Alma Voyages : "les ventes Internet représentent 50% de notre activité totale"

TourMaG.com - Alma Voyages dispose d'une Ambassade Fram à Bordeaux et vient d'acquérir un nouveau point de vente franchisé Club Med. Pourquoi avoir choisi cette enseigne ?

Adel Tarmil : "Nous avons ouvert il y a une quinzaine de jours notre nouvelle agence Club Med à La Rochelle, selon les nouvelles normes de la marque au trident.

Il est important aujourd'hui d'avoir des marques fortes. Si on s'appelle Afat, Selectour, Tourcom, les clients ne vous connaissent pas.

Le client qui passe par une enseigne connue estime qu'il aura le meilleur tarif pratiqué par la marque.

Par ailleurs, il pense qu'il aura face à lui, un professionnel du produit.

Enfin une marque forte répond au besoin de rassurance du client."

TourMaG.com - Avec une agence Club Med, vous ciblez des clients plutôt haut de gamme. Comment allez-vous faire votre promotion ?

Adel Tarmil : "Aucune opération de communication ni de marketing n'a été pour l'heure programmée, et pourtant les clients sont là, et les dossiers importants aussi. En 15 jours, nous avons d'ores et déjà engrangé 60 000 € de volume d'affaires.

Les clients se sentent en sécurité dans une agence Club Med, et ils ne sont pas effrayés par des prix élevés."

TourMaG.com - A combien se monte l'investissement pour cette nouvelle agence ?

Adel Tarmil : "Nous avons effectué quelques travaux nous-mêmes, mais au total l'investissement atteint 150 000 € dont 100 000 € correspondent au fonds de commerce."

TourMaG.com - Vous disposez également d'un site web. Avez-vous trouvé une place au milieu des ténors du secteur qui sont pure players ?

Adel Tarmil : "Effectivement nous disposons d'un 3ème point de vente sur Internet à l'adresse www.alma-voyages.com. Ce site draine de plus en plus de clients, avec un phénomène que nous ne soupçonnions pas, le panier moyen augmente. Il atteint 2 300 à 2 600 €, tandis qu'il baisse en agence de voyages.

Depuis 3 ans la clientèle a changé. Nous vendons aux deux extrêmes, aux petits et aux gros budgets. La clientèle qui se situe au milieu est perdue, on se demande où elle est passée."

TourMaG.com - Comment optimisez-vous votre référencement ?

Adel Tarmil : "Nous jouons à la fois sur le référencement naturel et sur le référencement payant, par l'achat de mots clés.

Le mois dernier par exemple, j'ai investi 1 600 € en référencement payant, et j'ai augmenté mon chiffre de 82 000 €, pour 8 000 € de marge.

Mais attention, ce n'est pas comme ça tous les mois. Parfois on perd.

En juin 2012, j'ai dépensé plus que ce que j'ai gagné, c'est un calcul à faire. Aujourd'hui les ventes Internet représentent 50% de mon activité totale.

En 2012, l'année a été difficile en agences, et notre chiffre d'affaires est en hausse grâce aux ventes en ligne. Si nous n'avions pas eu le site Internet, l'année aurait été très compliquée.

Par ailleurs, un client qui vient en agence reste 3/4 d'heure pour se renseigner, ensuite il revient 1/2 heure pour réserver, puis, il passe une nouvelle fois une 1/2 heure pour récupérer son carnet de voyages, et enfin, il vient une dernière fois pour nous raconter son voyage.

Au total, les conseillers voyage passent 2h30 avec un client pour un voyage à 1 000 €, pour lequel on touche 100€. Sur Internet, nous vendons des voyages à 2 000 € et cela prend 5 mn au téléphone, pour résumer."

TourMaG.com - Le tourisme sur Internet est assimilé aux ventes dites "faciles" de produits packagés peu chers. Est-ce le cas chez Alma Voyages ?

Adel Tarmil : "Nous avons réalisé sur Internet un de nos plus gros dossiers, pour un voyage en Polynésie. Le montant a atteint les 60 000 €. Hier une de mes collaboratrices a confirmé un dossier sur Cuba à 55 000 €.

Ces clients, on ne les a jamais vu. Avec Alma-Voyages.com nous essayons de faire ce que ne font pas les autres, en proposant notamment des circuits longs-courriers. 90% des ventes effectuées via le site concernent des destinations longs-courriers.

Aujourd'hui une quinzaine d'acteurs se partagent le gâteau sur Internet, et nous essayons de ramasser quelques belles miettes."

TourMaG.com - Le site ne fonctionne pas tout seul...

Adel Tarmil : "J'ai travaillé depuis 5 ans à raison de 3 heures par jour, tous les jours de la semaine. Ensuite, il faut des vendeurs compétents derrière une vitrine web, et un investissement d'environ 20 000 € pour se lancer et avoir un site qui tienne la route.

Celui d'Alma Voyages a été réalisé avec SpeedMedia."

TourMaG.com - De quelles régions viennent vos clients sur Internet ?

Adel Tarmil : "Le premier marché est la région PACA. Paris et l'Est de la France viennent ensuite. Nous avons également des clients belges et luxembourgeois."

TourMaG.com - Vous êtes resté indépendant, pourquoi ne pas rejoindre un réseau ?

Adel Tarmil : "Quel est l'avantage ? Je n'en vois aucun.

Je signe des contrats avec les TO avec une marge plus importante qu'avec un réseau volontaire.

Mes fournisseurs me demandent que je les paie en avance, en contrepartie d'un point de plus de commission et je n'y vois pas d’inconvénient."

TourMaG.com - Votre société compte combien de collaborateurs ?

Adel Tarmil : "Nous sommes 4, une cinquième personne est en cours de recrutement. Nous cherchons des passionnés de voyages. Tous nos conseillers partent minimum 2 à 3 fois par an en voyage, c'est essentiel.

Nous sommes des spécialistes. Et notre site Internet fonctionne aussi car nous proposons la valeur ajoutée d'une agence classique sur le web."