Sites B2B : de grandes disparités selon les agences de voyages

Du petit spécialiste au gros généraliste, rares sont les TO jouant la carte de la distribution classique à ne pas s’être dotés ces dernières années de sites dédiés à leurs partenaires professionnels.

“Plus d'une résa sur deux de Look Voyages passe désormais par son site btob, ce qui est un résultat satisfaisant», estime Christian Mazeau, directeur des systèmes d'information chez Transat France et à ce titre responsable notamment des sites lookpro et vatpro. «Ce pourcentage va encore progresser, il devrait atteindre les 60% l'année prochaine et franchir le cap des 70% à plus long terme” prévoit-il.

“40% de nos résas passent par notre site pro.kuoni.fr, ce qui est un bon résultat compte tenu de nos destinations et de notre production”, constate pour sa part Olivier Morel, directeur des systèmes d'information de Kuoni France. “Le site lancé il y a plus de cinq ans n'a cessé de s'enrichir et d'offrir de nouvelles fonctionnalités. L'espace “à la carte” Usaontheweb donne aussi de bons résultats et sera étendu à d'autres destinations”, poursuit-il.

Marsans se montre également satisfait par l’utilisation de son site btob lancé en septembre dernier. “Aujourd'hui plus de 15% de nos ventes passent par marsans.to, cela correspond aux objectifs que nous nous étions fixé au départ", souligne Bernard-Xavier Spokojny, son directeur Marketing et Communication, en charge du développement Internet (BtoB et BtoC).

Les voyagistes constatent que les agences réservent davantage des produits simples via les sites btob, ayant toujours largement recours au téléphone pour les produits plus complexes. «L'offre commercialisée par téléphone est souvent plus riche et le panier moyen plus important», confirme Christian Mazeau (Transat).

Les TO renforcent parfois cet état de fait. «Nous commercialisons des produits simples sur l'île Maurice seule. Pour les produits plus complexes tels des combinés inter-îles ou des itinéraires en Afrique Australe nous invitons plutôt les agences à nous contacter par téléphone", explique Philippe Loubier, directeur de l’exploitation de Beachcomber Tours, dont le site btob existe depuis un an environ.

Autre constat, des agences s’informent et prennent connaissance des disponibilités sur le site btob, puis réservent au téléphone… quand d’autres font exactement l’inverse !

«Chez nous, pour les renseignements et les dispos, les agences passent d'abord par le site. Pour finaliser la vente beaucoup préfèrent encore le contact humain» constate Bernard-Xavier Spokojny. Pour augmenter la part des résas en ligne, Marsans propose un incentive, à l’instar de nombreux autres voyagistes.

Globalement, l'usage du btob masque de grandes disparités selon les agences de voyages. «Cela va de 0 à 90% » constate Olivier Morel (Kuoni). La combinaison de nombreux paramètres explique cet écart, de la diversité des destinations revendues par telle ou telle agence chez un même TO, au poids des habitudes en passant par la qualité du contact entre une agence et un agent de réservation.

Les réseaux aussi développement des outils de vente en ligne. Ainsi, Carlson Wagonlit Voyages (CWV) a déployé depuis un mois dans ses agences son nouveau portail TO ; on y trouve dès à présent cinq de ses voyagistes référencés.