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Sports US Travels : l'agence qui part à l'assaut des sports américains

Objectif : 600 voyageurs lors du premier exercice



Julien Barthélémy a 33 ans, des allures de basketteur américain. Le jeune Français, amoureux de la NBA (la National Basket Association, qui correspond au championnat nord-américain de basket) a lancé depuis cet été 2017 sa propre agence de voyages spécialisée dans les sports US. Avec l'ambition de devenir un jour le partenaire officiel de la NBA en France, voire plus... Interview.


Rédigé par Romain Pommier le Lundi 30 Octobre 2017

Julien Barthélémy en visite au New-York Red Bulls - Crédit photo : Julien Barthélémy
Julien Barthélémy en visite au New-York Red Bulls - Crédit photo : Julien Barthélémy
TourMaG.com - Quel est votre parcours et pourquoi vous êtes-vous lancé dans l’aventure Sports US Travels ?

Julien Barthélémy :
Je ne viens pas du tout de l’univers du voyage, bien au contraire, j’ai une expérience de 10 ans dans la protection sociale de l’automobile.

L’élément déclencheur, dans la naissance de Sports US Travels, a été l’organisation l’année dernière d’un voyage avec mon association, la Knicks (équipe de basket de New-York, ndlr) Nation France.

En seulement 15 jours, nous avons enregistré 80 demandes, l'intérêt était réel.

A partir de là, je me suis dit qu’il y avait quelque chose à faire. Mais ce qui m’a vraiment poussé à me lancer, ce sont les réactions des participants. Pour certains, ce voyage était le rêve d'une vie.

TourMaG.com - Vous vous lancez sur une niche, ne craignez-vous pas de vous planter ?

Julien Barthélémy :
Il faut savoir qu'en France, ni même en Europe, les sports américains ne sont commercialisés par des agences ou des tour-opérateurs (TO). Il y a un créneau vacant.

Je reviens des USA, j’ai passé 7 jours là-bas pour rencontrer pas moins de 8 franchises (clubs engagés dans le championnat nord-américain de basket, ndlr) NBA, pour leur présenter l’agence, les possibles retombées, et je dois reconnaître que j’ai été scotché par l’intérêt des équipes.

J’ai eu un super accueil, et les responsables voient le marché européen comme un moyen supplémentaire de faire du business.

TourMaG.com - Que proposez-vous de plus qu’une plateforme d’achat de billets ?

Julien Barthélémy :
Nous allons bien plus loin que de proposer de simples billets.

Mon obsession est la qualité des prestations, cela part de l’hôtel, minimum un 3 étoiles situé à proximité du stade de basket, en passant par la compagnie aérienne. Notre plus-value réside dans la "fan experience".

Nous avons la chance de proposer un moment unique, avec près de 80% des franchises que nous proposons.

TourMaG.com - Qu’entendez-vous par "fan experience"?

Julien Barthélémy :
Il faut comprendre qu’assister à un match de NBA, tout le monde peut le faire, moyennant une centaine de dollars.

Mais assister à un match au plus près du terrain et pouvoir admirer les joueurs s’échauffer dans la salle, alors que celle-ci est fermée aux spectateurs, c'est un moment unique, le rêve de tout fan.

Mais ce n’est pas tout : selon les équipes, nous proposons de se prendre en photo sur le parquet, ou de tirer un lancer franc, de jouer une heure dans la salle des Clippers.

J’ai créé Sports US Travels dans cette optique, pour faire vivre ce genre de moments, la "fan expérience" doit permettre de répondre aux fantasme des fans.

TourMaG.com - Mais cela représente un surcoût pour le supporter ?

Julien Barthélémy :
Non justement, elle est comprise dans le voyage, sans aucune ligne additionnelle dans la facture.

Les franchises ne monnaient pas la "fan experience", on leur apporte une clientèle qu’elles ne pouvaient pas toucher avant, donc elles jouent le jeu.

Nous avons des arguments pour pousser les clubs à mettre en place ces moments, en faisant venir 80 personnes pour un match, nous avons du poids.

TourMaG.com - Vous ne vous adressez qu’aux groupes, car vous ne pouvez pas mettre en place ces surprises pour les individuels ?

Julien Barthélémy :
Nous sommes ouverts à tous, il suffit de se rendre sur le site pour réserver le match et la destination que l’on souhaite.

Nous pouvons satisfaire des demandes sur-mesure, après il faut bien comprendre que notre valeur ajoutée, la "fan experience", n’est possible que pour les voyages de groupe. Nous ne pouvons pas demander à une franchise de faire un effort pour deux personnes.

Nos voyages se composent toujours de la même base : 5 jours et 4 nuits, un billet pour un match, les transferts et l’hôtel, ainsi que ma présence, car je souhaite contrôler que tout se passe bien, puisque je suis l’unique interlocuteur des clubs.

Comme le suggère le logo de Sports US Travels, l'agence espère un jour devenir l'agence officielle de la NBA pour l'Europe - DR : Sports US Travels
Comme le suggère le logo de Sports US Travels, l'agence espère un jour devenir l'agence officielle de la NBA pour l'Europe - DR : Sports US Travels
TourMaG.com - Il n’y a pas d’excursions ?

Julien Barthélémy :
Pas pour le moment, sans doute que nous allons mettre ça en place lors de la deuxième année.

La plupart du temps, la première question à laquelle je fais face est de savoir si les voyageurs seront libres ou non.

Il faut savoir que nous nous adressons à une clientèle particulière, car voir un match de NBA est un rêve pour eux, et la plupart du temps ils ne se sont jamais rendus aux USA.

Alors si vous prenez ça en compte, plus la durée du séjour, relativement courte, nous ne pouvons pas imposer des excursions ou un planning strict.

TourMaG.com - Comment s’est passé le lancement de votre agence ?

Julien Barthélémy :
Après le premier voyage à New York avec l’association, j’ai été contacté par First Team, qui est une société française de média (produisant des émissions sur la NBA et le football sur Youtube).

Leurs émissions réalisent plus de 70 000 vues par semaine. Nous avons capitalisé sur mon expérience acquise lors du voyage avec mon association.

Puis nous avons créé Sports US Travels, en tant que SAS, First team étant actionnaire.

Ils m’offrent une visibilité sur Internet, notamment lors de leurs émissions, mais aussi sur les réseaux sociaux.

L’agence est donc visible auprès de son cœur de cible, sans avoir à mettre en place une campagne de communication qui aurait pu être coûteuse.

TourMaG.com - Depuis quand l’agence est-elle réellement active et où en êtes-vous ?

Julien Barthélémy :
Sports US Travels est ouverte sur Internet depuis cet été, nous n’avons pu communiquer qu’à partir de fin août et commercialiser les packs seulement à la fin du mois de septembre.

Nous étions dépendant du calendrier de la NBA, qui n’est publié que début septembre. Aujourd'hui, nous proposons déjà 10 voyages.

Lors d'un voyage, j'envoie entre 30 et 100 personnes aux USA, suivant l’intérêt probable pour le match. Ainsi, nous avons projeté un départ pour 100 fans lors de la rencontre des Knicks de New York contre les Celtics de Boston, le 25 février 2017.

Ces voyages sont déjà en partis réservés, avec un taux de remplissage de 50% pour Boston, et San Francisco, 100% pour un autre à New York. Je ne parle là que des personnes ayant versé le montant de leur voyage.

A l'avenir, nous allons proposer un match de football américain, mais aussi des Yankees (baseball), et aussi la NHL (ligue nationale de hockey) avec Las Vegas.

TourMaG.com - Prenez vous des options sur les billets d'avion? Y-a-t-il un risque à l'achat des billets, et donc de se retrouver avec des places invendues ?

Julien Barthélémy :
Non, nous ne pouvons pas nous permettre. On travaille avec Lufthansa, je prends les billets une fois les fonds réceptionnés.

D’ailleurs l’APST nous a recommandé de ne pas prendre de billets à l’avance, car dernièrement les problèmes rencontrés par les voyagistes se sont multipliés à ce niveau.

Concernant les matchs, nous ne prenons quasiment aucun risque. Je bloque un certains nombre de billets, pour lesquels je verse un acompte de 20% à la réservation, puis je paye pour le nombre de places réellement vendues.

Il faut savoir que les places se vendent bien plus cher qu'en Europe, entre 130 et 200 dollars en tribune basse, mais vous avez alors l'accès à un véritable spectacle.

Et puis les clubs reprennent les places invendues très facilement, car il y a un marché de la revente très actif aux Etats-unis. Par exemple, les Warriors revendent les billets deux fois plus cher. Je ne parle absolument pas du marché noir.

Pour le moment, en travaillant de la sorte, il m’est possible de proposer des prix à partir de 890 euros pour New York, et 1 090 euros pour Los Angeles, tout en sachant que pour cette dernière destination deux matchs sont compris.

TourMaG.com - Quel est votre business plan ?

Julien Barthélémy :
Pour cette année, je mets l’accent sur la qualité des prestations, je veux le taux de satisfaction le plus élevé possible, car je sais que la NBA est attentive à notre activité.

Une fois que le marché français sera bien lancé, avec ces 10 premiers voyages, nous allons attaquer l’Europe, et j’espère cela dès l’année prochaine.

Il faut savoir qu’en Espagne, par exemple, il y a une réelle passion pour la NBA, sauf que rien n’est fait pour exploiter ce filon.

A l'avenir, je rêve de devenir l'agence officielle de la NBA.

TourMaG.com - Quand serez-vous rentable ?

Julien Barthélémy :
Le seuil de rentabilité est relativement bas, à partir de 3 voyages, l’agence sera totalement rentable.

Nous les avons déjà, mais je suis en création d’entreprise, lors de la 1ère année, je ne compte pas me verser de salaire, mais faire vivre l’entreprise.

D’ici à vivre de Sports US Travels, je pense qu’il va falloir attendre au minimum un an, et d'ici là bien des choses peuvent se passer.

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