Avances clients : quelle marge de manoeuvre pour producteurs et distributeurs ?

En Europe du Nord, le système économique du voyage est on ne peut plus clair : les producteurs produisent, les agences distribuent.

Les premiers encaissent l’argent des clients et reversent une commission aux agences de voyages.

En France, il en va tout autrement. Ce sont les agences de voyages qui encaissent et conservent les acomptes des clients et le règlement final du voyage.

Au retour du client, une fois la prestation achevée, elles reversent alors aux producteurs, la part qui leur revient selon des délais variables qui font l’objet d’accords avec ces derniers.

Le système, bien huilé, fonctionne depuis longtemps comme cela. Cette avance de trésorerie se justifie également par le régime juridique propre aux distributeurs.

L’agence de voyages a une obligation de résultat et une responsabilité quasiment illimitée vis-à-vis de son client.

En cas de problème contractuel avec le forfait du producteur, elle devra quand même répondre aux revendications du client et appeler ensuite le premier en garantie.

Le système est donc rôdé même s’il peut paraître parfois démesuré en rendant le vendeur responsable de quasiment tous les maux... y compris ceux qu’il ne maîtrise pas.

Les réseaux de distribution volontaires ont introduit, pour leurs adhérents, une mesure de garantie supplémentaire.

En cas de défaillance du TO sur un produit vendu par un adhérent, une mutualisation permet néanmoins de faire partir le client. (*)

Par ailleurs, cette caisse de garantie protège aussi et principalement les producteurs en cas de dépôt de bilan de l’agence.

Des garanties supplémentaires qui ont, bien entendu, un prix. Aussi, la contribution des producteurs pour être référencé dans les gros réseaux, n’a cessé d’augmenter au fil des années.

Jusqu’ici, l’ensemble tenait plutôt bien la route. Mais la crise est venue gripper le système.

Touchés sévèrement par le Printemps arabe, la crise du pouvoir d’achat ou encore les ventes en ligne sur Internet, les TO n’ont qu’une solution pour survivre : raccourcir les circuits financiers.

Autrement dit, encaisser plus rapidement pour améliorer la trésorerie mise à mal par les avances. (LIRE STI : ''Nos difficultés sont passagères, nous ne sommes pas en cessation de paiement !'' )

Or, aujourd’hui, ils sont payés environ 6 semaines en moyenne après le retour des clients. On comprend qu’avec des trésoreries tendues ils ont de plus en plus de mal à assumer. Et la situation pourrait aller en empirant...

Du coup, les grands réseaux ont un cas de conscience, voire un problème “moral” : faut-il persévérer dans les conditions (et les délais) actuels de règlement après le départ des clients, au risque de rayer de la carte les petits TO qui n’auraient pas les reins suffisamment solides pour tenir et accélérer la “bipolarisation” ? (*)

Ou bien faut-il lâcher du lest au risque de changer le business model qui permet actuellement à beaucoup d’agences de voyages de survivre, grâce à l’avance de trésorerie constituée par les avances des clients ?

Cornélien. Alors que les tour opérateurs négocient ou vont mettre en chantier les conditions de leur référencement auprès des réseaux, la question est on ne peut plus d’actualité.

Elle taraude depuis longtemps le CETO et ses membres. (LIRE La baisse ou la vie : les TO vont renégocier la rémunération des distributeurs en 2013 !)

Mais quelle est la marge de manœuvre exacte dont disposent les deux parties ?

A priori elle semble relativement faible, compte tenu du cadre juridique et contractuel qui régit la profession. Le législateur qui a souhaité une protection maximale du consommateur exige de facto le retour du client pour que le contrat soit achevé.

Réduire les rémunérations à la distribution ? Les TO le revendiquent mais cela paraît compliqué dans le contexte actuel...

Aussi, hormis des ajustements à la marge concernant une amélioration des délais de règlement, une réduction des points de fonds marketing des têtes de réseau et d’autres “bricoles”, sur quoi pourrait-on jouer exactement ? L'avenir nous le dira.

Affaire à suivre...


(*) A ne pas confondre avec la garantie financière de l’APST qui se substitue au vendeur en cas de sinistre pour faire partir les clients en cas de défaillance du vendeur.

(*) La “bipolarisation” évoque l’appauvrissement du choix des TO dans les pays (Belgique par ex.) où les agences ont affaire principalement aux deux leaders du marché : TUI et Thomas Cook.