Diversification des agences : choix opportun ou fausse bonne idée ?

La possibilité donnée aux agences de voyages de vendre autres choses que des voyages mérite amplement réflexion.

Dès son annonce voici bientôt un an les avis étaient partagés. Ils le sont toujours.

Pour certains, comme Christian Delom, directeur de la Stratégie Atout France, la diversification est une opportunité financière susceptible d'apporter une nouvelle rentabilité.

Elle contribue à l'élargissement de l'offre et valorise le potentiel de fidélisation de la clientèle en sachant que vendre du voyage restera le cœur de cible.

D'autres affichent une attitude plus en retrait tel Richard Vainopoulos, le président du réseau Tourcom « Prenons notre temps et faisons des études de marché ».

Pour un grand nombre – et sans doute par un manque de temps accordé à la réflexion - l'annonce de la diversification est ressentie comme un simple gadget ou comme une façon de « mieux faire passer la pilule de l'ouverture du secteur à de nouveaux acteurs »

La diversification semble pourtant être l'une des tendances lourdes de notre économie. Elle a donné à certains secteurs l'opportunité de rebondir et de se développer. C'est le message que souhaite transmettre la présidente du SNAV Ile-de-France avec des exemples concrets.

« La Convention annuelle des agences de l’Ile-de-France doit d’être un lieu d’échange et de réflexion sur des sujets sortant des sentiers battus et ouverts vers l’extérieur » aime à dire Michelle Laget Herbaut.

Elle trouve ici un sujet qui engage le débat d'une convention qui regroupe cette année 160 personnes et plus de 85 licences et qui est devenue, au fil des ans, un rendez-vous attendu des adhérents d'Ile-de-France et de leurs sponsors. 15 jours après son lancement 80 % des inscriptions étaient confirmées !

A Abu Dhabi, une série de témoignages permettra de mieux connaître les avantages et les problèmes d'une diversification.

Michel Messager (Consultours) qui a fait une étude sur ce dossier ne manque pas d'exemples probants.

« En raison d'une baisse significative de ses ventes le tabac constitue de plus en plus un produit d'appel pour les débitants qui cumulent plusieurs sources de revenus avec les jeux, la presse, la téléphonie mobile.

Ils envisagent aujourd'hui de proposer de la vente à emporter, un service de photocopies ou de développements photos...

Les boulangers se sont aussi diversifiés en vendant des sandwichs, des plats à emporter, un service traiteur ».

Et que dire de la Poste qui vend maintenant des sacs, des bon et des coffrets cadeaux... de Beneteau, le leader mondial de la voile qui, face à la baisse d'activité du marché des bateaux à voile à réussi à passer ce cap difficile en développant l'habitat de loisirs et les mobil-homes etc.

Alors, se diversifier, choix opportun ou fausse bonne idée ? A ce jour, l'ensemble de la profession à de très rares exceptions près (Voyageurs du Monde, Kuoni) montre beaucoup d'indécision avec un zeste de frilosité. Cela est-il du à un manque d'information ? A une certaine crainte face à la nouveauté ?

A Abu Dhabi trois intervenants, experts ou professionnels engagés dans la diversification de leurs activités répondront aux questions.

Philippe Rucheton, économiste et sociologue, directeur de recherche au Centre de Communication Avancée traitera des attentes (ou non) du nouveau consommateur en matière de diversification.

Jean-Pierre Détrie, professeur de stratégie et de politique d'entreprise à HEC Paris, fondateur du mastère HEC Strategic Management dira si se diversifier est bien une solution pour développer les ventes

L’exemple concret des boulangeries sera exposé par Gérard Brochoire, Directeur de l’INBP (Institut National de la Boulangerie-Pâtisserie).

Pour développer leur volume d'affaires et leurs marges les agents de voyages devront-ils vendre des produits annexes et de nouveaux services à leurs clientèles ou se limiter à la vente de voyages en élargissant leur part de marché ?

A Abu Dhabi le débat sera ouvert entre les intervenants et les participants. On peut d'ores et déjà dire que pour s'en sortir ils devront choisir.