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Parfums du Monde : "La règle de base, c’est de respecter la chaîne de la distribution"

L’interview de Nicolas d’Hyèvres, directeur des ventes



Parfums du Monde, spécialisé dans les voyages de groupes, exclusivement en B2B, fêtera ses 20 ans dès le mois de septembre 2013. Avec un objectif : réaliser un chiffre d'affaires de 20 millions d'euros. Et le tour-opérateur semble sur la bonne voie. Le point avec Nicolas d'Hyèvres, directeur des ventes de Parfums de Monde.


Rédigé par le Lundi 29 Avril 2013

Parfums du Monde a déjà réalisé 18,9 millions de chiffre d'affaires pour l'exercice en cours, qui se termine en septembre 2013 - DR
Parfums du Monde a déjà réalisé 18,9 millions de chiffre d'affaires pour l'exercice en cours, qui se termine en septembre 2013 - DR
TourMaG.com - Parfums du Monde s’apprête à fêter ses 20 ans. Comment se porte la société à l’heure actuelle ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Nous entamerons cette année anniversaire en septembre 2013 et espérons, pour l’occasion, réaliser 20 millions d’euros de chiffre d’affaires et pouvoir confirmer des personnes en poste.

Cet objectif nous semble tout à fait atteignable, étant donné que nous avons obtenu 18 millions d’euros de CA pour l’exercice 2011-2012.

Une somme déjà dépassée de 900 000 euros sur l’exercice en cours, sur les départs entre septembre 2012 et septembre 2013.

Nous concrétisons donc notre objectif de réaliser 1 million d’euros supplémentaire par an.

Et nous planchons actuellement sur une action auprès nos partenaires qui durerait tout au long de cette année anniversaire."

TourMaG.com - Quelles destinations ont le vent en poupe ?

Nicolas d’Hyèvres :
"L’Asie, notamment la Thaïlande, l’Inde du nord et le Sri Lanka. Et elles continuent à avoir la côte en 2014, vu les réservations qui s’opèrent actuellement pour l’hiver prochain.

Nous enregistrons 2 à 3 groupes par semaine, pour des tarifs tout à fait accessibles, à 1 150€ pour 12 jours en Thaïlande par exemple.

Nos partenariats aériens, avec des compagnies comme Qatar, Emirates, ou encore Sri Lankan, nous permettent également de nous développer dans des aéroports limitrophes, comme Bruxelles, Genève et Barcelone.

De ce fait, nous attirons des clients du nord, de la région Rhône Alpes et de la zone Perpignan-Montpellier-Toulouse."

TourMaG.com - De nouvelles destinations émergent-elles ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Nous avons lancé l’Ouzbékistan il y a peu, et les vols partent pleins. En 2012, nous avons fait partir une quarantaine de groupes, sur les 950 annuels.

Nous proposons la destination en combiné avec le Turkménistan et le Kazakhstan.

Madagascar a également bien pris, avec une vingtaine de groupes cette année. Nous travaillons sur place avec une association à laquelle nous reversons une somme sur le prix du voyage.

Elle lui permet de financer l’achat d’un zébu pour un habitant. Il le reçoit peu avant le voyage et les touristes, qui ont contribué à son financement, sont invités à assister à son baptême.

En 2014, nous lançons un circuit au Népal, mais qui n’est pas axé sur l’ascension ou l’alpinisme pour une fois.

Nous proposons également un séjour dans les pays baltes avec un stop à Helsinki. De même vers l’Asie avec un stop à Dubaï pour les clients qui le souhaitent.

D’une manière générale, nous essayons toujours de nous adapter aux envies des voyageurs, en proposant des activités au contact des populations et des cultures locales.

Nous souhaitons sortir des circuits classiques, en innovant sur les activités. Par exemple, sur les circuits Etats-Unis, qui se vendent toujours très bien par ailleurs, nous incluons la visite d’une exploitation agricole, d’un élevage.

Au Vietnam, nous proposons une journée consacrée à la guerre d’Indochine, etc."

TourMaG.com - Vous vendez toujours exclusivement en B2B ?

Nicolas d’Hyèvres :
"C’est exact, nous travaillons avec 500 à 600 agences en France, mais aussi en Belgique, en Suisse, à Monaco et dans les Antilles.

D’ailleurs nous incluons des stops en métropole pour les clients antillais, avant et après leurs vacances, s’ils souhaitent rendre visite à leur famille.

Toutes les semaines, nous recevons 3 à 4 nouvelles demandes d’agences via Saphir, depuis que nous avons adhéré au réseau Afat Selectour.

Ces agences confirment d'abord quelques demandes, puis au bout de 7 ou 8 commandes, réfléchissent à embaucher un commercial groupes.

De notre côté, nous souhaitons encore développer notre réseau dans le sud de la France, et le dernier Ditex nous a bien aidés en ce sens."

Nicolas d’Hyèvres - DR
Nicolas d’Hyèvres - DR
TourMaG.com - Où en êtes-vous des partenariats avec les réseaux de distribution ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Hormis Afat Selectour, nous avons des accords de vente avec Twimtravel, Univairmer, Prêt-à-Partir. Le volume d’affaires de tous ces réseaux représentent environ 15% de nos clients.

Manor et TourCom ne souhaitent pas encore entrer dans cette démarche."

TourMaG.com - Les agences sont-elles réceptives à la vente de voyages de groupes ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Elles ont souvent peur de se lancer. Monter un dossier pour un groupe demande un investissement très important, et perdre l’appel d’offres peut vite décourager les agents.

C’est pourquoi nous les accompagnons dans leurs démarches, nous les encadrons et les motivons.

Nous n’hésitons pas à nous rendre dans les agences et à prendre le rôle de l’agent pour leur apporter de véritables techniques de ventes.

Parfois, on dirait que les agents ont peur des clients, ils ne sont pas assez agressifs, alors que nous, commerciaux TO, avons l’habitude de ce genre de « one shot » : ça marche ou ça ne marche pas.

Nous souhaitons aussi leur démontrer que nous sommes aussi réactifs que des TO parisiens et que nous pouvons nous aligner."

TourMaG.com - Leur apportez-vous également un outil technologique ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Nous leur fournissons un document word sur lequel les agents peuvent insérer leur logo, le programme et toutes les modalités du circuit.

Cela leur permet d’envoyer 3 ou 4 propositions au client en quinze minutes.

Le format word est aujourd’hui le plus pratique, car adapté aux habitudes de notre clientèle senior à 70%."

TourMaG.com - Comment voyez-vous évoluer les relations entre producteurs et distributeurs ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Je pense que dans 5 ans, les tour-opérateurs qui proposent du circuit packagé, comme Look ou Vacances Transat, devront choisir entre vente B2B ou B2C.

En effet, à l’heure actuelle, ces structures disposent d’un service groupe direct et un service indirect. L’un travaille avec les clients en direct, l’autre avec les agents, mais les deux proposent le même prix.

Pour rester compétitif, les agents demandent à baisser le tarif, mais ils diminuent leurs marges et cela n’a plus aucun intérêt. Surtout que de l’autre côté, le client direct va également demander au TO de s’aligner sur le tarif rabaissé."

TourMaG.com - Pensez-vous que les agences vont se tourner vers les réceptifs ?

Nicolas d’Hyèvres :
"Pourquoi vouloir acheter ailleurs alors qu’il y a des entreprises en France, qui parlent français, n’ont pas de décalage horaire…. ?

Pour notre part, la règle de base est simple : être moins cher que les réceptifs, grâce aux négociations directes avec les compagnies aériennes. Nous essayons toujours d’avoir les meilleurs achats, et d’être aussi bons au niveau des volumes.

Il faut savoir respecter la chaîne de la distribution, et nous nous battons tous les jours pour que les agences comprennent qu’acheter loin n’est pas forcément plus économique, ni de meilleure qualité."

Quelques chiffres...

- 18 M€ de CA en 2011-2012

- 70 destinations

- 19 salariés, avec l’arrivée de Laetitia Antigny (ancienne directrice de production chez TransUnivers) au poste de développement technique

- Environ 550 agences partenaires

- 950 groupes enregistrés en 2012

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