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Croisières Sncm : débuts modestes mais prometteurs

la compagnie prépare de nouveaux outils de distribution


Rédigé par Propos recueillis par Jean DA LUZ - redaction@tourmag.com le Lundi 19 Janvier 2004

Lancé en 2003, le département croisières et incentive de la SNCM affiche des débuts prometteurs avec respectivement 4 600 et 2 000 clients. Le tout pour un chiffre d'affaires de 2,8 Mie. Pierre Marcy, directeur commercial, marketing et communication de la Sncm, nous détaille les points fort du plan marketing 2004.
Interview.



Croisières Sncm : débuts modestes mais prometteurs
TourMaG.com - Comment se présente ce début d'année ?

Pierre Marcy :"Je crois que le marché est maintenant mature. Il y a un contexte économique et international qui fincite à la prudence pour 2004, mais on pense que le marché se stabilisera. Bien entendu, nous tenons compte de la concurrence mais notre nouvelle offre est très ciblée sur la clientèle familiale."

TM.com - Quels sont précisément ces nouveautés tarifaires ?

P.M. :"Nous avons divisé par deux le le tarifs "enfant" et réaménagé complètement notre gamme tarifaire Plein Soleil, en ouvrant la possibilité d'y accéder pour ceux qui payent le plein tarif et également pour les autres, les bénéficiaires de l'aide sociale."

TM.com - Qu'en est-il du côté des marchés ?

P.M. : "Pour le Maghreb, nous faisons un saut qualitatif avec l'arrivée en appoint pour ces dessertes du "Danielle Casanova". En Algérie nous poursuivons notre développement en ouvrant de nouveau la ligne Marseille -Oran arrêtée il y a 10 ans, et nous ouvrons cet été Marseille-Bejaia.

Enfin, le dernier point c'est notre l'implantation au départ de Tarragone, avec des ferries qui desserviront alternativement Oran et Alger. Le pourcentage global du trafic Maghreb est passé de 13% en 2001 à 19% en 2003. Nous escomptons encore 21% de hausse cette année sur l'Algérie et 5% sur la Tunisie."

TM.com - Quels sont les résultats du volet tourisme et notamment des croisières ?

P.M. : "Outre notre production operating traditionnelle qui a représenté 12 000 clients l'année dernière, nous avons lancé un département croisières et incentive. Sur le volet croisières courtes, nous avons enregistré 4 600 clients en 2003 pour un programme de 11 croisières et un chiffre d'affaires de 1,8 Mie.

Cette année nous tablons sur 7 000 clients (2,5 Mie) pour 15 croisières proposées. On a été volontairement modeste sur notre programme, afin de consolider l'existant et avant d'envisager un nouveau développement en 2005 avec des produits thématiques.

Au niveau du tourisme d'affaires et incentive, nous avons réalisé 2.000 clients, soit 1 Mie de CA. Par rapports à ces 2 départements et compte tenu de notre avance par rapport au programme de l'année dernière, nous tablons sur une croissance de 15% par rapport à 2003."

TM.com - Qui vend les croisières SNCM ?

P.M. : "Pour vendre l'ensemble de nos produits, nous passons par notre propre réseau (Sotramat) d'agences de voyage mais également par l'ensemble du réseau de distribution. Afin de leur faciliter la tâche, nous avons créé un site internet (sncm.biz) professionnel.

Nous venons aussi de créér un centre professionnel de vente à distance avec un n° Azur et un point unique qui regroupe tout ce qui concerne la vente billets par téléphone, resa, vente de groupes et assistance par le GDS ou le point.biz. Tout cela fonctionne depuis le 10 décembre 2003."

TM.com - Quels outils de distribution utilisez-vous?

P.M. : "Jusqu'à présent nous étions distribués par les 3 GDS par notre application Navitel. Cependant, on développe actuellement une nouvelle formule de resa avec un "habillage" différent. Ainsi, au lieu d'un mode de resa codifié, l'agent de voyages disposera d'une resa relookée web design, qui ne nécessite ni formation ni assistance.

Nous présenterons ce nouveau produit à Top Resa 2004 et le testerons ensuite sur site pilote, pour un déploiement global fin 2004. Sur l'accès pro (sncm.biz), les agences disposeront aussi d'une passerelle. Les GDS n'assumeront plus qu'une interface vers ce nouveau canal de vente.

Enfin, lors du passage d'Amadeus à Vista, les distributeurs ne pourront plus d'éditer des billets ATB mais ils le feront en PDF, comme actuellement, sur internet avec un code barre."

TM.com - Comment se répartissent les ventes SNCM ?

P.M. : "Si on inclut Sotramat (Selectour) 38% des ventes sur la Corse sont effectuées par les AGV. On peut dire qu'il y a un fléchissement puisque ces chiffres s'élevaient à 41% en 2002. Sur les ventes Maghreb, les AGV représentent 77% ( Tunisie/Algérie) dont 7% pour Sotramat.

Bref : si on y englobe notre filiale Sotramat (20 agences), la Distribution représente aujourd'hui près de 52% de nos ventes. Autant dire que les agences sont pour nous des partenaires incontournables. A tel point d'ailleurs, que nous allons les associer à un travail de réflexion afin de remettre à jour et modifier les conditions de vente en direction des clients."

TM.com - Quels sont les réseaux qui vous vendent le mieux ?

P.M. : "Notre réseau n°1 c'est Selectour, avec une progression globale de 3% en 2003 (moins 5% sur la Corse) et + 9% sur le Maghreb. Sur la Corse, l'Hippocampe représente 6% ventes et 15% sur le Maghreb. L'autre réseau émergent c'est Afat, qui a progressé cette année de près de 10% sur la Corse et de 33% sur le Maghreb.

Les parts de marchés de ces 2 réseaux sont respectivement de 5,5% et de 10%. Les deux pèsent pour nous 20 Mie de chiffre d'affaires. Les autres réseaux sont Thomas Cook, Wasteels et Accor Travel."

TM.com - Qu'en est-il de la vente en ligne sur internet ?

P.M. : "En ce qui concerne la vente directe, cela représente 10% de nos ventes sur la Corse. Notre site professionnel, sncm.biz lui, a généré un chiffre d'affaires encourageant, avec plus de 400 000 euros de billetterie vendue sur la Corse."

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