Lufthansa et swiss parlent désormais d'une seule voix

« Aujourd’hui, il faut que chaque commercial soit capable de vendre indifféremment l’une ou l’autre compagnie même si chacune garde un pricing indépendant fait à Zurich et à Francfort », explique Axel Hilgers, directeur général de Lufthansa pour la France. Les trente commerciaux du pool Lufthansa/Swiss en France se sont donc réparti, depuis le 1er septembre, une nouvelle organisation du marché basé sur un découpage par zone géographique. Par ailleurs, une unité de quatre commerciaux sera chargée exclusivement de la prospection aussi bien des agences que des entreprises.

Matthias Funke ex-directeur commercial Affaires de Lufthansa, prend la direction du développement commercial de cette nouvelle organisation qui couvre la France et le Benelux, et Caroline Winters, ex directrice commerciale de Swiss endosse la direction commerciale Affaires de la nouvelle organisation, tandis que Tanja Tolkmitt conserve la direction commerciale Tourisme pour Lufthansa.

Lufthansa en profite pour introduire une nouvelle méthode de travail. Les commerciaux sont désormais organisés en binômes avec un attaché commercial chargé de préparer les visites, d’organiser le carnet de rendez-vous et de réaliser toutes les tâches administratives pour le commercial mobile qui, désormais, « devra être dehors au moins quatre jours par semaine », insiste Axel Hilgers.

L’objectif avoué est d’être plus présent dans les agences de voyages et dans les entreprises. « Nous allons analyser plus finement le potentiel de développement possibles pour chaque client, pousser plus avant les possibilités que peut offrir la Star Alliance ».

Cette nouvelle organisation du plan stratégique baptisé « into top gear » sera mise en place au niveau mondial d’ici à 2009. La prochaine étape concernera les marchés américains et asiatiques au milieu de l’année prochaine.