Tarifs nets : marger en fonction de son service et de sa valeur ajoutée ?

Les dés sont loin d’être jetés. Il s’agit de prospective et de stratégies futures de distribution. La mise en application chez les TO de prix nets de commission n’est pas, à les entendre, à l’ordre du jour, même si le groupe Marmara brouille les pistes avec la sortie de son site « low cost ».

Une première étude comparative des prix tenant compte de tous les paramètres ne ferait pas ressortir de distorsions très significatives. C’est comme un ballon d’essai, une « affaire » qui a le mérite de poser le problème.

Après l’aérien et la SNCF, jusqu’où irait le « nouveau modèle économique » ? Gageons tout de même que la brochure traditionnelle avec ses prix « commissionnables » a encore de beaux jours devant elle…
Nous avons demandé à 4 Producteurs leur sentiment sur cette question.

« Depuis longtemps les tour-opérateurs réfléchissent sur leurs stratégies de distribution. Rechercher la performance dans sa commercialisation pour être présent là où achète le client est une démarche saine.

Il y a de nombreuses façons de vendre un voyage qui est l’un des derniers domaines vendus au même prix pour tout le monde. Cette réflexion s’accentue avec la montée en puissance d’internet.

Pourquoi ne pas imaginer une distribution qui marge plus ou moins en fonction de son service et de sa valeur ajoutée ? Ce serait un changement dans notre mentalité et dans la façon de vendre les voyages. Ce qui peut tirer le fil de quelque chose ne peut se faire de façon isolée et sauvage et mérite quelques réunions et délibérations… »

« Nous sommes un TO régional et travaillons exclusivement avec les réseaux de distribution, agences traditionnelles, en ligne, grande distribution etc. Nous existons grâce aux agences de voyages qui sont nos clients.

Malgré nos importants engagements aériens – 120 000 sièges aux départs de Lyon et Marseille - et hôteliers où nous versons des garanties financières, je ne me sens pas prête à vendre à prix nets de commission. Nous remplissons nos engagements et un changement de politique commerciale risquerait de nous faire tout perdre.

Je reconnais qu’une telle démarche demande une grande réflexion. Ce n’est pas à un TO comme nous de la lancer. Je crois que c’est très prématuré. Je reconnais cependant que nos relations avec les réseaux de distribution méritent une évolution.
Est-il par exemple normal que quelques agences très performantes fassent bénéficier de leurs conditions de rémunérations des agences qui ne jouent pas le jeu des référencements ? »

« Nous ne sommes pas prêts pour ce type de relations commerciales. Il y a en France beaucoup trop de tour-opérateurs, plus de 350 et il y en aura toujours un qui continuera à commissionner alors que d’autres vendront à prix nets…

La commission zéro peut aisément s’adapter aux compagnies aériennes, aux loueurs de voitures à la SNCF, mais le marché de la production est trop émietté et éparpillé pour cela. »

« Nous avons tous des impératifs d’objectifs et de résultats. A chaque TO de trouver sa problématique et les solutions pour atteindre ses objectifs. Look Voyages ne se dirige pas du tout vers une logique de prix nets. Nous restons fidèles au principe de commissionnement qu’il s’agisse des prix brochures, promotions ou déstockages, sans concurrence entre les différents canaux de distribution.

Il hors de question de nous couper de ces réseaux qui réalisent 90 % de notre volume d’affaires. Le système des catalogues avec une commission intégrée – nous en éditons plus d’un million par an – marche très bien et fait vivre tout le monde.

Cela n’exclut pas la réflexion. Pourquoi ne pas imaginer une formule qui s’éloignerait de la commission linéaire pour une rémunération calculée en fonction des périodes avec une rémunération plus importante en basse et moyenne saison qu’en haute saison ? Si une évolution devait avoir lieu, elle se ferait en concertation avec nos partenaires, jamais les uns contre les autres… »