Un jus de carotte, même en TGV, sera-t-il suffisant pour faire passer la baisse des commissions et l'ouverture d'un site Affaires ?
« Nous sommes en progression de + 4,5 % depuis le début de l’année. Les attentats de Londres ne semblent pas avoir pesé car Eurostar a consolidé sa position dominante avec 70 % de part de marché. Il y a juste eu une parenthèse au niveau des ventes loisirs mais les business ont rapidement retrouvé leur niveau », se félicite Mireille Faugère, la directrice des Ventes France Europe (VFE).
Dan ce contexte, les agences de voyages ont pesé plus du quart (27 %) du total des ventes. Et pour Thalys, c’est près d’un tiers des ventes (32 %) qui sont assurées par le réseau. « Les agences représentent 18 % du CA global de VFE soit 943 M€ en 2004, 770 M€ étant réalisés sur le segment affaires et 170 M€ sur celui des loisirs. »
Tout serait pour le mieux dans le meilleur des mondes si le canal de distribution « agence » ne connaissait pas de ratés. « 2005 marque un véritable décrochement des ventes agences. » Jusqu’à présent, les courbes ventes et gare connaissaient des croissance similaires. « A fin août, alors que les ventes moyennes progressaient de + 4,7 %, les agences n’étaient qu’à + 1,5 %. »
Si les ventes « affaires » sur les relations domestiques progressent de + 4,6 %, elles ont un train de retard sur le TGV qui plafonne à + 7 %. « La désaffection sur le marché des ventes loisirs, elles accusent un recul de - 7 % à en cumul à fin août. »
Internet gagne du terrain
Incontestablement, la politique de frais pris par 81 % des agences a des répercussions sur leurs ventes. Mais le client est-il pour autant perdu par la SNCF ? Car, il n’est pas sûr qu’il se soit précipité dans les bras d’Air France. Sur ce point, mystère et boule de gomme...
Par contre, force est de reconnaître l’entrée en force du Net dans les habitudes d’achat. « Il y a 2 ans, le web ne représentait que 2 % de notre CA. Actuellement, on en est à 4 %. En 2007 , les ventes on-line devraient représenter 30 %. » C’est d’ailleurs la Toile qui présente le plus fort taux de progression avec 70 %.
Et pour être sûre d’arriver à ces chiffres, elle va même créer son propre portail « affaires ». Histoire de rattraper son retard sur les ventes 1ère classe qui ne représentent que 30 % de ses ventes (contre 50 % en agence).
Sur le contenu du futur site, Mireille Faugère n’en dira pas plus. Tout juste concédera-t-elle qu’il ne « comportera qu’une offre train à son démarrage. » L’avion, l’hôtel, la location de voiture…ne sont pas (encore) à l’ordre du jour.
« Notre objectif n’est pas d’avoir une part de marché importante. Ce n’est pas pour cela que nous allons créer ce portail mais pour initier une dynamique vertueuse . Nous avons besoin des agences et les agences ont besoin de nous. »
L’objectif pour la compagnie est d’arriver à un « partenariat équilibré avec les agences » et se donne 6 mois pour y arriver. Sur les futurs taux de commission, ni Mireille Faugère, ni Denis Wathier, n’en diront plus. « Ce ne sera pas 0, ni 1 % » précise-t-il.
« Le partenariat, ça marche »
Et la Directrice des Ventes France Europe de montrer que la compagnie n’est pas si mauvaise fille. « Le billet électronique qui a été demandé par les agences va être bientôt valorisé. Les 1 130 bornes libre service seront bientôt opérationnelles. Nous y avons consacré 34 M€ d’investissement. »
Devant son succès (plus de 2,5 millions de billets imprimé à son domicile), le billet imprimé en agence sera disponible courant de l’année 2006. En outre la SNCF ouvrira ses réservation à 3 mois à compter du 21 octobre.
« Nous aurons également un plan d’animation soutenu pour le dernier trimestre (gamme tarifaire refondue pour les groupes, « Europe à prix fous », incentives, ndlr) », précise Mireille Faugère qui souhaite un bon semestre aux agences de voyages. « Le partenariat avec les agences, ça marche».
Toutes ces actions seront-elles suffisantes pour doper les ventes dans le réseau ?Réponse à la fin de l’année. Mais à pratiquer la politique du chaud et du froid, la compagnie risque d'être prise en grippe par les agences...
Dan ce contexte, les agences de voyages ont pesé plus du quart (27 %) du total des ventes. Et pour Thalys, c’est près d’un tiers des ventes (32 %) qui sont assurées par le réseau. « Les agences représentent 18 % du CA global de VFE soit 943 M€ en 2004, 770 M€ étant réalisés sur le segment affaires et 170 M€ sur celui des loisirs. »
Tout serait pour le mieux dans le meilleur des mondes si le canal de distribution « agence » ne connaissait pas de ratés. « 2005 marque un véritable décrochement des ventes agences. » Jusqu’à présent, les courbes ventes et gare connaissaient des croissance similaires. « A fin août, alors que les ventes moyennes progressaient de + 4,7 %, les agences n’étaient qu’à + 1,5 %. »
Si les ventes « affaires » sur les relations domestiques progressent de + 4,6 %, elles ont un train de retard sur le TGV qui plafonne à + 7 %. « La désaffection sur le marché des ventes loisirs, elles accusent un recul de - 7 % à en cumul à fin août. »
Internet gagne du terrain
Incontestablement, la politique de frais pris par 81 % des agences a des répercussions sur leurs ventes. Mais le client est-il pour autant perdu par la SNCF ? Car, il n’est pas sûr qu’il se soit précipité dans les bras d’Air France. Sur ce point, mystère et boule de gomme...
Par contre, force est de reconnaître l’entrée en force du Net dans les habitudes d’achat. « Il y a 2 ans, le web ne représentait que 2 % de notre CA. Actuellement, on en est à 4 %. En 2007 , les ventes on-line devraient représenter 30 %. » C’est d’ailleurs la Toile qui présente le plus fort taux de progression avec 70 %.
Et pour être sûre d’arriver à ces chiffres, elle va même créer son propre portail « affaires ». Histoire de rattraper son retard sur les ventes 1ère classe qui ne représentent que 30 % de ses ventes (contre 50 % en agence).
Sur le contenu du futur site, Mireille Faugère n’en dira pas plus. Tout juste concédera-t-elle qu’il ne « comportera qu’une offre train à son démarrage. » L’avion, l’hôtel, la location de voiture…ne sont pas (encore) à l’ordre du jour.
« Notre objectif n’est pas d’avoir une part de marché importante. Ce n’est pas pour cela que nous allons créer ce portail mais pour initier une dynamique vertueuse . Nous avons besoin des agences et les agences ont besoin de nous. »
L’objectif pour la compagnie est d’arriver à un « partenariat équilibré avec les agences » et se donne 6 mois pour y arriver. Sur les futurs taux de commission, ni Mireille Faugère, ni Denis Wathier, n’en diront plus. « Ce ne sera pas 0, ni 1 % » précise-t-il.
« Le partenariat, ça marche »
Et la Directrice des Ventes France Europe de montrer que la compagnie n’est pas si mauvaise fille. « Le billet électronique qui a été demandé par les agences va être bientôt valorisé. Les 1 130 bornes libre service seront bientôt opérationnelles. Nous y avons consacré 34 M€ d’investissement. »
Devant son succès (plus de 2,5 millions de billets imprimé à son domicile), le billet imprimé en agence sera disponible courant de l’année 2006. En outre la SNCF ouvrira ses réservation à 3 mois à compter du 21 octobre.
« Nous aurons également un plan d’animation soutenu pour le dernier trimestre (gamme tarifaire refondue pour les groupes, « Europe à prix fous », incentives, ndlr) », précise Mireille Faugère qui souhaite un bon semestre aux agences de voyages. « Le partenariat avec les agences, ça marche».
Toutes ces actions seront-elles suffisantes pour doper les ventes dans le réseau ?Réponse à la fin de l’année. Mais à pratiquer la politique du chaud et du froid, la compagnie risque d'être prise en grippe par les agences...
![Adult only : la croisade anti enfants malvenue et dangereuse ! [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/88841627-62860841.jpg?v=1748364048 "Adult only : la croisade anti enfants malvenue et dangereuse ! [ABO]")
