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Compagnies aériennes : vers un "pricing dynamique" à la tête du client ?

Les prix bientôt indexés sur le profil du voyageur



Une enquête de nos confrères de Travel Weekly révèle que les compagnies aériennes ajusteraient de plus en plus, sur leurs canaux de distribution directs, les prix de leurs billets en fonction des profils et des habitudes de voyages de leurs clients.


Rédigé par le Mardi 6 Mars 2018

A cause de son système de distribution très normé via GDS, et à leur monopole d'intermédiation. "Pour entrer dans un monde d'offres de prix dynamiques, l'industrie de la distribution aérienne devra s'éloigner du système de distribution traditionnelle, ou instituer une solution hybride" © Pixabay
A cause de son système de distribution très normé via GDS, et à leur monopole d'intermédiation. "Pour entrer dans un monde d'offres de prix dynamiques, l'industrie de la distribution aérienne devra s'éloigner du système de distribution traditionnelle, ou instituer une solution hybride" © Pixabay
Et si le prix des billets d'avions était indexé sur l'identité et les habitudes de voyages du voyageur plutôt que sur les critères propres à la recherche en elle-même ?

Oublié le traditionnel "yield management" (couple prix /taux d'occupation), d'après l'hebdomadaire américain Travel Weekly, un nouveau phénomène de "dynamic pricing" de l'aérien aurait commencé à éclore.

D'après l'enquête de nos confrères, qui se base sur les dires de l'éditeur de logiciels de gestion PROS, client de près de 80 compagnies aériennes parmi les plus importantes de la planète, une dizaine de compagnies aériennes mondiales testeraient déjà de telles stratégies sur leurs propres canaux de distribution.

Le principe est simple : la compagnie aérienne identifie sur son site la personne qui cherche un vol, puis exploite ses données, récoltées via les cookies ou par l'historique de ses vols sur la compagnie.

Une manipulation facilitée si le voyageur possède un compte client voir un programme de fidélité chez le transporteur. Ce dernier s'appuie ensuite sur le profil du client et sur ses habitudes de voyages pour faire varier le prix du billet.

Plus de revenus, moins de transparence ?

La plateforme proposerait ainsi des tarifs spécifiques selon le profil du client, plutôt que selon les critères propres au vol.

Les clients fidèles pourraient être avantagés, et les promotions sur certains vols pourraient être ainsi proposées à la bonne personne au bon moment. D'autres avantages sont évoqués : pouvoir proposer à un nouveau client des tarifs très abordables, ou encore proposer un billet plus cher à des profils de voyageurs plus "business" qui risquent de moins être découragés par les surcoûts.

Le but, pour les compagnies : augmenter les taux de conversions (d'environ 50% d'après les premiers résultats communiqués par PROS), mais aussi leurs recettes (+7%).

Si de tels procédés technologiques sont déjà utilisés par de grandes sociétés comme Amazon, le secteur de l'aérien aurait pris du retard dans la matière à cause de son système de distribution très normé via les GDS et leur monopole d'intermédiation.

"Pour entrer dans un monde d'offres de prix dynamiques, l'industrie de la distribution aérienne devra s'éloigner du système de distribution traditionnelle, ou instituer une solution hybride", explique Tom Gregorson, vice-président d'ATPCO, société spécialisée dans les solutions technologiques pour le secteur du voyage.

En 2018, et en lien avec l'arrivée de la norme NDC (New Distribution Capability), plusieurs grands transporteurs mondiaux vont se diriger "vers la science des prix dynamiques", croit savoir John McBride, directeur de la gestion de produit chez PROS, dans des propos rapportés par Travel Weekly.

Une nouvelle manière d'ajuster le prix des billets d'avions qui pose toujours plus les questions de manque de transparence et de respect des données privées.


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