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Franchises Thomas Cook-Jet tours : "depuis 3 ans la productivité a progressé de 50% !"

Bilan après 3 ans sur les nouveaux contrats



Thomas Cook a organisé sa convention des agences enseignes à Antalya en Turquie du 3 au 6 avril 2019. Les 3/4 du réseau ont répondu présents. L'occasion de faire le point sur le nouveau contrat et les projets à venir.
Interview croisée de Nicolas Delord, Président de Thomas Cook France, Jérôme Delente directeur du réseau de distribution et Bruno Abenin directeur développement franchise et Affiliation.


Rédigé par le Mercredi 10 Avril 2019

Le réseau franchisés compte  249 agences de voyages enseignes dont 171 Thomas Cook et 78 Jet tours - DR
Le réseau franchisés compte 249 agences de voyages enseignes dont 171 Thomas Cook et 78 Jet tours - DR
TourMaG.com - Cela fait 3 ans que vous avez lancé les nouveaux contrats, la convention des agences enseignes à Antalya a été l'occasion de faire le bilan ?

Jérôme Delente :
C'est en effet une année charnière. Le nouveau contrat a été mis en place il y a 3 ans. Nous souhaitons remercier nos partenaires qui ont très bien joué le jeu.

Nous enregistrons une croissance de la productivité (chiffre d'affaires par point de vente ndlr) de +50% au global depuis les nouveaux accords. Cette progression traduit une bonne implication du réseau mais aussi son adhésion à nos accords commerciaux.

Deux leviers sont importants : l'animation commerciale d'une part. Les agences franchisées sont de plus en plus partie prenante des actions commerciales globales. D'autre part le développement de Jet tours et de son offre qui participent aussi à la croissance.

TourMaG.com - Le contrat de 3 ans sera t-il reconduit exactement à l'identique ?

Bruno Abenin :
On ne change pas une équipe qui gagne ! Nous n'allons pas casser ce qui a fonctionné. Toutefois nous écoutons aussi les remarques de nos franchisés. Nous allons apporter quelques améliorations au niveau marketing.

Nous allons faire quelques ajustements et simplifications.

TourMaG.com - Le référencement Gold chez Selectour a fait grincer les dents de certains franchisés qui ont eu des revendications sur les taux de commissions... Vous vous y attendiez ?

Nicolas Delord :
Oui et non. La réaction et la demande notamment d'un taux unique de commission sur les promotions et les packages dynamiques sont légitimes.

Toutefois, l'analyse des différents contrats montre que les enseignes Thomas Cook et Jet tours ne sont pas défavorisées.

Le biais qui pourrait apparaître est corrigé via les volumes réalisés et les incentives . Par ailleurs, en étant référencé Gold par le GIE ASHA, ce dernier a fait aussi une vraie proposition d'engagement, avec des pénalités si les objectifs ne sont pas tenus. Les tensions sur ce sujet ont vite été désamorcées. (Voir encadré)

TourMaG.com - Avez-vous fait des annonces à l'occasion de la convention ?

Jérôme Delente :
Plusieurs projets ont été annoncés. Nous allons mettre en place plusieurs actions qui sont déjà présentes au sein du réseau intégré.

Nous allons poursuivre la digitalisation du web-to-store en déployant de nouvelles solutions IT. Nous projetons également avec les nouvelles réglementations : RGPD, PCI DSS... d'automatiser et digitaliser les transactions grâce à une solution de paiement à distance.

TourMaG.com - Où en est le périmètre du réseau ?

Bruno Abenin :
Nous sommes sur quasiment le même périmètre qu'en 2018. Nous comptons 249 agences de voyages enseignes dont 171 Thomas Cook et 78 Jet tours.

5 nouvelles agences viennent d'intégrer le réseau dont 3 Thomas Cook (NF Voyages Paris 13e, Eden Tours à Saumur et Les Planeteurs à Paris 17e) et 2 Jet tours (Océane Voyages à Dunkerque, Eden Tour à Ploemeur).

6 points de vente nous ont quittés. Parmi elles, 3 fermetures et 3 agences dont on a mis fin au contrat qui nous liait. Enfin, il y a eu 4 cessions.

Dans les nouvelles agences, ce qui est intéressant c'est qu'il y a de jeunes entrepreneurs qui ont créé des points de ventes de toute pièce à Paris.

Lire :
Paris 17e : Les Planeteurs ouvrent une nouvelle agence franchisée Thomas Cook

TourMaG.com - Cherchez-vous à recruter des nouvelles agences ?

Jérôme Delente :
Notre maillage est aujourd'hui homogène, nous l'avons bien complété sur l'Est et sur le Sud-Ouest. Toutefois nous sommes ouverts à toutes les agences qui souhaitent intégrer notre réseau. Nous sommes prêts à étudier toutes les candidatures.

TUI France traverse quelques difficultés si certains se posent des questions... Nous sommes ouverts mais exigeants !

TourMaG.com - Sur le réseau intégré, quelle est votre politique ? Souhaitez-vous racheter des points de ventes ou plutôt en céder ?

Jérôme Delente :
Nous comptons 176 agences intégrées dont 157 Thomas Cook et 19 Aquatour. Sur ce réseau, nous sommes davantage sur de l'optimisation. Nous allons fusionner deux points de vente sur Rouen et Boulogne et relocaliser certains points de vente sur quelques villes.

Quant à de nouvelles agences, le développement va passer par le réseau d'enseigne.

Côté vente sur les agences intégrées, nous n'avons pas de plan de cession en cours. Il peut y en avoir au cas par cas. Par exemple à Saumur, nous avons vendu une agence à un franchisé. ( Eden Tour ndlr)

TourMaG.com - Comment se portent les ventes ?

Nicolas Delord :
L'hiver 2018-2019 a été bon. L'été a démarré avec un décalage des prises de commandes. Puis la première quinzaine de février elles ont décollé et depuis deux semaines elles ralentissent un peu.

Nous notons également une envolée des prises de commandes sur l'hiver prochain, avec des croissances à deux chiffres.

Globalement c'est assez bon, le solde global est positif et en croissance.

TourMaG.com - Les "gilets jaunes" ont-ils pesé sur les commandes ?

Nicolas Delord :
Les "gilets jaunes" ont impacté localement certaines villes où nous sommes présents, avec des impacts locaux le samedi. Toutefois certaines ont pu travailler par téléphone. C'est sans doute ce phénomène qui explique en partie le décalage des prises de commandes.

TourMaG.com - Quelles sont les destinations qui marchent fort ?

Nicolas Delord :
La Turquie, la Tunisie et l'Egypte repartent très forts. La Tunisie est dans le top 3 de nos ventes. La Crète fonctionne bien. Le bon point c'est que ces destinations marchent avec des prix de vente qui sont décents.

Ce qui est dommage toutefois, c'est que certains opérateurs, dont je tairais le nom en profitent pour casser le marché. Cela ne sert à personne et surtout pas aux destinations !

TourMaG.com - Le marché français répond-il présent sur les nouveaux concepts Thomas Cook : Casa Cook et Cook's Club ?

Nicolas Delord :
Nous marchons un peu au diesel sur le marché français. Les Casa Cook affichent déjà de beaux taux d'occupation, ils sont presque full, il faut donc ne pas trop tarder pour les réserver.

La progression est limitée par le succès du produit. Un 4e Casa Cook ouvrira le 1er juillet à Ibiza.

Les Cook's Club quant à eux sont implantés en Turquie, Egypte, Grèce et Bulgarie et s'adressent à une clientèle jeune, fêtarde et à la "bohème attitude".

Ce qu'ils en pensent ?

Yvon Peltanche - Eden Tour - 4 Thomas Cook et 5 Jet tours
"Les nouveaux contrats me conviennent dans leur globalité. Lors des débats il a notamment été question des taux de commission, je dois dire que le discours de Nicolas Delord a été convaincant. Et pour un franchisé qui va jouer le jeu, il ne sera pas perdant".

Véronique Bourbouze - Rev'Evasion - 2 agences Thomas Cook
"Les tensions concernant les taux de commission ont été désamorcées dès le 1er jour et c'est ce qu'il fallait faire. Nous avons pu passer une bonne convention. Concernant le nouveau contrat, il me convient."

Joelle Guillouet - La Route des Iles - 2 agences Jet tours
"Il est encore prématuré pour se prononcer sur le nouveau contrat. Il nous a été présenté mais il faut l'étudier."

Martine Juen - Juen Voyages - 3 agences Thomas Cook
"La convention s'est très bien passée, c'est toujours un bon moment. Je suis chez Thomas Cook depuis la première heure. Ils nous ont présenté le nouveau contrat, maintenant chacun va faire ses petits calculs, mais il n'y a pas d'inquiétude !"

Céline Eymery Publié par Céline Eymery Rédactrice en Chef - TourMaG.com
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