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Laurence Gaborieau (IFTM) : "Nous aurons un véritable programme acheteurs pour les agences"

L'interview de Laurence Gaborieau, Directrice de la Division Tourisme de RX France



Reed Expositions France devenu RX France en 2021 a mis en place une nouvelle organisation. Dans ce cadre, Laurence Gaborieau est devenue responsable de la division tourisme, fitness, transport & logistique de RX France, qui organise notamment l'IFTM Top Resa, du 20 au 22 septembre 2022 à Paris. A quelques mois de la grand messe touristique, TourMaG a fait le point avec la nouvelle directrice qui dispose d'une longue expérience dans l'évènementiel.


Rédigé par le Mardi 26 Avril 2022

Laurence Gaborieau (RX France) : "Nous devons apporter les bonnes cibles.   Cela va passer par un programme d'acheteurs. Nous devons comprendre les problématiques des agences de voyages et des réseaux de distribution qui traversent aussi une période compliquée " - DR
Laurence Gaborieau (RX France) : "Nous devons apporter les bonnes cibles. Cela va passer par un programme d'acheteurs. Nous devons comprendre les problématiques des agences de voyages et des réseaux de distribution qui traversent aussi une période compliquée " - DR
TourMaG.com - Vous êtes la nouvelle directrice de la division tourisme de RX France. Vous êtes en charge de l'organisation de la prochaine édition de l'IFTM. Pouvez-vous tout d'abord nous présenter votre parcours ?

Laurence Gaborieau : Je travaille dans l'évènementiel depuis 1998. J'ai d'abord débuté ma carrière sur des salons grand public, et très rapidement je me suis spécialisée dans le monde la santé : la biologie et l'électrophysiologie cardiaque.

J'ai notamment été à la tête de Cardiostim, congrès mondial en électrophysiologie cardiaque et de Forum Labo, salon et congrès pour les laboratoires de recherche toute confondue.<!--membership-->

Pour ces secteurs, j'ai participé à l'organisation d'évènements qui sont à la fois des salons mais aussi des congrès, avec pas mal de contenu.

Au fur et à mesure, ma direction m'a confié soit des salons qui n'allaient pas bien et qu'il fallait rebooster, soit des évènements tournants en Europe.

Lire aussi : IFTM : Laurence Gaborieau succède à Frédéric Lorin

Dans le cadre de ce deuxième format, nous répondions à des appels d'offres, comme par exemple pour l'EBWA (European Bottled Water Association), le congrès de la bonbonne d'eau. Dans ce cadre, j'avais mis en place des conventions, de la visite de sites et une exposition.

Il y avait à la fois du congrès et de la visite de sites. Puis en 2013, on m'a demandé de lancer le salon du nucléaire civil. Un milieu que je ne connaissais absolument pas.

J'ai découvert un secteur d'ingénieurs, de centraliens, de polytechniciens. C'est un évènement purement international, à la fois qui aborde des sujets sensibles et politiques. J'ai adoré travaillé sur ce produit.

Je suis partie d'une feuille blanche : aucune base de données visiteurs, aucune base de données exposants, avec une équipe plus que limitée. Nous avons réussi à lancer cet évènement qui est aujourd'hui la référence mondiale dans le secteur. La dernière édition a eu lieu en 2021.

Tous les leaders mondiaux sont représentés avec 650 exposants et plus de 20 000 visiteurs. Cela a été une belle aventure.

Dans mon ancien portefeuille, j'avais également les laboratoires. J'ai eu également en charge le salon de la kinésithérapie. Par ailleurs, j'ai également organisé des salons pour le compte de fédérations ou de syndicats, ce qui demande de faire davantage de politique.

En tout et pour tout, j'ai dû gérer une dizaine de marchés en plus de 20 ans de carrière. Pour moi, c'est important d'évoluer et de découvrir de nouveaux marchés. </span>

TourMaG.com - Le tourisme est donc pour vous un nouveau marché ?

Laurence Gaborieau :
Oui je suis en train de faire le tour de tous les acteurs du secteur. J'en ai encore quelques uns importants à rencontrer. J'aimerais avoir une vision complète du marché pour voir ce que nous pourrons faire évoluer pour la prochaine édition de l'IFTM.

J'ai bien sûr quelques idées mais ce n'est pas aujourd'hui que je vais présenter mon plan stratégique. Il n'y aura pas de grand chamboulement. Toutefois, ma vision sera véritablement définie un peu plus tard.

TourMaG.com - L'évènementiel comme le tourisme a subi un fort impact lié à la pandémie de covid...

Laurence Gaborieau :
Oui l'évènementiel a subi un impact très important comme l'ensemble du secteur du tourisme.

Quand le secteur du voyage annulait, reportait... nous étions dans la même situation. Avec le covid, nous avons travaillé pour organiser des évènements qui ont été annulés... Et parfois nous avons été amenés à reporter deux, voire trois fois certains salons.

Le covid a été extrêmement violent pour le secteur de l'évènementiel.

Salon digital : "Il faut se fixer des objectifs précis"

TourMaG.com - Justement le groupe Reed n'a pas échappé à une réorganisation...

Laurence Gaborieau :
Effectivement Reed France a fusionné avec Reed Midem en 2021 pour devenir RX France. Le groupe a également effectué un plan social en 2021 et mis en place une nouvelle organisation qui est effective depuis début janvier 2022.

Nous avons tout vécu : fusion, plan social et réorganisation. Jusqu'ici, notre organisation était très pyramidale. Nous avions un directeur de salon et des équipes marketing, communication, commerciales. Seul le technique était partagé.

Avec la réorganisation, le commercial et le marketing digital sont devenus des directions à part entière. Le directeur de salon garde et pilote de son côté le marketing stratégique et le contenu.

RX France est passé d'une organisation verticale à une organisation en matriciel. C'est une manière de manager qui est différente.

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Pour IFTM, j'ai toujours les mêmes équipes, mais elles ne dépendent pas directement de moi. Nous continuons de travailler ensemble. Je viens par ailleurs de recruter un responsable conférences / contenu. Tout est en train de se mettre en ordre de marche.

Je pense que cela va nous apporter des choses très positives même s'il reste encore quelques points à améliorer.

TourMaG.com - Quel regard portez-vous sur l'émergence des formules digitales et hybrides ?

Laurence Gaborieau :
Avec le covid, tout le monde s'est lancé dans le digital. C'était une obligation. Néanmoins, nous avons constaté que sur des évènements forts ou leaders, les exposants comme les visiteurs ont besoin de se retrouver. Le présentiel, il n'y a pas mieux.

Et c'est encore plus vrai pour IFTM, car c'est un salon de passion. Les salons en présentiel sont loin d'être morts. L'hybridation est essentielle à partir du moment où les objectifs sont clairement définis.

Le digital peut permettre d'apporter du rendez-vous d'affaires ou de la mise en relation pour les exposants, quand certains ont du mal à s'organiser pour faire du rendez-vous. C'est donc un outil d'organisation pour apporter du lead.

Les plateformes en ligne permettent aussi d'aller chercher des visiteurs que nous n'arriverons jamais à faire venir en présentiel. Cela dépend aussi de la plateforme utilisée. Tout dépend des objectifs que l'on se fixe.

Pour l'IFTM je suis toujours en train d'analyser la plateforme utilisée l'an dernier. Nous verrons si nous reconduisons ou pas cet outil.

Je suis convaincue qu'il faut mettre en place un outil digital, mais il faut vraiment qu'il soit en lien avec l'objectif que l'on se fixe. Il faut également accompagner le visiteur et l'exposant.

"Mettre sur pied un vrai programme d'acheteurs pour les agences"

TourMaG.com - Le tourisme a beaucoup souffert avec le covid-19, aussi bien les visiteurs que les exposants. Quelle est votre perception du secteur ?

Laurence Gaborieau :
Vous avez raison, le secteur a beaucoup souffert. A l'heure de la reprise, d'autres problématiques ont émergé avec par exemple la hausse du prix du kérosène.

La reprise est très hétérogène en fonction des acteurs. En écoutant les exposants, j'ai bien compris que 4 jours c'était trop long. Trois jours me parait une bonne option.

Je suis notamment très à l'écoute des tour-opérateurs qui sont en souffrance. Nous souhaitons les embarquer, c'est très important.

Nous souhaitons également élargir l'amplitude horaires de 9h30 à 19h30. L'objectif n'est pas de faire encore plus de cocktails, mais véritablement d'accompagner les exposants et les visiteurs pour faire du business.

La ligne que nous nous fixons pour 2022 est de les accompagner pour que le salon soit rentable, notamment dans ce contexte de reprise.

La convivialité fait partie de l'ADN de ce salon. Mais le covid est passé par là et le secteur a été fortement impacté, il est donc important que les exposants retrouvent un minimum de retour sur investissement.

TourMaG.com - Comment convaincre les exposants de passer de trois à quatre jours avec des tarifs qui n'évoluent pas vraiment ?

Laurence Gaborieau :
Notre volonté est clairement affichée. Nous devons apporter le ROI (Retour sur investissement) aux exposants. Nous devons apporter les bonnes cibles.

Cela va passer par un programme d'acheteurs. Nous devons comprendre les problématiques des agences de voyages et des réseaux de distribution qui traversent aussi une période compliquée avec des problèmes d'employabilité, de formation...

Alors, comment à nouveau répondre à leurs attentes ? Nous avons débloqué un budget pour prendre en charge le transport et le logement pour les agents de voyages. Et pour ceux qui ne pourront pas se déplacer, c'est là que nous devons les embarquer via la plateforme digitale.

Mais il faut encore choisir cette plateforme et apporter le contenu qui convient.

"De nouveaux formats de contenus"

TourMaG.com - Justement le contenu, quelle place aura-t-il au sein du salon ?

Laurence Gaborieau :
Je suis en train de travailler avec des centres de formations.

La volonté cette année, c'est d'apporter du vrai contenu à travers l'outil digital pour les personnes qui ne pourront pas se déplacer.

Par ailleurs, je pense que la programmation doit être plus lisible. Il faut la rendre plus visible. En fonction des grands enjeux du secteur, nous allons travailler une programmation de conférences, mais pas que.

J'aimerais que nous apportions de nouveaux formats. A côté des conférences classiques, CEO talks... je souhaiterais mettre en place du contenu avec davantage d'échanges. La pandémie de covid a montré qu'il y avait de véritables enjeux.

J'aimerais que nous soyons davantage dans le partage et la recherche de nouvelles idées ou de formats qui permettent de répondre à des difficultés rencontrées sur le marché. Ce que j'ai pu mettre en place sur d'autres évènements a très bien fonctionné.

Il va y avoir des formats d'échanges et de brain storming dans lesquels le public sera aussi acteur. Il y aura également des formations davantage pratico-pratiques.

Le tout sera organisé sous des thématiques précises telles que l'employabilité, le développement durable... Notre objectif est de rendre le parcours visiteurs lisible.

TourMaG.com - L'IFTM est une vitrine importante pour les destinations étrangères. Quelle est la tendance pour l'édition 2022 avec les frontières qui s'ouvrent ? Certains pays vont-ils faire leur retour ?

Laurence Gaborieau :
Nous allons pouvoir faire revenir des pays que nous avions perdus. C'est une bonne nouvelle.

Les représentants de ces destinations affichent une réelle volonté de participer, mais parfois l'aide financière de leur gouvernement n'est plus au rendez-vous. Néanmoins nous allons gagner davantage de destinations cette année.

Les signaux sont globalement assez positifs.

TourMaG.com - Avez-vous envisagé d'ouvrir l'IFTM au grand public ?

Laurence Gaborieau :
Aujourd'hui cette ouverture n'est pas un sujet. Après je reste très pragmatique. S'il y a un besoin ou une demande je l'étudierai, mais à ce jour ce n'est pas d'actualité.

"L'IFTM c'est aussi une communauté que l'on peut fédérer et accompagner"

TourMaG.com - Voyages d'affaires, France, digital, croisière... l'IFTM va-t-il garder ses grandes thématiques ?

Laurence Gaborieau :
Le voyage d'affaires, les start-up, le digital... nous allons poursuivre l'objectif de rassembler toutes les familles du tourisme.

La croisière sera bien sûr présente et réunie au sein du village des TO. Nous allons retravailler les autocaristes.

L'espace Destination France sera bien évidemment maintenu. L'Hexagone a pris une place importante avec la pandémie de covid-19. Nous allons étudier la manière dont nous pourrons la valoriser et la travailler différemment si possible dès cette année.

TourMaG.com - En quelque sorte, vous vous orientez vers un changement dans la continuité ?

Laurence Gaborieau :
Pour l'instant comme je vous l'expliquais en début d'entretien, j'ai besoin de continuer à prendre le pouls de la profession, comprendre les enjeux, leurs attentes, leurs besoins, et les difficultés rencontrées.

L'IFTM c'est aussi une communauté que l'on peut fédérer et accompagner.

Je ne souhaite surtout pas enlever ce qui fait l'ADN de ce salon : la convivialité et le désir d'être ensemble. En revanche, nous devons lui apporter à la fois du contenu et des cibles pertinentes qui pourront développer l'activité des exposants.

Sur un salon, le ROI est difficile à quantifier. Il faut vraiment que nous accompagnions mieux les exposants pour qu'ils préparent leur salon dans les meilleures conditions et qu'ils aient des indicateurs sur leur retour sur investissement.

Céline Eymery Publié par Céline Eymery Rédactrice en Chef - TourMaG.com
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