Kuoni France : le plan de Gonzague de Gélis pour relancer la croissance en 2026

TourMaG - Avec votre nomination à la tête de Kuoni France, l'entreprise a mené une réorganisation interne. Il a fallu notamment trouver un ou une directeur(trice) financier(ère)...

Gonzague de Gélis : Ma nomination à la Présidence de Kuoni France a été officialisée en septembre dernier.

Ce changement a été planifié depuis longtemps et s'est fait progressivement et conjointement avec Emmanuel Foiry.

Dans ce contexte, il fallait trouver la personne qui allait me succéder au poste de directeur financier.

Je me suis tournée vers Hanan Bazzouz avec qui j'ai beaucoup travaillé par le passé. Nous avons travaillé ensemble chez Thomas Cook notamment dans les services financiers. Nous avons aussi travaillé ensemble côté tour opérating.

J'étais directeur du revenu management et du pricing, puis directeur de la production de Jet tours. Nous avons eu tous les deux un long parcours dans le secteur du tourisme avec cette double casquette de finances et de produits.

Ce changement est en lien direct avec le départ à la retraite d'Emmanuel Foiry.

TourMaG - Dans le même temps Michel Quenot qui a rejoint l'entreprise en 2018, va lui aussi prendre sa retraite courant 2026...

Gonzague de Gélis : Effectivement, Michel Quenot, figure clé de la société, fera valoir ses droits à la retraite en juin prochain. Son départ de la direction du tour-operating a entraîné un jeu de chaises musicales sur la partie production.

Mathieu Mariotti, ancien directeur de production qui travaillait étroitement avec Michel, a officiellement pris sa suite au 1er janvier.

Noémie Carteret, précédemment chef de produit pour nos destinations phares comme la Laponie et l'Égypte, succède à Mathieu au poste de directrice de production.

TourMaG - Toute cette réorganisation a-t-elle été suivie de près par votre maison mère Dertour ?

Gonzague de Gélis : Ces évolutions ont été orchestrées en étroite collaboration avec la direction du groupe. Je travaille ainsi en lien direct avec Leif Vase Larsen, CEO international de Dertour, qui supervise les marchés France, Royaume-Uni, pays nordiques.

Cette transition a également été validée par Christoph Debus, CEO du groupe Dertour, arrivé en mars dernier. Dans un contexte de réorganisation globale de plusieurs marchés, Christophe Debus a suivi de très près nos changements internes.

L’équipe de direction (Comex) de Kuoni France rajeunit et entame ainsi un nouveau cycle. Je suis très satisfait de la nouvelle équipe de direction qui s'appuie sur des historiques de l'entreprise et des arrivées externes.

Je peux aussi compter sur René Thibaut, pilier de la direction commerciale depuis longtemps, qui conserve ses fonctions.

TourMaG - Quelle est votre feuille de route ?

Gonzague de Gélis : Mon objectif principal est de renouer avec la croissance. Nous avons réalisé une très belle année 2023. Les exercices 2024 et 2025 se sont maintenus sur une bonne tendance, bien qu'ils affichent une certaine stagnation.

Nous n'avons pas réussi à profiter de la belle dynamique de 2023.

TourMaG - Quel est votre plan pour retrouver cette croissance ?

Gonzague de Gélis : Le B2B représente 70% de notre chiffre d'affaires. Nous avons la chance de posséder des marques très appréciées des réseaux de distribution ; c’est notre force et nous tenons à la préserver.

Pour ce faire, nous avons franchi une étape importante en signant un contrat de référencement national avec Selectour. Il y a dix ans, suite à un différend sur les commissions TTC, nos relations s'étaient tendues et nous n'étions plus officiellement référencés par le réseau. En réalité, nous n'en étions jamais totalement partis car nous conservions des contrats de gré à gré avec de nombreux adhérents qui continuaient de nous vendre.

Désormais, ce nouveau contrat nous permet d'être revendus par l'ensemble du réseau Selectour. Cela renforce également nos liens avec leurs dirigeants, notamment Laurent Abitbol et le groupe Marietton Développement.

Nos marques Kuoni fonctionnent déjà très bien chez Havas Voyages et, comme nous sommes sur le segment du tour-opérating premium, nous sommes convaincus que cela fonctionnera tout aussi bien chez Selectour, avec un potentiel bien plus large que ce que nous permettaient les contrats individuels passés.

TourMaG - De nombreux voyagistes ont ou sont en train de remettre à niveau leur technologie, est-ce aussi le cas pour vous ?

Gonzague de Gélis : En effet. Nous avions besoin de moderniser nos outils de vente, c'est pourquoi nous lançons dès maintenant notre nouveau site B2B.

Actuellement en phase de finalisation, ce portail sera déployé en test tout au long du mois de février auprès d'un panel d'agences partenaires. Cette étape nous permettra de nous assurer que l'outil répond parfaitement à nos attentes avant un lancement national prévu pour le mois de mars.

C'est une nouveauté majeure pour nous : notre site actuel commençait à dater, n'ayant pas été renouvelé depuis de très longues années. Cette nouvelle plateforme sera beaucoup plus rapide et permettra d'accéder à un plus grand nombre de critères et de filtres de recherche ainsi qu'à un choix élargi de vols.

Ce projet va apporter un véritable coup de frais à la manière de réserver les voyages chez Kuoni.

TourMaG - Et sur le B2C avez-vous des projets ?

Gonzague de Gélis : Sur le B2C, l'idée est de faire mieux que ce que nous faisons aujourd'hui. C’est sur les aspects digitaux et technologiques que nous allons apporter le plus de nouveautés. Nous avons engagé un vaste chantier de refonte de nos sites web, en commençant par celui de Donatello, qui devrait être en ligne courant mars.

Aujourd'hui, nous gérons cinq sites au total : nos quatre marques principales (Kuoni, Donatello, Scanditours, Celtictours) et notre marque spécifique, Les Ateliers du Voyage. Si le site des Ateliers fonctionne très bien et restera tel quel, l'objectif est de refondre intégralement les quatre autres.

L'enjeu est clair : nous voulons aller chercher davantage de volume via le digital. L’idée n’est pas de faire de l'ombre au B2B, mais de capter des parts de marché sur le segment B2C. Nos concurrents directs ont pris un peu d'avance sur le web, et nous comptons bien rattraper ce retard.

Dans cette optique, Les Ateliers du Voyage jouent un rôle clé. C’est un excellent petit tour-opérateur spécialiste du sur-mesure, exclusivement dédié au B2C. Actuellement, la marque est encore trop confidentielle, mais nous avons investi pour changer cela. Nous avons lancé un véritable plan de croissance sur 3 ou 4 ans pour développer significativement le volume d'activité des Ateliers.

TourMaG - Votre vision sur les Ateliers du Voyage peut-on la comparer avec ce qui existe déjà chez la concurrence, je pense à Marco Vasco, les Maisons du Voyage...

Gonzague de Gélis : Avant de rejoindre Kuoni, j’ai passé deux ans chez Marco Vasco et Les Maisons du Voyage (Groupe Figarp ndlr). Je connais donc très bien ce segment du sur-mesure où évoluent des acteurs comme Voyageurs du Monde ou le Groupe Figaro.

Aujourd’hui, bien que nous fassions partie d’un grand groupe international, notre marque Les Ateliers du Voyage reste encore très modeste face à ces concurrents. Il est essentiel d'aller conquérir des parts de marché sur ce secteur.

L’avantage c'est qu'il est totalement indépendant de nos activités avec Kuoni ou Donatello. Ce positionnement B2C spécifique n’interfère pas avec nos marques historiques ni avec notre stratégie B2B.

TourMaG - Côté production, avez-vous mené aussi une réorganisation ?

Gonzague de Gélis : Oui, nous avons décidé d'enrichir de manière sensible la production Donatello et de l'élargir à toute la Méditerranée.

Pour bien comprendre, nous avons Scanditours et Celtictours pour l'Europe du Nord. Et nous avions Donatello pour l'Italie, et toutes les autres destinations étaient regroupées sous la bannière Kuoni.

En 2026, désormais Donatello va reprendre toutes les destinations méditerranéennes : Espagne, Portugal, Croatie, Grèce... et bien sûr Italie. Ce qui change aussi c'est que l'offre ne se concentre plus uniquement sur les circuits accompagnés.

Désormais, notre offre s'articule autour de circuits accompagnés, d'autotours, de circuits privatifs, de séjours balnéaires et de voyages en train. Nous avons en fait répliqué le modèle de Donatello pour l'étendre à l'ensemble des destinations du bassin méditerranéen.

TourMaG - Pourquoi ce changement ?

Gonzague de Gélis : Auparavant, cette offre était un peu noyée chez Kuoni, car les clients nous associent spontanément au long-courrier, comme l'Océan Indien, les États-Unis ou l'Asie, et beaucoup moins au moyen-courrier.

Alors qu’il était exclusivement réservé à l’Italie, Donatello s'affirme maintenant comme un véritable tour-opérateur spécialiste de la Méditerranée, tandis que Kuoni conserve l'intégralité du segment long-courrier.

C’est précisément pour cela que nous lançons le nouveau site Donatello, qui devient une plateforme multidestination.

TourMaG - Avez-vous prévu d'autres nouveautés ?

Gonzague de Gélis : Nous avons lancé début janvier une nouvelle brochure Asie avec l'ambition de développer fortement cette zone. Cette édition propose désormais des circuits accompagnés, des circuits privatifs et du balnéaire sur l'ensemble des destinations asiatiques.

Nous mettons notamment l'accent sur des pays comme le Japon, où notre présence était jusqu'ici trop discrète malgré l'énorme potentiel du marché. Nous relançons également la Chine, pour laquelle nous observons une demande croissante. Cette année, l'Asie constitue donc un axe majeur pour Kuoni.

Parallèlement, nous maintenons nos productions classiques sur les États-Unis, le Canada, l'Afrique et l'Égypte. Sur ce dernier point, les résultats sont d'ailleurs exceptionnels : l'Égypte porte littéralement nos ventes en ce moment. L'engouement est incroyable, notamment avec la réouverture du Grand Musée du Caire.

Le renouveau de l'Asie et la performance de l'Égypte nous permettent d'aller chercher cette croissance qui nous a fait défaut l'année dernière.

Nous venons également de créer une nouvelle brochure spéciale Antilles avec une offre privilège.

TourMaG - Comment se portent les ventes ? L'année 2026 a t-elle bien débuté ?

Gonzague de Gélis : Pour l'instant, nos ventes affichent une très belle dynamique. Nous avons clôturé un mois de janvier extrêmement positif, avec une croissance des prises de commandes d'environ 15 %. C'est une performance qui, je pense, se situe au-dessus de la tendance du marché.

Ce très bon démarrage nous permet d'aborder l'année avec sérénité : notre portefeuille pour 2026 est actuellement très bien orienté et nous sommes parfaitement en phase avec notre feuille de route budgétaire.

TourMaG - Comment se portent les Etats-Unis ?

Gonzague de Gélis : C'est très compliqué. Il y a, je dirais, toute la mauvaise publicité autour de la destination. Mais il y a aussi les prix pratiqués sur place qui ne nous aident pas du tout. Mais si l'Euro est remonté, cela ne suffit pas à rendre les Etats-Unis attractifs. Nous avons tenté de baisser les prix, mais la demande n'est pas au rendez-vous.

L'autre destination qui a beaucoup souffert chez nous, c'est la Tanzanie.

TourMaG - Les destinations d'Europe du Nord sont-elles porteuses ?

Gonzague de Gélis : L'Irlande du Nord et l'Écosse se portent très bien. Globalement, sur Scanditours, les chiffres ont également été satisfaisants. Nous avons d'ailleurs enregistré des records historiques sur la Laponie en 2023 et 2024.

L'hiver en cours est un peu moins bon : les résultats sont légèrement en deçà des années précédentes. Cela s'explique par une concurrence devenue très vive sur ces destinations, mais aussi par une hausse des prix consécutive à l'explosion de la demande ces dernières années.

Cependant, l'intérêt des clients reste très soutenu. Pour répondre à cette dynamique, nous préparons déjà des nouveautés pour l'année prochaine, mais il est encore tôt pour en parler.

TourMaG - Quel est au global votre objectif de croissance en 2026 ?

Gonzague de Gélis : Nous nous sommes fixé un objectif de croissance de 7 % pour 2026. Pour bien comprendre cette trajectoire, il faut regarder notre historique récent : après une année 2023 exceptionnelle, l'année 2024 a été marquée par une parfaite stabilité. En revanche, nous avons connu un léger retrait de 3 % en 2025. Notre priorité est donc double : récupérer ces 3 % perdus et aller chercher 4 % de croissance supplémentaire pour retrouver une véritable dynamique de progression.

Pour l'instant, nous sommes confiants. Nous sommes parfaitement dans les clous de notre feuille de route et, sous réserve que le marché ne subisse pas de dégradation majeure, nous sommes en bonne voie pour atteindre ces chiffres.