Kuoni fait le forcing sur le BtoB

Quelques semaines après l’arrivée de Gonzague de Gélis à la tête de Kuoni, en remplacement d’Emmanuel Foiry parti à la retraite, et la nomination d’un comité de direction de sept personnes, la nouvelle équipe du tour opérateur a réalisé sa première sortie publique officielle le 12 mars.

Pour l’occasion, plus de 120 agences étaient invitées à un workshop parisien afin de découvrir les nouvelles ambitions de la filiale française du groupe Dertour, autour de deux objectifs : la croissance rentable et la digitalisation.

Ces objectifs passent plus particulièrement par le BtoB, alors que 70% des ventes de Kuoni sont réalisées via les agences de voyage, à travers notamment une production largement retravaillée.

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Pour davantage de lisibilité, l’offre est désormais organisée autour de quatre marques (Kuoni, Donatello, Scanditours et Celtictours), et une dizaine de brochures. Il faut y ajouter Emotions, sur le segment du luxe.

Kuoni devient la marque long courrier du tour-opérateur, avec pour point d’orgue la sortie d’un nouveau catalogue dédié à l’Asie, en complément des brochures Circuits, Sables, Croisières, Egypte et USA-Canada (qui reprend l’offre de la marque Vacances Fabuleuses, abandonnée).

En 154 pages, ce catalogue Asie propose une offre élargie, des Maldives au Japon, de l’Inde à la Chine, avec des circuits accompagnés et privatifs, des escapades à combiner librement et des séjours balnéaires.

« Nous proposons une offre efficace, avec des stocks, des modules faciles à greffer, pour des ventes facilitées » explique Gonzague de Gélis.

Autre nouveauté de ce début d’année : le groupe parie sur la marque Donatello pour mieux s’ancrer en Méditerranée.

En parallèle de la brochure dédiée à l’Italie, dont les « circuits en petits groupes fonctionnent très bien », il sort un second catalogue qui regroupe les destinations méditerranéennes jusqu’à présent proposées sous la marque Kuoni.

Baptisé « Donatallo, Plein sud », on y retrouve - en 226 pages – des propositions en Grèce, Espagne, Portugal, Croatie et, en nouveauté, en Slovénie.

Au menu, une offre élargie avec des circuits accompagnés, des autotours, des itinéraires individuels en train et à la carte, ainsi que des séjours balnéaires.

A noter également des séjours avec excursions qui permettent de découvrir une ville au départ d’un seul hôtel, avec des excursions guidées chaque matin et du temps libre chaque après-midi, pour batifoler sans limite.

En complément, Kuoni développe une offre événementielle. Un tiré à part propose une croisière exclusive à bord du voilier Royal Clipper, de la compagnie Star Clippers.

Entièrement affrété par le tour-opérateur pour un départ unique (8 mai 2027), le bateau de 110 cabines naviguera en Méditerranée au départ de Nice, avec des escales en Corse, Sardaigne, île d’Elbe, côte italienne.

A bord, les passagers pourront suivre les conférences de Jennifer Lesieur (journaliste et écrivain) et Stéphane Dugast (réalisateur et scénariste) et seront accompagnés par un ambassadeur Kuoni, à savoir Geoffrey Duval qui a notamment travaillé dans l’univers de la croisière et fut le président de l’office de tourisme des Etats-Unis en France.

Autre nouveauté : la sortie en avril prochain d’une brochure spécifique pour fêter les 120 ans de Kuoni.

On y trouvera quatre circuits exclusifs en Egypte, au Mexique, en Inde et à Oman (12 personnes maxi), avec des hôtels d’exception et des expériences uniques pour un effet « waouh » garanti.

Elle proposera également un tour du monde aérien de 24 jours et 9 escales (départ le 22 octobre 2026), en collaboration avec Safrans du Monde. Pour l’occasion, Kuoni ajoutera des expériences réservées à ses seuls clients. Le TO espère réaliser une dizaine de dossiers avec cette offre exceptionnelle.

Second volet de la politique de Kuoni : la digitalisation. Elle passe par un nouveau site BtoB, qui sera accessible début avril après une période de test avec plusieurs agences. Pour l’occasion, le tour-opérateur a investi 200 à 300 000 €.

« Notre site avait vingt ans et il était nécessaire de proposer une solution plus performante aux agences. Nous ne révolutionnons pas les choses, nous nous remettons aux standards actuels » explique Gonzague de Gélis.

Il promet des améliorations en matière de recherche et de visualisation des produits, un meilleur affichage de l’offre est des actualités du groupe, de nouvelles fonctionnalités pour les devis, les options, ou encore davantage de choix aériens.

Actuellement, les ventes de packages sont réalisées en ligne à hauteur de 20%. Avec ce nouveau site, Kuoni espère faire rapidement passer cette proportion à 40%. En 2027, de nouvelles fonctionnalités devraient également permettre d’y réserver des voyages à la carte.

Cette nouveauté va de pair avec le réchauffement des relations commerciales avec Selectour. Après un différend sur les commissions TTC, Kuoni n’était plus référencé par le réseau à l’hippocampe depuis 2015, mais travaillait de gré à gré avec environ 450 agences.

Les tensions se sont apaisées et depuis le 1er février, Kuoni est à nouveau référencé par Selectour au niveau national, avec le statut de fournisseur Silver, permettant à plus de 900 agences de distribuer les produits du tour-opérateur.

« Dès le mois de février, nous en avons senti les effets avec de nouvelles agences Selectour qui ont commencé à nous vendre » affirme Gonzague de Gélis.

Depuis, la guerre au Moyen-Orient a freiné la tendance. Et Si l’objectif de croissance globale de Kuoni de 7% pour 2026 sera désormais difficile à atteindre, l’accord avec Selectour pourrait permettre au tour-opérateur de mieux passer la crise.