Agents de voyages, les low cost commencent à vous aimer !

Si Ryanair, la plus virulente dès le départ, est restée sur ses positions, bon nombre de ses concurrentes ne « crachent » plus sur ces « marchés additionnels » qui peuvent faire toute la différence sur un coefficient de remplissage.

En fait, Amadeus en affiche en tout 49 dans le monde entier mais pas nécessairement pour la fonctionalité de réservation. Parmi celles-ci l’allemande Air Berlin, la britannique Flybe ou encore l’espagnole Vueling.

Historiquement, les low cost britanniques ont profité d’un marché intérieur très ouvert à l’internet pour se passer de la distribution en agences. A l’inverse, en Allemagne, lorsque les compagnies à bas coûts ont fait leur apparition, les ventes en ligne sur le marché domestique allemand étaient moins développées.

D’où la nécessité de ne pas se fermer aux distributeurs traditionnels. Et lorsque le plus important des acteurs, en l’occurrence Air Berlin joue la carte des GDS, il devient difficile, pour les autres, de s’en passer.

Germanwings : CA groupes au départ de France multiplié par six

Ainsi, Germanwings qui, l’expansion aidant, a décidé d’une part d’afficher ses tarifs sur Amadeus (moyennant une prise de frais de 7 euros par l’agent de voyages) et, d’autre part, de prendre un agent général sur le marché français en 2005. « Nous n’avons pas vocation à répondre aux agents de voyages sur des ventes individuelles. Il y a pour cela un call center qui répond aux demandes en français. La tâche de SPA se limite à la commercialisation groupes », explique Frédéric d’Hauthuille, directeur général de SPA.

Mais la mise en place de cette organisation s’est traduite par un chiffre d’affaires groupes au départ de France multiplié par six entre 2005 et 2006. Les conditions d’achat pour les groupistes ont été simplifiées : une demande de cotation que l’on trouve sur la page web, une réponse en 48 heures pour une cotation valable une semaine.

Si le délai est insuffisant, SPA est alors capable de donner aux agences une fourchette de prix. « Le fait de pouvoir gérer un dossier en France a indéniablement apporté de la confiance ».

Toulouse-Hambourg avec des groupes de scolaires est la ligne la plus demandée. La base opérationnelle de Stuttgart avec 25 destinations offertes intéresse également les professionnels alsaciens. Certaines agences ont même réussi à passer en compte chez SPA, en accord avec la compagnie…

Sky Europe : AGV et TO représentent 20% des ventes du marché France

Autre décision plus récente de passer sur les GDS, celle de Sky Europe, la compagnie slovaque. Depuis novembre 2006, Sky Europe est présente sur les quatre GDS via le consolidateur allemand Hahn Air.

Une décision que les distributeurs français ont apprécié puisque à eux seuls, ils réalisent 40% des dossiers de réservations GDS. Pourquoi avoir choisi de rajouter ce canal de distribution sept ans après la création de la compagnie et ouvert un bureau en propre en France ? Pour Karim Makhlouf, le directeur commercial, il s’agit d’augmenter coûte que coûte le taux de remplissage des avions qui était de 65% l‘année dernière.

Aujourd’hui, il est passé à 88 % et la présence sur GDS y est pour quelque chose, même si 90 % des ventes sont toujours effectuées sur la toile. Sky Europe s’ouvre également aux tour-opérateurs qui peuvent bénéficier de tarifs IT.

Résultat, en quelques mois, les agences de voyages et les tour-opérateurs sont montés en puissance pour représenter 20% des ventes totales du marché France. Et avec l’ouverture récente de la plate-forme de Vienne, cela devrait encore s’accentuer.

Vueling : accès sécurisé gratuit pour les pros

Le transporteur espagnol Vueling qui vient d’ouvrir une base à Paris, est affiché sur Amadeus uniquement pour les horaires et avoue chercher encore la solution idéale pour travailler avec les agents de voyages.

Mais la compagnie affiche sa bonne volonté avec la signature d’un accord marketing avec un premier réseau, Selectour. « D’autres suivront », affirme Edo Friart, directeur de la compagnie pour la France. Mais sans possibilité de réserver sur les GDS.

Tous les professionnels bénéficient d’un accès sécurisé gratuit sur le site général de vente de Vueling, ce qui leur donne droit à la facturation, aux statistiques, à la newsletter qui révèle les tarifs promotionnels avant qu’ils ne soient introduits sur le site. Une fonctionalité groupe permet aussi les demandes de cotations avec conditions spécifiques de paiement. En attendant, peut-être l’année prochaine, des possibilités d’allottements…

Si la britannique Flybe décide de concrétiser son projet d’ouverture de lignes franco-françaises, elle changera peut-être aussi de politique. En attendant, c’est aussi le "minimum syndical" : accès professionnel au site général de vente.