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TUI Travel : segmentation et vente directe, clé de voûte des 5 prochaines années

la vente on line s'établit à 44%, en hausse de 5 points



TUI Travel Plc a enregistré un résultat opérationnel positif de 490 millions de livres pour l'exercice 2012 clos au 30 septembre. Les meilleurs résultats viennent des marchés où le groupe a introduit une segmentation accrue des produits pour coller davantage à la demande des clients ce qui facilite la distribution directe. Ce sera la clé de voute de la stratégie du groupe pour les 5 prochaines années.


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Dimanche 9 Décembre 2012

En Grande-Bretagne, par exemple, de nouvelles segmentations ont été lancées sous les marques Sensatori, Splashworld, Couples, Small & Friendly.   Cette production de vacances segmentées dites "uniques" représente désormais 79% de la production totale./photo dr
En Grande-Bretagne, par exemple, de nouvelles segmentations ont été lancées sous les marques Sensatori, Splashworld, Couples, Small & Friendly. Cette production de vacances segmentées dites "uniques" représente désormais 79% de la production totale./photo dr
Alors que nombre de professionnels s'interrogent sur le business model du futur, le géant TUI Travel Plc semble avoir trouvé la voie et l'applique déjà avec succès dans certains marchés.

La semaine dernière, le groupe britannique TUI Travel Plc qui inclut principalement l'ensemble de ses entreprises européennes, a révélé les résultats préliminaires de son exercice 2012 clos au 30 septembre.

Évidemment, ce qui nous a intéressé au premier chef c'était la performance des activités françaises : amélioration des résultats pour le tour operating et creusement des pertes pour Corsair).

Mais la communication du groupe TUI recélait d'autres informations tout aussi intéressantes.

"Notre choix stratégique d'augmenter la production de vacances uniques ( différentiées et exclusives) via le canal de la distribution directe avec un focus sur le on line ... a payé", indique le communiqué.

Ces vacances "uniques" ont l'avantage de rajouter 3 points à la marge moyenne d'un forfait.

La distribution directe atteint désormais 87% (+5%)

La performance des marchés britanniques et scandinaves s'explique par l'application de ce choix stratégique.

En Grande-Bretagne, par exemple, de nouvelles segmentations ont été lancées sous les marques Sensatori, Splashworld, Couples, Small & Friendly.

Cette production de vacances segmentées dites "uniques" représente désormais 79% de la production totale.

Quant à la distribution directe elle atteint désormais 87%, en hausse de 5 points par rapport à 2011 et la vente on line s'établit à 44%, en hausse de 5 points.

Même phénomène sur les marchés scandinaves. La production segmentée s'élève à 92% et la distribution directe représente 87% dont 65% en ligne.

Le marché allemand reste plus traditionnel avec seulement 47% de vacances différentiées même si le groupe précise avoir lancé en 2012 de nouveaux concepts d'hôtels et les marques Bes Family, Puravida et Sensimar.

Même retard pour ce qui concerne la distribution. Les bookings online de la production mainstream ne pèsent encore que 4%.

Pas de commentaires plus révélateurs sur la production française. Mais il y a fort à parier que Pascal de Izaguirre et ses équipes seront fortement incités par les actionnaires à retailler la production de façon à la personnaliser davantage et, d'autre part, à dynamiser la distribution directe.

Comme le laisse à penser le groupe, cette segmentation de la production pour la rendre "unique" sera l'idée forte de TUI Travel Plc pour les cinq ans à venir.

A condition de tenir compte des particularités de chaque marché...

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