contraint de vendre une croisière au départ de Gênes à un client français, alors que je ne peux pas le faire au départ de Rome où il est très facile d'organiser l'acheminement aérien et de vendre une extension de voyage, alors que de nombreux passagers Italiens débutent leur tour à Civitavecchia ?
Même si la situation évolue positivement (mais timidement), ce sont autant de ventes perdues au profit d'autres opérateurs.

D'un autre côté, les croisiéristes ne se gênent pas non plus pour indiquer dans leurs contrats groupes qu'ils doivent impérativement vendre les excursions proposées aux clients, que nous ne pourrions pas proposer grâce à un réceptif local. A partir du moment où l'on quitte le navire, on devrait pouvoir être complètement libre... Certes, la responsabilité du croisiériste serait dégagée en cas de problème météo réduisant ou annulant une escale, mais si certains sont prêts à accepter ce risque pour proposer quelque chose de plus adapté au client à un tarif souvent 20% moins cher...


Chaque compagnie a raison d'animer son marché et d'ajuster ses tarifs si elle le souhaite. En revanche, notre devoir d'acheteurs et de conseil implique que nous recherchions pour nos clients le meilleur deal possible, pour conserver et fidéliser nos clients.

5.Posté par ANONYME le 07/04/2011 17:01 | Alerter
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Le jour ou Mr Azouze aura récupéré tous nos fichiers clients il supprima aussi les commissions aux agences françaises!!!

D'ailleurs il s'y prépare car sur la nouvelle brochure 2012 en page 10 il a mis son n° de réservation direct!!! et le pire c'est que personne ne dit rien!!!


6.Posté par Jean-françois le 07/04/2011 18:38 | Alerter
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Tout à fait d'accord avec les autres intervenants. La politique défendue par Mr Azouze me parait irréfléchie, contraire à la législation et parfaitement discriminatoire. Costa serait elle devenue une nostalgique de "Rien à déclarer"?
Et quid de l'un de ses principaux revendeurs internet? Devra t'il limiter ses ventes aux ressortissants du Rocher. Vous avez dit "Ridicule"...
Merci Thomas, je partage votre souci de recherche du meilleur deal pour le client...

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