SNCM : ''Nous allons vous donner les moyens de nous vendre'' !

TourMaG.com - Quels éléments essentiels ressortent de l'enquête menée auprès de la clientèle ?

Pierre-Marcy : "Fin novembre dernier nous avons fait réaliser une enquête auprès d'une cible de clients et non clients de la compagnie sur la perception et l'image qu'ils en avaient après l'année difficile que l'on a connu. Les opinions recueillies, ont validé notre propre sentiment et conforté nos priorités de travail pour les mois à venir. Cela peut se résumer en 3 points.

1) Nous devons retrouver la fiabilité et la confiance du client et du prescripteur qui est l'agence de voyages.
2) Nous devons démontrer que la SNCM offre des prix tout à fait concurrentiels
3) En termes de produits, cette étude nous apprend aussi que nous sommes perçus comme un produit de qualité et que cela se traduit par 86 à 95% de satisfaction globale..."

T.M.com - Comment allez-vous amorcer cette reconquête cette année ?

P.M. : "Nice sera le point de départ de la reconquête de nos parts de marché. Et à Marseille nous allons travailler très fort à fidéliser notre clientèle. A partir de l'étude citée, nous avons décidé d'augmenter les départs de Nice de 20% par rapport au projet initial. Cela se traduira par 100 000 sièges supplémentaires, soit un saut de 400 à 500 000 sièges offerts pour le printemps/été..."

T.M.com - Quelles sont les autres nouveautés ?

P.M. : "Nous avons décidé également d'augmenter la vitesse commerciale de nos NGV ce qui se traduit par une augmentation corrélative des traversées à grande vitesse. Ensuite on va mettre en place une véritable navette entre Nice et l'Ile Rousse (départs quotidiens du 24 mai au 3 septembre) à heure fixe (7h30 matin).

T.M.com - Votre concurrent joue énormément sur l'argument pris. Riposterez-vous ?

P.M. : "Au niveau du prix on trouvera sur le marché 50 000 places à 4,50 euros le passage sans voiture, ce qui nous permettra d'être compétitif par rapport à notre concurrent Corsica Ferries.

Rappelons aussi que le NGV est le seul navire à 2h55 de la Corse avec une fiabilité technique tout temps, car depuis 3 ans nous n'avons eu aucune annulation technique et le taux de satisfaction des clients sur ce produit est de... 99% !"

T.M.com - Marseille bénéficiera-t-elle aussi de ces promotions ?

P.M. : "Au niveau de Marseille, notre grille tarifaire ne bouge pas. Ce qui ne nous empêchera pas de réaliser des opérations promotionnelles. Je citerais celle de la réduction de 50% pour Noël qui nous a permis de retrouver le niveau de trafic connu en 2004 (16/12 au 2/1) à la même période soit plus de 26 000 pax alors alors qu'on en attendait 18 000.

Toujours à Marseille, on va beaucoup travailler sur les services d'accueil à la clientèle tant à quai qu'à bord, la ponctualité des navires, les animations à bord... Nous ne manquerons pas la retransmission des principaux événements sportifs de l'année et poursuivrons les animations dédiées aux enfants."

T.M.com - Quel est votre message en direction de la Distribution ?

P.M. : "Faites-nous confiance. Nous allons faire nos preuves et vous (re) donner les moyens de nous vendre ! Pour cela nous allons mettre en place d'ici fin janvier une nouvelle politique d'animation du réseau de vente.

Elle consistera à cibler les points de vente qu'on visite sur le terrain avec une personnalisation accrue en direction de nos meilleures agences (transmission mensuelle CA réalisé, incitation à la vente, participation à des événements, formation, eductours, etc).

Les agv dont le chiffre d'affaires est moindre ne seront pas oubliées. Nous allons travailler avec des méthodes de transmission moderne faisant appel à des newsletter, email et téléphone afin d'animer et motiver ces agences.

T.M.com - Quid des négociations avec les réseaux ?

P.M. : "Nous arrivions à une échéance au niveau des référencements aussi bien avec Afat que Selectour. Nous venons de re signer avec Selectour pour l'année 2006. J'en suis d'autant plus heureux que ce partenariat sera davantage dynamique puisque nous participerons de façon effective au lancement de Canal Selectour. Nous sommes par ailleurs en cours de discussion avec Afat et, de part et d'autre, la volonté de poursuite du partenariat ne semble pas poser de doute..."

T.M.com - Avez-vous des accords avec d'autres distributeurs ?

P.M. : "Nous sommes ouverts à des discussions et à des accords particuliers avec des agences géographiquement ciblées (Corse en particulier) ou des mini réseaux. A propos de la Corse, j'y présenterai le 26 janvier prochain (Bastia et Ajaccio) notre politique commerciale pour 2006. Celle-ci réservera un volet privilégié à nos partenaires agences insulaires et... je leur réserve des annonces plutôt sympathiques !

T.M.com - Vous êtes traditionnellement un partenaire du Snav. Y aura-t-il des changements de ce côté là ?

P.M. : "Nous avons mis un point d'honneur à être partie intégrante de la nouvelle stratégie de relance du Snav, dont nous sommes l'un des partenaires pour la nouvelle campagne de publicité.

C'est la moindre des choses compte tenu de l'appui marqué du président Georges Colson lors de la période difficile que nous avons connu en 2005, mais aussi de notre volonté de rester à côté de la profession et de repartir ensemble sur de nouvelles bases..."

T.M.com - Y-at'il du nouveau du côté des outils de résa ?

P.M. : "En effet, nous avons "revisité" notre contrat avec Amadeus. Ainsi, début février, la Sncm va augmenter l'intégration de son système avec Amadeus afin d'assurer les remontées du MCTO. Nous allons ainsi déployer ensemble Navitel.com, notre nouvel outil de resa qui utilise la technologie web.

T.M.com - Que représente Sncm.biz, votre site B2B ?

P.M. : "Notre site B2B représente aujourd'hui 5% de nos ventes sur le réseau Corse/Continent et un total de 2,6 Mie.

T.M.com - Comment se porte le marché du Maghreb ?

P.M. : "Nous avons bien progressé en 2005 sur ce segment. Notre offre 2006 sur l'Algérie est stable pour une question de dispo de navires. En revanche, côté tarifs on va créer un nouveau prix promo valable pendant le printemps, un peu sur le même modèle de celui lancé pour le Ramadan.

Cette promotion qui devrait se situer aux alentours de 40 à 45% de réduction, tient compte de deux facteurs : compenser la fin de l'importation des véhicules en Algérie et prendre des parts de marché à l'aérien.

T.M.com - Quels sont les chiffres essentiels de l'entreprise et quels objectifs pour 2006 ?

P.M. : "Nous avons transporté 1 077 000 passagers en 2005 contre 1 223 000 l'année dernière soit une baisse de 12%. Notre objectif pour 2006 est de repasser la barre des 900 000 passagers sur la Corse (700 000 en 2004). Globalement nous visons un trafic de 1 300 000 passagers en 2006."

(Enquête IFOP menée par téléphone auprès d'un échantillon représentatif de 300 clients et 200 non clients sur une cible géographique IDF, PACA, Corse).